Nell’approcciare per la prima volta la vendita di una proprietà, la scelta della giusta strategia comporta sempre riflessioni e confronti tra le varie opportunità che il mercato immobiliare può offrire. Nella prima parte di questa guida, abbiamo analizzato la possibilità di vendere senza intermediari, con un pratico sistema di verifica in 15 domande per conoscere tutte le possibili implicazioni. Passiamo ora all’esame delle successive due casistiche: l’incarico libero e l’incarico in esclusiva.
2. AFFIDARE UN INCARICO DI VENDITA LIBERO A DIVERSE AGENZIE IMMOBILIARI
Affidare l’incarico a più agenzie genera un sorprendente numero di problematiche, tra cui la più significativa è il mancato o scarso controllo del mercato e dell’andamento dei diversi annunci, pubblicati su una moltitudine di canali.
La seconda importante criticità consiste nella gestione delle relazioni con le agenzie. Per ogni professionista, la migliore opportunità consiste nel consolidare un rapporto di fiducia con il cliente, verso il quale focalizzare il massimo dell’impegno e delle risorse al fine di raggiungere un obiettivo comune. In presenza di un mandato di vendita libero, il messaggio che il proprietario comunica alle agenzie è l’opposto:
“non mi fido di nessuno, chi arriva per primo e chi è più bravo venderà la mia proprietà”.
Quello che può sembrare un sano stimolo alla concorrenza, pone invece l’agenzia o il professionista nella condizione di riversare il proprio impegno su altre proprietà, quelle che con maggiore probabilità porteranno al giusto riconoscimento per il lavoro svolto e ad una compravendita regolare e sicura.
Per questi motivi, con un mandato libero, pochissime agenzie offrono la possibilità di verificare il rendimento degli annunci pubblicati, e nessuna è disposta ad offrire una consulenza completa. Inoltre, i potenziali acquirenti vedranno la proprietà su tanti portali, promossa da diversi brand. Vedremo di seguito come questi fattori possono concorrere alla svalutazione della proprietà.
Mandato di vendita concesso a varie agenzie con diversi prezzi: come svaluta la tua proprietà
Il valore attribuito alla proprietà all’inizio del percorso di compravendita può subire delle variazioni a seconda delle agenzie che la gestiscono. Si tratta di uno scenario che può sembrare improbabile, eppure, una volta pubblicata la vendita, una qualsiasi delle agenzie a cui hai affidato il tuo mandato di vendita libero potrebbe decidere, a suo insindacabile giudizio, di abbassare il valore della tua proprietà. Esistono casi in cui l’adeguamento di prezzo è legittimo e motivato, ma analizziamo cosa succede quando invece questo avviene perché diverse agenzie si stanno contendendo il riconoscimento di una vendita dagli esiti incerti.
Questa situazione genera una catena di conseguenze: un taglio al prezzo, pubblicato online, è visibile sia alle altre agenzie che ai tuoi potenziali acquirenti. Le prime punteranno ad allineare il valore richiesto, ma forniranno motivazioni e informazioni diverse a chiunque ne faccia richiesta. I secondi penseranno che il calo di prezzo e la mancata trasparenza possano significare che la proprietà valga meno rispetto a quanto dichiarato, e che sia dunque ancora possibile trattare al ribasso.
Pubblicando l’annuncio di vendita su diversi canali e con più agenzie, hai dato l’impressione di avere fretta di vendere a qualsiasi condizione. Ora che si è verificata l’oscillazione di prezzo e sono emerse le differenze tra gli approcci delle varie agenzie, la tua proprietà sta rischiando di perdere la credibilità sul mercato.
A guadagnare davvero da questa situazione, sarà solo l’agenzia che si sarà aggiudicata l’interesse degli acquirenti al prezzo più basso.
