Стефано Петри и продажа “Il Giardino Segreto”: стратегия успеха


Стефано Петри и продажа “Il Giardino Segreto”: стратегия успеха

Рубрика директора Oct 04, 2019 No Comments

“Обоснованные советы и консультации Great Estatе способны принести результаты”: это слова генерального директора компании G.E., который рассказывает о том, как удалось достичь продажи замечательного дома “Il Giardino Segreto” в Сартеано.

Знакомство с клиентами – продавцами недвижимости

Я познакомился с клиентами-продавцами много лет назад, уже после того, как у них был опыт работы с другими агентствами недвижимости. Начиная с этого момента клиенты с каждым днем все больше и больше стали доверять нам  – это и репутация компании, и профессионализм, и работа, которую мы проводим. Их недвижимость находилась в продаже длительное время, в течение нескольких лет, с различными агентствами и по запрашиваемой ценой выше, чем ее реальная рыночная стоимость – это стало проблемой для собственности. Многие агентства, даже именитые, не сообщают продавцам о реальной рыночной стоимости их недвижимости и поэтому часто продвигают объекты на продажу по цене, назначенной самими клиентами, тем самым только поддерживают иллюзию продавцов, которые начинают твердо верить, что цена, запрашиваемая ними, и есть объективная стоимость.

Но есть один фундаментальный факт, который непременно надо учитывать: как это и случилось в отношении “Il Giardino Segreto” – стоимость недвижимости снижалась на 5% в год ( это тенденция последнего десятилетия ,что также прогнозируется и на будущее, по крайней мере, в течение последующих 4-5 лет); поэтому, опираясь на ложные ожидания, недвижимость год за годом только теряла в стоимости, а решения о снижении запрашиваемой цены, принятые за это время, были слишком ограничены, чтобы компенсировать более высокую запрашиваемую цену  и более низкую стоимость, достигнутую недвижимостью в момент снижения.

Так продолжалось до ноября 2018 года, когда владельцы сказали мне:

«Стефано, мы не следовали твоим советам в течение многих лет… сегодня мы готовы признать профессионализм и методологию вашей структуры: что нужно сделать, чтобы найти подходящего клиента для нашего дома?»

Стратегия определения нужного покупателя

Недвижимость была в продаже по гораздо более высокой цене, чем окончательная цена закрытия сделки: это вполне объяснимо, поскольку продавец часто склонен преувеличивать ценность своей собственности, в том числе и по понятным эмоциональным причинам. Однако верно и то, что рынок не признает такую стоимость.

Я лично повторно оценил “Il Giardino Segreto”, используя “The Best Price” (читайте здесь статью на тему), а затем обсудил этот вопрос с некоторыми из наших профессионалов: наша оценка имущества привела к стоимости, отличной от цены, запрашиваемой клиентами.

Поэтому, согласовав вопрос с продавцами, мы решили продвигать собственность по цене, близкой к моей оценке: три-четыре месяца работы и, благодаря обновлению цены, нашелся клиент для загородного дома, клиент, который никогда бы не пришел посмотреть недвижимость, если бы она была предложена по более высокой цене. Когда мы представили свою оценку владельцам, они были не очень довольны, но это был первый полезный совет продавцам, который позволил им сегодня отпраздновать достижение намеченной цели.

В дополнение к корректировке цены, мы также посоветовали продавцам “освободить” рынок примерно на месяц, удалив все объявления о продаже с различных агентств. Целью этой стратегии было презентовать собственность как новое предложение по недвижимости: новая цена, новые фотографии, новые видео, новые описания и акцент на сильные стороны дома. Словом, после обновления предложения по недвижимости, всего за три-четыре месяца мы нашли заинтересованного клиента.

В очередной раз наше правило «четырех П» (первичная оценка + продвижение в сети + проверка = продажа) доказало свою эффективность, поставленная цель была достигнута.

