Мнение Стефано Петри о недавней продаже загородного дома «Il Re Della Valle». Важность юридической и технической экспертизы объекта — due diligence и подтверждение высокого уровня профессионализма нашей компании.
Знакомство с клиентами-продавцами и начало сотрудничества
Клиенты-продавцы связались с Great Estate в сентябре 2017 года: в одном из выпусков известного издания Ville&Casali они увидели репортаж о продаже престижной недвижимости в Умбрии, и где было опубликовано интервью наших сотрудников.
Недвижимость не продавалась с другими агентствами, только в частном порядке самими продавцами, и запрашиваемая цена была достаточно высокой.
Когда клиенты обратились к нам, с самого начала мы оформили эксклюзивный мандат на продажу. Как предусмотрено нашей рабочей методологией, данное соглашение включает в себя конкретный маркетинговый план. Хочу отметить, что изначально клиенты-продавцы кроме Great Estate интересовались и другими структурами, но в итоге они предпочли, чтобы их интересы представляла исключительно наша компания.
Между нами сразу же установились отношения взаимного доверия.
По поводу оценки недвижимости
Как видно из представленного графика (хронология цен), в октябре 2017 года я лично провел оценку загородного дома, опираясь на «Best Price» — 950 000 евро.
Я сразу советовал клиентам выставить недвижимость с запрашиваемой ценой менее одного миллиона евро, но в то время, как это часто бывает, продавцы хотели «протестировать рынок». Поэтому мы решили разместить недвижимость по цене 1.350.000 евро.
Как видно из этого графика (хронология цен), цена в последующие месяцы менялась:
1 250 000 евро в апреле 2018 года;
1 150 000 в августе 2018 года;
Наконец, в феврале 2019 года, последняя цена — 980 000 евро — это практически цена, которую я осенью 2017 года предложил продавцам.
Какова мотивация корректировок запрашиваемой цены, которые произошли с течением времени? Реакция рынка — отсутствие интереса к недвижимости показала, что первая цена, которую запрашивали клиенты, не была объективной.
В конце первого года работы с объектом недвижимости, не получив ожидаемых результатов, продавцы решили модифицировать мандат – из эксклюзивного в свободный. Мы пошли навстречу, чтобы они убедились, что маржи для улучшения должны изыскиваться не в структуре, а в корректировке запрашиваемой цены.
Таким образом, в конце 2018 года усадьба «Il Re Della Valle» находилась в продаже кроме Great Estate еще двумя международными структурами, которые расположены в Италии. Но это решение не привело к долгожданным удовлетворительным результатам.
И продавцы сами пришли к пониманию того, что суть вопроса — это запрашиваемая цена.
Поэтому в феврале 2019 года (см. хронологию цен) мы договорились выставить объект на рынке по цене 980 000 евро, но с указанием «информация о цене конфиденциальная, при получении запроса». Даже это решение не принесло результатов и несмотря на то, что оно привлекло внимание многих клиентов, было мало тех, кто действительно был заинтересован. В действительности часто происходит, что «цена конфиденциальная» формирует у покупателей «подозрительное» отношение.
Переломный момент произошел в апреле 2019 года, когда мы позиционировали недвижимость по 980.000 евро с указанием цены. С тех пор интерес к этому объекту недвижимости начал расти — как количество заявок, так и число просмотров. Затем в июне мы провели осмотр “Il Re della Valle” с заинтересованным покупателем, который вскоре стал его новым счастливым владельцем.
Рассмотрев график хронологии цен, Вы увидите, что позиционирование недвижимости на рынке около двух лет по «не объективной» цене, в действительности привело к снижению его стоимости примерно на 10-15%, применительно к собственности такого класса это примерно 100.000 — 150.000 €.
Этот анализ позволяет понять, что для того, чтобы сэкономить время, но прежде всего, чтобы сохранить цену объекта собственности на высоком возможном уровне, нужно выставлять объект сразу на рынок по корректной, реальной цене. Стоимость недвижимости с 2010 года по настоящее время постоянно и равномерно снижается — по разным причинам, о которых уже говорилось в других статьях. Я рекомендую, в частности, прочитать: «I valori immobiliari in Italia delle seconde case in ripresa o ancora in flessione? «Стоимость престижной недвижимости в Италии — в стадии восстановления или все еще снижается?»)
Все это еще раз подтверждает, что внимание, которое уделяет наша компания составлению объективной оценки и умению убедить в этом продавцов, является основополагающим элементом для достижения наилучшего результата.
Из приведенного ниже графика видно, как с точки зрения количества просмотров, лучшие средние результаты были с марта 2019 года до момента продажи . В эти месяцы среднемесячное количество просмотров на сайте составляло около 900-1000 по сравнению с 300 в предыдущие месяцы.
Это означает, что корректировка запрашиваемой цены примерно на 30% (т.е. с 1 350 000 евро до 970 000 евро) привела к увеличению просмотров более чем на 300% и последующей продаже недвижимости. Поэтому важно понять, как правильное позиционирование на рынке может превратить неудачу в отличный результат.
Рынок существует и реагирует, но только в тех случаях, когда представлена объективная цена по отношению к стоимости недвижимости.
Также я хотел бы поделиться еще одним выводом, сделанным по итогам продажи “Il Re della Valle”. Он состоит в наличии барьеров у продавца на пути к продаже, (кроме психологического), действует еще фактор «выставить цену чуть выше или чуть ниже желаемой суммы продажи», например, в данном случае от 980.000 до 1.020.000 евро. В результате анализа поступления запросов за весь период продажи, можно утверждать, что такая стратегия приводит к очень тяжелым последствиям. Очень важно над этим задуматься.
Если мы размещаем недвижимость по цене 980.000 евро, она может стать потенциальным предложением для всех тех клиентов, которые располагают бюджетом до одного миллиона; и, следовательно, если собственность выставлена по цене 1 020 000 евро, то скорее всего она будет «невидимой» для этих клиентов, потеряв при этом много шансов быть проданной.
Кроме того, практически всегда позиционирование объекта по цене немного выше одного миллиона евро, приводит к тому, что собственность будет выходить в результатах поиска в той ценовой категории, где «конкурентные объекты» в 99% случаев будут выглядеть более эффектнее, чем Ваша недвижимость.
Следовательно, в противоположном случае, при критериях поиска до 1млн евро, другие объекты (наши «конкуренты») скорее всего, будут менее привлекательными и менее интересными на фоне нашего объекта.
40.000 евро – это всего лишь 4% от запрашиваемой цены — имеют в данном случае колоссальное значение, в чем мы могли убедиться по движению графиков просмотров на сайте.
Мои выводы
Завершая этот анализ, я хотел бы поблагодарить бывших владельцев «Il Re Della Valle», которые всегда прислушивались ко мне и к нашей компании в целом. С ними мы также пережили моменты горячей конфронтации, но всегда – со взаимным уважением к мнению и интересам собеседника. Я считаю, что их профессия, связанная с адвокатской деятельностью, способствовала применению такого же подхода.
Наш профессионализм и наши навыки сыграли важную роль в убеждении клиентов в принятии правильного решения. Часто сторона-продавец полагает, что мы предлагаем нашу оценку для «быстрой продажи или распродажи».
С своей стороны я решительно утверждаю, что наши оценки преследуют только одну цель: ПРОДАЖА ПО ЛУЧШЕЙ ЦЕНЕ, НО НЕ «РАСПРОДАЖА».
Контакт с рынком в течение месяцев, непрерывное и постоянное снижение запрашиваемой цены, неизбежно приводит к компромиссу коммерческого спроса и предложений. В настоящее время клиенты, которые действительно хотят купить, тщательно анализируют и изучают рынок. Понижение запрашиваемой цены приводит к тому, что они ОЖИДАЮТ СЛЕДУЮЩЕГО СНИЖЕНИЯ или, в лучшем случае, ПРЕДСТАВЛЯЮТ СВОИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СНИЖЕНИЮ.
Эти переговоры еще раз отметили некоторые фундаментальные аспекты, которые я кратко изложу ниже:
1. Важность объективной оценки объекта и его размещения на рынке по запрашиваемой цене, не превышающей 5-10% от данной оценки. Все это для «продажи по лучшей цене, и не для распродажи».
2. Абсолютное значение имеет due diligence — техническая и юридическая экспертиза и отчет о соответствии всем нормативам. Действительно, и в этом случае наличие этого документа позволило быстро проанализировать и понять урбанизационно-кадастровую ситуацию.
3. Сила нашей компании, которая и в этом случае достигла результата — продажи. Продажа, которая состоялась благодаря работе, стараниям …Great Estate, и чего не смогли добиться две достаточно известные международные компании- конкурента. Это потому, что по всей Умбрии, с точки зрения рейтинга и «узнаваемости» клиентами со всего мира, количества и «качества» покупателей, а также числа профессионалов-партнеров, которые работают в этом замечательном регионе, наша компания является несомненным лидером и становится надежной точкой опоры для клиентов, усиливая с каждым днем свои позиции.
СТЕФАНО ПЕТРИ
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
