Non riesci a vendere la tua proprietà? Motivazioni e soluzioni

Stanno passando mesi, addirittura anni e tu non riesci a vendere la tua proprietà: perché questa situazione? Cosa fare per porvi rimedio? Risponde il CEO di Great Estate, Stefano Petri

Oggi voglio parlarvi di una situazione diversa, che talvolta può verificarsi. Alcune proprietà non si riescono a vendere nonostante siano trascorsi diversi mesi o addirittura anni, ed il proprietario sia comunque certo di star facendo tutto il possibile per promuoverla, direttamente o con una o più agenzie. Lui stesso inizierà ad avvertire un senso di impotenza ed è proprio da questo momento che sarà disposto a tutto, anche a “svendere” la proprietà.

Perché succedono queste cose? Cosa fare in questa situazione o, meglio ancora, come anticiparla?

Le visite alla proprietà e le relative richieste di informazioni, che ti sembravano interessanti nei primi mesi, piano piano sono diminuite, diventando nei mesi successivi poche, se non inesistenti. Anche le agenzie che inizialmente ti contattavano con regolarità piano piano sono quasi scomparse. Allora cerchi in ogni modo di fare qualcosa. Chiami le agenzie e ti arrabbi con loro perché non dedicano il giusto tempo alla tua proprietà, perché non comprendono quanto la stessa sia bella e quante e quali peculiarità solo “lei” possegga, e perché, alla fine, non sono in grado di comprendere il mercato.

“Certo che è proprio strano che nessun cliente non capisca l’unicità della mia proprietà…anche i clienti che hanno fatto l’ultima visita mi sembravano interessati, mi hanno fatto un sacco di complimenti…ma poi sono scomparsi.”

“Anche il mio vicino ha venduto e anche il mio amico…quindi anche io presto troverò il giusto cliente, perché la mia proprietà è molto più bella di quella del mio amico…mica vorrete paragonare la mia casa con la sua?”

I mass-media ti informano che attualmente è proprio difficile vendere, per molteplici cause. Inizi a dare la colpa alla crisi e ti convinci che è solo questione di tempo e che, prima o poi, arriverà il cliente giusto. Questa conclusione momentaneamente ti rasserena, aiutandoti a trovare la giustificazione al “perché” della tua “non vendita”. Ma sarà vera e corretta la disamina che hai fatto?

Le agenzie più strutturate, come Great Estate, ogni mese ti inviano newsletter indicanti l’elenco delle proprietà che hanno trovato un nuovo proprietario, oltre ad articoli che parlano di clienti venditori soddisfatti della vendita. Alla fine poi, leggendo gli stessi media e giornali di cui sopra, finisci per constatare che il numero delle compravendite è aumentato.

“Ma allora perché la mia bellissima e unica proprietà non trova il giusto acquirente?”

“Cosa devo fare per raggiungere l’obiettivo della vendita e non far passare del tempo prezioso che comporta una diminuzione costante del valore del mio immobile (dato che dal 2010, le proprietà nel 95% dei casi hanno subito una diminuzione del valore statisticamente pari al 5% di media all’anno)?”

“Se la mia proprietà oggi vale 1.000.000€, l’anno prossimo ne varrà 950.000 e tra due anni 900.000, e tra 4 il suo valore sarà pari a 800.000€. In 4 anni avrò perso il 20%!”

La prima cosa che dovresti fare è attuare quello che in P.N.L. viene chiamato “Ascolto Attivo”.

Alcune delle agenzie che hai contattato ti hanno detto che la tua proprietà vale 1 milione di euro. Altre che, come minimo, ne vale 1.2 milioni e tu, giustamente, hai posizionato la proprietà sul mercato a 1.4 milioni di euro. Questo, in modo da avere un buon margine di trattabilità e non diversificare troppo la tua scelta da quella del tuo vicino, che per la sua proprietà chiede 1.3 milioni di euro e la tua proprietà è sicuramente più bella.

Cosa significa “Ascolto Attivo” nel mondo del Real Estate? Per prima cosa significa ascoltare i professionisti del settore.

Se un’agenzia professionale, supportata da dati oggettivi, ti presenta un’analisi precisa che analizza le superfici, i corpi aggiunti e le caratteristiche della tua proprietà, e poi confronta la stessa sia col mercato che con proprietà simili che sono state realmente compravendute, allora, e solo in quel caso, c’è bisogno che il tuo ascolto sia attivo.

L’errore più grande che puoi commettere è pensare che l’agenzia più brava sia quella che sostiene il tuo volere e che valuta la tua proprietà al primo sopralluogo, sulla base della sua “esperienza”. Quell’agenzia è invece proprio quella che svolge un “non lavoro” o al massimo un “lavoro facile” e che ti porterà a grandi perdite economiche.

Invece, tu ascolta bene l’agenzia che utilizza strumenti di valutazione all’avanguardia, che ti richiede molte informazioni sulla tua proprietà e che ti consegna una valutazione strutturata. Quest’agenzia ti sta offrendo una prima, importantissima consulenza:

ascolta i consulenti di Great Estate che, grazie al progetto “The Best Price”, possono fornirti questa importantissima prima consulenza.

