MANDATI DI VENDITA GREAT ESTATE -seconda parte-: il MY AGENT


MANDATI DI VENDITA GREAT ESTATE -seconda parte-: il MY AGENT

Rubrica di Stefano Mar 11, 2019 No Comments

Dalle parole del Managing Director del gruppo G.E. Stefano Petri, la seconda parte del vademecum dei “consigli” da seguire quando si decide di vendere una proprietà di prestigio. Perché scegliere il contratto “My Agent” (clicca qui per leggere la prima parte)

Come già detto, ogni venditore nel momento in cui decide di vendere la sua proprietà, si pone tutta una serie di domande e riflessioni. Precedentemente ho analizzato quelle relativi alla possibilità di vendere casa “da soli”, con tutte le relative implicazioni. Passiamo adesso all’esame del secondo gruppo:

2. AFFIDARE UN INCARICO DI VENDITA “NON IN ESCLUSIVA” A TANTE AGENZIE IMMOBILIARI PER AVERE PIÙ OPPORTUNITÀ DI VENDERE.

Chiunque prenda questa decisione, può dimenticarsi di trovarsi di fronte un percorso tranquillo e, soprattutto, gestito nel migliore dei modi. Dare l’incarico a più agenzie genera un grande numero di problematiche nella gestione dei rapporti. Il mercato degli acquirenti infatti, vedendo una proprietà pubblicata da più agenzie, spesso attraverso gli stessi canali pubblicitari, si convince che quel venditore debba vendere per forza e velocemente. Pochissime agenzie ti risponderanno quando le contatterai per sapere come sta andando la vendita e nessuna ti fornirà una vera consulenza.

È anche vero che tu pretendi di avere una consulenza da varie organizzazioni e da vari professionisti, quando sei tu che per primo non dai fiducia a nessuno di loro. Come puoi pretendere di ricevere il meglio quando non dai niente in cambio, nessuna fiducia, nessun riconoscimento alla professionalità? Sostanzialmente tu sei come gli altri: chi arriva prima e chi è più bravo venderà la mia proprietà!
Benissimo, bravo…sai quante volte noi agenti immobiliari ci sentiamo dire questa cosa e sai cosa facciamo? Infiliamo la tua proprietà in fondo all’elenco di quelle da promuovere e ci lavoriamo quando abbiamo venduto tutte le altre, proponendola ai clienti solo come “ultima spiaggia”.

Ma sei proprio certo che questa sia la soluzione migliore, e non invece quella che, anziché creare concorrenza tra più agenzie, non fa altro che creare poco interesse intorno alla tua proprietà, generando quindi un pessimo impegno nel promuoverla?
La risposta è palese. Tu sei il primo a chiedere una non consulenza con un impegno a “spot” e questo purtroppo porterà ad una svendita della tua proprietà.

Ma perché parlo di svendita?

  • Proprietà concessa in vendita a varie agenzie con diversi prezzi di richiesta: il problema

All’inizio del percorso di vendita comunicherai a tutte le agenzie lo stesso prezzo ma poi, nei mesi avvenire, potranno succedere due cose. La prima è che una delle agenzie decida a suo insindacabile giudizio di abbassare il prezzo richiesto per la tua proprietà e le altre agenzie, vedendo il ribasso, ti chiederanno spiegazioni. Da lì inizierà un “tam-tam” di telefonate, di richieste motivazioni, di minacce di revoca del mandato, di scuse perché “c’è stato un errore nel sistema”.
E nel frattempo il cliente acquirente si troverà di fronte la tua proprietà a prezzi diversi… la conseguenza? La tua proprietà avrà perso credibilità sul mercato (credibilità che avevi già compromesso facendola pubblicizzare da più strutture).
Tu starai pensando:

“ma figurati se un’agenzia cambia il prezzo richiesto senza la mia autorizzazione”.

Mi dispiace dirti che, purtroppo, questa è la normalità: molte agenzie attuano sistematicamente questa modalità di marketing, comportamento che, tutti noi professionisti del gruppo Great Estate, non condividiamo e, anzi, crediamo profondamente irrispettoso, sia nei confronti del proprietario che del mercato.

Tuttavia, ci sono migliaia di casi del genere.
Comunque, anche volendo prescindere da un’ipotesi di effettivo “dolo”, può accadere che, dopo alcuni mesi, uno degli agenti a cui hai dato l’incarico, magari più persuasivo degli altri, riesca a convincerti a rivedere il prezzo di richiesta. Tu cosa farai in mezzo ai tuoi mille impegni di ogni giorno? Ti ricorderai di richiamare tutte le agenzie a cui hai dato l’incarico di vendita? Nel 50% dei casi non lo farai e nell’altro 50% in cui lo farai, non tutte le agenzie provvederanno ad adeguare il prezzo richiesto su tutte le piattaforme pubblicitarie, e ritorneremo direttamente alla problematica, sopra analizzata, dei differenti prezzi richiesti.
La conseguenza di tutto:

la tua proprietà sarà seriamente compromessa agli occhi del mercato degli acquirenti, mercato che è molto attento a queste cose, anche e soprattutto grazie ai molteplici strumenti di alert che attualmente ormai tutte le piattaforme offrono.

  • Gestione di una proprietà concessa in vendita a varie agenzie: la conseguenza

Il potenziale acquirente inizia a chiedersi le motivazioni di questa modalità di gestione della tua proprietà. Si troverà spesso a mettere a confronto le varie inserzioni o addirittura a contattare le varie strutture: ognuna gli fornisce informazioni da diversi punti di vista e quindi, fondamentalmente, informazioni diverse.

E quel cliente a quale agenzia dovrà credere? Sicuramente inizierà ad essere sospettoso, a pensare che la casa possa avere qualche problema, e a porsi domande del genere:

“Perchè per venderla viene pubblicata da più agenzie”

“Se a fronte di questa grande visibilità nessuno la compra, forse ho la conferma che la proprietà abbia veramente dei problemi”.

“Il prezzo richiesto sarà fuori mercato? Ci sarà sotto qualcosa?”

Questo comportamento poco trasparente, ti metterà in cattiva luce agli occhi di un potenziale acquirente. Anche se la proprietà corrisponderà alle sue esigenze, difficilmente ti farà un’offerta congrua rispetto a quello che tu ti saresti aspettato, perché l’approccio sarà “sospettoso” e non “esclusivo”. E nel frattempo, le varie agenzie che faranno?
Poco, molto poco. Infatti, non essendo sicure di vendere quella proprietà, nel 90% dei casi non ci investiranno il tempo e le energie necessari per raggiungere il miglior risultato. Anzi, nel momento in cui si presenterà un cliente potenzialmente interessato, lo sproneranno non a fare l’offerta migliore ma… a fare un’offerta, qualunque essa sia, per iniziare comunque una trattativa, nella paura che altri possano vendere quella proprietà per la quale, anche se non hanno fatto molto, hanno comunque investito tempo e energie.

Ricapitolando:

cliente sospettoso, agenzie che vogliono vendere a tutti i costi e non al miglior valore, visibilità della proprietà di basso profilo e non esclusiva.
Se pensi che mettere in competizione più agenzie immobiliari ti permetta di velocizzare i tempi di vendita, stai commettendo un errore gravissimo per te, ma soprattutto per il tuo portafoglio.

Questa malsana competizione porterà sempre di più al ribasso del prezzo della tua proprietà. Per vendere prima delle altre agenzie, queste cercheranno di “afferrare” qualsiasi proposta, per poi convincerti che, piuttosto che niente, è meglio accontentarsi e prendere quello che c’è.

In tutta questa falsa competizione fra agenzie immobiliari, la sola CERTEZZA è che l’UNICO A PERDERE SEI SOLAMENTE TU, IL PROPRIETARIO DELL’IMMOBILE DA VENDERE!

3. INDIVIDUARE LA SOLUZIONE OTTIMALE PER LA PROPRIETÀ E INTRAPRENDERE UN PERCORSO CON UN PROFESSIONISTA DEL SETTORE, SOTTOSCRIVENDO CON LO STESSO UN MANDATO DI VENDITA IN ESCLUSIVA.

Ti ho spiegato bene la situazione, fornendoti una serie di elementi per prendere la decisione ottimale al fine di presentare nel modo più efficace la tua proprietà e ricevere la migliore consulenza possibile. Per questo, ti consiglio di creare una “sana competizione” tra due/tre strutture che tu reputi più valide per la commercializzazione della tua proprietà.
A tal fine analizza bene:

  • La storicità del brand e/o della struttura. Un’azienda che negli anni ha confermato ottimi risultati, è statisticamente più verosimile che lo faccia anche nel futuro e quindi anche per la tua proprietà. (Guarda qui i successi del gruppo Great Estate).
  • Il tipo di servizio che ti viene offerto. Oggi è importantissimo che un’azienda abbia un consolidato metodo di lavoro, messo in pratica in maniera sistematica e performante. Chiedi quali sono le attività di promozione che potrebbero essere svolte per la tua proprietà e quali le attività di analisi del mercato e delle redemption sulla stessa.
  • La strutturata dell’agenzia. Oggi un’agenzia formata da meno di 5-6 professionisti difficilmente potrà fornirti una vera consulenza, perché le competenze devono necessariamente essere sempre più specifiche e il tempo è sempre più limitato.
  • La tipologia di MLS utilizzata dall’agenzia (collaborazione con altre agenzie immobiliari). Utilizzando un solo professionista che sfrutta innovativi sistemi di collaborazione, potrai ottenere la migliore consulenza ed un unico punto di riferimento. Contemporaneamente, potrai contare su molte agenzie che presenteranno la tua proprietà ai loro clienti. Ricordati sempre che per te non è importante avere un numero rilevante di pubblicità, ma avere quelle giuste e, soprattutto, presentare la tua proprietà ai clienti giusti.

Ultimo, ma importantissimo consiglio.
C’è un proverbio che dice: “chi più spende meno spende”.
Riconoscere, attraverso una giusta percentuale, le capacità del tuo agente o della tua organizzazione ti permetterà di motivare il professionista o l’organizzazione ad investire il massimo sulla tua proprietà. Ricordati che spesso, a fronte di un 1-2% in più in un “investimento in intermediazione”, si possono raggiungere obiettivi più alti del 15-20%, con un guadagno reale del 13-18%. E quindi… “chi più spende meno spende”!

Affidati quindi a quelli che tu reputi la migliore struttura e il miglior professionista. Inizia con loro un percorso di fiducia e di consulenza, che proponga la tua proprietà in maniera esclusiva per raggiungere il miglior risultato auspicabile. Puoi farlo grazie ad un “My Agent”: l’innovativo mandato di vendita del gruppo Great Estate.


Articoli Correlati:

Condividi su:

Chiara Peppicelli

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.