“Die Unterschätzung des technischen Gutachtens einer Immobilie ist ein häufiger Fehler von Kunden, von denen wir oft hören: ‘Ich bin sicher, dass alle Dokumente in meinem Haus in Ordnung sind’.
Dies ist die erste Aussage, die Dr. Antonio Anile, Leiter der Partneragentur GEP San Vincenzo, Region Livorno, machen wollte, um uns zu zeigen, dass Verkäufer oft nicht verstehen, wie wichtig es ist, eine Due-Diligence-Prüfung einer Immobilie durchzuführen.
Das Sprichwort lautet: Vorbeugen ist besser als heilen – und nirgendwo trifft dies mehr zu als im Immobiliensektor. Der häufigste Fehler? Man unterschätzt, wie wichtig es ist, die technischen und rechtlichen Aspekte des eigenen Hauses sorgfältig zu prüfen, bevor man die Immobilie zum Verkauf anbietet. Unerlaubte Baumaßnahmen, Abweichungen vom Grundriss, mangelnde Zugänglichkeit, Dienstbarkeiten oder Vorkaufsrechte sind nur einige der “Fallen”, die die Verhandlungen zum Scheitern bringen können. In Italien gibt es leider immer noch eine geringe Kultur der Vorsorge, nicht nur auf Seiten der Kunden, sondern vor allem auf Seiten zahlreicher Immobilienanbieter. Meiner Meinung nach und vor allem im Interesse des Verkäufers selbst ist es unerlässlich, einen qualifizierten Techniker (Architekt oder Sachverständiger) zu beauftragen, der in der Lage ist, jede Anomalie zu erkennen, die das Ergebnis einer zukünftigen Verhandlung mit einem potenziellen Käufer gefährden könnte.
Ich bringe Ihnen ein konkretes Beispiel, um zu bestätigen, was ich sage. Wir haben in der Nähe von San Gimignano einen großen Verkauf einer Immobilie abgeschlossen, die von englischen Kunden gekauft wurde. Ich erinnere mich gut daran, dass der Eigentümer selbst beim ersten Treffen mit den Verkäufern sicher war, dass alle Dokumente in seinem Haus in Ordnung waren. Nach der Beauftragung eines vertrauenswürdigen Technikers, der auch eine gründliche Untersuchung bei den zuständigen Gemeindeämtern durchführte, stellte sich leider heraus, dass es Anomalien katastraler/urbanistischer Art gab, die dem Eigentümer selbst nicht bekannt waren. Nicht weiter schlimm, denn so konnte alles im Vorfeld geklärt werden, bevor ein potenzieller Käufer gefunden war. In diesem Fall konnten glücklicherweise alle städtebaulichen Unstimmigkeiten, die sich bei der technischen Untersuchung herausstellten, behoben werden, aber man hat nicht immer so viel Glück.
Die von Dr. Anile geschilderte Erfahrung ist sicherlich nicht einzigartig: Fast der gesamte Verkäufermarkt erkennt nicht an, wie wichtig es ist, eine Due-Diligence-Prüfung durchzuführen, bevor man eine Immobilie auf den Markt bringt. Aber warum sollte man das tun?
Die Hauptgründe sind zwei:
1 – Stellen Sie sich vor, welche Folgen es in dem genannten Fall gehabt hätte, wenn das Problem erst nach der Identifizierung des potenziellen Käufers oder, schlimmer noch, nach der Entgegennahme der Kaution aufgetaucht wäre und eine der Anomalien, aus welchen Gründen auch immer, nicht behoben werden konnte. Im schlimmsten Fall müssten Arbeiten durchgeführt werden, um die ursprüngliche Situation wiederherzustellen, die von der Gemeinde gemeldet wurde. Es ist jedoch nicht sicher, dass der Kaufinteressent, der eine Anzahlung an den Verkäufer geleistet hat (und ich betone, dass die Anzahlungen bei prestigeträchtigen Immobilien ziemlich “beträchtlich” sind), immer noch daran interessiert ist, eine Immobilie zu erwerben, die nicht mehr die gleichen Merkmale aufweist, wie die zuvor besichtigte. In diesem Fall kann derselbe Käufer-Kunde vom Verkäufer-Kunden das Doppelte der Anzahlung zurückverlangen;
2 – Internationale Kunden, die in einem fremden Land investieren wollen, organisieren oft eine Reise, die nur wenige Tage dauert. Daher ist es wichtig, dass der Eigentümer den Immobilienmakler in die Lage versetzt, die Verhandlungen in sehr kurzer Zeit abzuschließen. Bei den englischen Kunden, die in San Gimignano gekauft haben, war es möglich, gemeinsam mit dem Eigentümer alles in aller Ruhe zu regeln, da sie bereits bei der ersten Besichtigung über die festgestellten Anomalien informiert worden waren.
Die Erfahrung und das Zeugnis von Dr. Anile beseitigen sicherlich jeden Zweifel an der Notwendigkeit der Due Diligence, aber glücklicherweise konnten in diesem Fall seine Fähigkeiten und seine Professionalität nicht schwerwiegende Probleme lösen.
Dr. Anile, kennen Sie andere Situationen, in denen die Probleme größer waren?
Leider ja … war das Fehlen des technischen Berichts für einen russischen Kunden fatal, der nach der Besichtigung einer bedeutenden Villa in der Nähe von Lucca (Preis 3 Millionen) und dem Bekunden von Kaufinteresse über seine Anwälte um den technischen Bericht der Immobilie bat. Leider lag der Bericht nicht vor, da der Eigentümer dies nicht getan und meinen Vorschlag nicht aufgegriffen hatte.
Nach einem Monat war der technische Bericht, der nicht in wenigen Tagen erstellt werden kann, fertig, aber leider war der russische Kunde nicht mehr interessiert, da er bereits ein anderes Objekt im Auge hatte.Dieses Zeugnis zeigt, wie das Fehlen von Due Diligence eine Verhandlung von Anfang an unterminieren kann.
Aber wir fragen Dr. Anile immer, was die Gruppe und die einzelnen Fachleute tun, um die Eigentümer davon zu überzeugen, dies zu tun?
Jeden Tag bemühen wir uns, sowohl durch institutionelle Kommunikation als auch direkt bei Terminen, unseren verkaufenden Kunden die Bedeutung der Erstellung eines technischen Konformitätsberichts verständlich zu machen, aber oft wird uns nicht zugehört. Manchmal werden wir sogar als zu “pingelig” im Vergleich zu anderen Immobilienanbietern angesehen.
Unsere Aufgabe ist es, die Eigentümer zu beraten und ihnen unter anderem zu erklären, wie wichtig es ist, einen Due-Diligence-Bericht erstellen zu lassen (auch wenn dies in einem frühen Stadium bedeuten kann, dass es länger dauert, die Immobilie auf den Markt zu bringen).
In der Verhandlungsphase hingegen kommen die Interessen aller Beteiligten (Verkäufer, Käufer und Makler) zusammen und zielen darauf ab, die Verhandlung so schnell wie möglich abzuschließen.Ich frage mich…… Lohnt es sich nicht, eine kleine Summe zu investieren, um keine unnötigen Risiken einzugehen und keine Zeit zu verlieren?