Хочу подчеркнуть, что опираясь на имеющиеся в нашем распоряжении IT-инструменты, синергию и опыт сотрудников Great Estate, мы можем давать нашим клиентам обоснованные советы, и если к ним прислушаться и воспользоваться, могут привести к значимым результатам.

Сильные стороны объекта собственности

Дом находится между Сартеано и Четоной, всего в трех километрах от неё, имеет поистине необычную структуру, расположен в живописном месте, откуда открывается великолепный вид (информация о доме здесь). Более того, его название “Giardino Segreto” (Тайный Сад) указывает на еще одно из его несомненных преимуществ, а именно, на красивый сад.

Единственный недостаток, если можно так сказать, так это то, что загородный дом нуждается в ремонте. Многие загородные дома, отреставрированные в 70-80-90-х годах, имеют очень похожие характеристики, которые больше уже не ставят их «на уровень» привычного нам современного комфорта и, хотя они в целом пригодны для проживания, все же являются недвижимостью, которая нуждается в ремонте и модернизации: к сожалению, действительно трудно объяснить этот факт продавцам, которые используют загородные дома на период отпусков и считают жилье вполне достойным. Наверное, оно таково по отношению к потребностям владельца, но не для тех разборчивых покупателей, у которых другие требования… Достаточно сказать, что в настоящее время почти все потенциальные покупатели ищут полностью отремонтированные дома, с ремонтом не более 5, максимум 10 лет.

Проведение переговоров и важность проведения технической экспертизы due diligence 

Что касается технической части, мы попросили продавца, как всегда, уполномочить своего доверенного специалиста-техника для составления надлежащего отчета об имуществе, но данный отчет, до последней минуты, не был подготовлен. Мы не располагали всей информацией об объекте собственности, и это поставило нас в очень сложное и щекотливое положение: практически переговоры находились под угрозой срыва, а продавец мог столкнуться с дополнительными расходами. Если бы мы с самого начала имели более ясную картину состояния недвижимости, то могли бы вести переговоры по-другому.

Хочу отметить, что в 90% случаев, когда мы просим от продавцов проведения технической и юридической проверки о соответствии нормативам – due diligence то получаем два ответа:

“В моем доме все в порядке” (… каждый раз, когда я слышу это заявление, у меня мурашки сомнения по коже…);

“когда у нас будет покупатель, мы все проверим”.

Эти два, я бы сказал классические, ответа демонстрируют несерьёзность подхода к продаже, которая может привести к серьезным последствиям. Приглашаем вас прочитать интервью продавцов “Il Giardino Segreto”, где они рассказывают о своем опыте продажи: Вы поймете, как важно, чтобы Ваш техник составил этот важный отчет.

Мои выводы

Я, безусловно, доволен достигнутым результатом, хотя мне жаль, что продавцы не прислушались к нашим советам раньше, в предыдущие годы. Если бы эта фраза “Стефано скажи нам, что нужно сделать …” была произнесена три года назад, то, вероятно, мы бы достигли цели с лучшим результатом, примерно на 15-20%. То, что я нахожу глубоко неправильным, почти «преступным», так это то, что многие агентства потакают решениям владельцев, желая им понравиться и получить полномочия, и не хотят понять, что подобные заявления: “да, запрашиваемая цена нам кажется объективной”, приводят к  тому, что собственность теряет в стоимости, оставаясь на рынке многие годы, а продавцы теряют и время, и деньги.  Вот об этом я, собственно, сожалею больше всего.

Верно также и то, что Great Estate прилагает все усилия для улучшения своих инновационных IT-инструментов, коммуникаций с клиентами-продавцами, чтобы сэкономить их время и не допустить потерю стоимости собственности. Конечно, зависит от продавца не выбрать тех, кто “продает дым”, а признать и доверить продажу профессионалам, которые сразу могут дать дельный совет, и предоставить клиентам объективную оценку их собственности.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

Поделиться в социальных сетях:

Halyna Vyshnevska

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.

error: Content is protected !!