Molte agenzie attuano sistematicamente la tecnica del ribasso pur di ricevere offerte, un metodo che noi professionisti del gruppo Great Estate reputiamo profondamente irrispettoso, sia nei confronti del proprietario che del mercato.
Tuttavia, ci sono migliaia di casi del genere, che portano alle seguenti conseguenze:
- Approccio sospettoso da parte dei potenziali acquirenti
- Agenzie portate a vendere a tutti i costi e non al miglior valore
- Inferiori attenzioni e servizi da parte delle agenzie
- Visibilità della proprietà di basso profilo e non esclusiva
Verificate le criticità della vendita senza intermediari e del conferimento di un mandato libero a molte agenzie, scopriamo insieme una possibile soluzione ottimale per vendere la tua proprietà al miglior valore e nel minor tempo possibile.
3. COME FUNZIONA l’INCARICO IN ESCLUSIVA CONDIVISO – Il servizio My Agent
Se stai pensando che sia presto per affidare la vendita della tua proprietà ad una sola agenzia, o ritieni ancora che disporre di più risorse possa rappresentare la strategia migliore, il nostro consiglio è di operare una selezione delle 2 o 3 migliori agenzie che potrebbero condividere il mandato di vendita.
Il metodo più efficace per farlo, è verificare che le agenzie scelte rispettino gli stessi parametri qualitativi: di seguito troverai alcuni spunti per scegliere la giusta agenzia.
- Storicità. Un’azienda che negli anni ha confermato ottimi risultati, è statisticamente più verosimile che lo faccia anche nel futuro e quindi anche per la tua proprietà. (Guarda i successi del gruppo Great Estate).
- Servizi. È importante che l’agenzia immobiliare o il professionista di riferimento ti proponga un consolidato metodo di lavoro, messo in pratica in maniera sistematica e performante. Chiedi di conoscere, in modo chiaro e trasparente, quali servizi ti sono offerti per la valutazione, la promozione e l’analisi del rendimento della tua proprietà.
- Correttezza e professionalità. Scegli un’agenzia fondata su questi valori e che ti assicuri di rispettarli durante tutto il processo, meglio ancora se presentando un codice etico. Fluttuazioni del mercato, investimenti di marketing e ulteriori casi che potrai analizzare continuando a leggere i nostri approfondimenti, se affrontati con un approccio etico, torneranno sempre a garantire il rispetto dei tuoi interessi.
- La struttura dell’agenzia. Un’agenzia formata da meno di 5-6 professionisti difficilmente potrà fornirti una consulenza completa: le competenze devono essere sempre più specializzate e supportate da iniziative di digitalizzazione e internazionalizzazione.
- La tipologia di MLS (collaborazione con altre agenzie immobiliari). Riferendoti ad un singolo professionista che sfrutta innovativi sistemi di collaborazione, potrai ottenere la migliore consulenza ed un unico punto di riferimento. Contemporaneamente, potrai contare su molte agenzie che presenteranno la tua proprietà ai loro clienti. Ricordati sempre che per te non è importante avere un numero rilevante di pubblicità, ma avere quelle giuste ed efficaci e, soprattutto, presentare la tua proprietà ai clienti giusti.
In conclusione, ricorda che riconoscere, attraverso una giusta percentuale, le capacità del tuo agente o della tua organizzazione, porterà questi ultimi ad investire il massimo sulla tua proprietà. A fronte di un 1-2% in più in un investimento in intermediazione, si possono raggiungere obiettivi più alti del 15-20%, con un guadagno reale del 13-18%.
Ora che conosci meglio l’argomento, hai pensato a quanto sarebbe conveniente per te partire dal punto 3, intraprendendo un percorso di fiducia con una realtà strutturata e competente?
Puoi farlo grazie al servizio “My Agent”: il mandato di vendita del gruppo Great Estate che ti permette di presentare la tua proprietà sul mercato in modo esclusivo, con l’obiettivo di raggiungere il miglior risultato possibile in termini di tempo e di rendimento.