Ok, lo so bene…inizialmente il 50% dei venditori non riuscirà a credere che l’agenzia che ha ragione è quella che ti ha proposto una delle valutazioni più basse. Coloro che razionalmente lo capiscono e che riescono a dare ragione all’oggettività e non alla soggettività, avranno buone possibilità di essere intervistati nei prossimi mesi per il nostro Magazine, felici di aver trovato il cliente giusto.

Noi di G.E. lo sappiamo bene e, acquisendo la tua proprietà ad un prezzo di richiesta più alto del 10% rispetto alla nostra valutazione, non convalidiamo le tue richieste, ma rispettiamo la tua volontà, anche se ti abbiamo chiarito in tutti i modi che questa decisione ci porterà solo a perdere tempo e valore.

C’è dunque una bella notizia. Anche se nella prima consulenza non hai utilizzato il tuo ascolto attivo, sei ancora in tempo ad ascoltare attivamente un altro dato importantissimo. Quello che dice ed “urla” il mercato.
Se nei primi mesi hai avuto qualche visita e quei clienti che avevano offerto l’esatta cifra per cui GE aveva valutato la tua proprietà e pensi che è probabilmente a causa dell’agenzia che non ha saputo gestire bene la trattativa, cerca di analizzare due elementi:

• la correttezza della valutazione di Great Estate
• la pronta risposta del mercato proprio a quel valore.

Se quei clienti inizialmente interessati poi non si sono fatti più risentire, non sono scomparsi o morti ma, nel 90% dei casi, avranno acquistato la proprietà del tuo vicino o quella del tuo amico. Guarda caso, proprio quei clienti che avevano fatto a te una proposta indecente, hanno acquistato la proprietà del tuo amico. Ma la proprietà del tuo amico o del tuo vicino è meno bella della tua: la vista è peggiore, il tipo di ristrutturazione assolutamente imparagonabile (tu hai i pavimenti realizzati dal famoso “Tal Dei Tali”, e l’arredamento accuratamente studiato da un noto interior designer).

Insomma, la proprietà del tuo amico tu non l’avresti mai voluta nemmeno se te la avessero regalata. Ed hai perfettamente ragione: la tua proprietà per te è la più bella di tutte e soprattutto è unica perché… è la tua.
Secondo studi di università americane, ciascun proprietario è portato ad attribuire al suo immobile, per motivi affettivi, un incremento del valore da un minimo del 20% sino a superare il 100%.

Ma la bella notizia allora? Il mercato ti sta gridando a gran voce che la tua proprietà è mal posizionata. Questa situazione può derivare dal prezzo richiesto, ma anche da quali e quanti canali pubblicitari sono utilizzati per pubblicizzare la tua proprietà.

I prezzi di richiesta di una proprietà che superano del 10% il reale valore di mercato, presentazioni con foto e descrizioni non professionali, circuiti pubblicitari inappropriati, sono tutte condizioni che ti porteranno a perdere tempo e valore. È più facile credere a chi sostiene le tue valutazioni soggettive, dare l’incarico a chi ti propone la migliore commissione ed non investire in marketing. È vero, è più facile, ed è anche vero che ti porterà a perdere tempo e valore. Ma ricorda che nessuno al mondo raggiunge il miglior risultato con semplice facilità.

Quindi la soluzione ottimale è, ancora una volta, quella di tornare alla regola delle 4 V. Una regola che i professionisti del gruppo G.E. conoscono alla perfezione, che migliorano di giorno in giorno e che hanno cercato di farti condividere.

E allora, alla fine cosa fare?

Riparti dall’inizio: a distanza di diversi mesi, adesso hai una conoscenza diversa e sei pronto a prendere le giuste decisioni anche e soprattutto quelle che a te sembreranno estreme, ma che sono solamente la conseguenza di precedenti scelte sbagliate e soggettive.

Probabilmente ora la tua proprietà non varrà più 1 milione di euro. Sono passati 4 anni da quando l’hai messa in vendita e con grande probabilità il suo valore sarà di circa 800.000 euro. Puoi ringraziare quell’agenzia brava, quella con esperienza, quella che non ti ha chiesto la documentazione, quella che è venuta a vedere la tua proprietà e in un’oretta, a dir tanto, ti ha fornito la sua grande consulenza accettando il valore da te richiesto.
È giusto e anzi, molto probabilmente, proprio quell’agenzia ti aveva detto frasi che sentiamo ogni giorno e che sappiamo bene a cosa portano: perdite di tempo e di valore. Frasi del tipo:

“abbiamo già dei clienti pronti ad acquistare, che possono darti anche 1.2 milioni di euro, come i russi o gli arabi che, se una cosa gli piace, la comperano e basta, senza farsi problemi a pagare 200-300.000 euro in più.”

È giunto allora il momento di affidarti a professionisti che dimostrano i propri successi con veri fatti. Clicca qui per conoscere tutte le nostre vendite, e vai a questo link per leggere tutte le testimonianze rilasciate dai nostri clienti venditori.

Ma, soprattutto, “riavvia” con delle nuove e potenti basi il posizionamento della tua proprietà: scopri come fare questo, leggendo questo articolo: