Может показаться, что это рекламный ход, но благодаря работе нашей группы нам действительно удалось продать прекрасную виллу в Тоскане
На протяжении многих месяцев недвижимость была выставлена на продажу компанией Knight Frank с изначальной стоимостью 3,8 млн евро, но затем цена была снижена до 2,9 млн евро.
Когда я лично общался с клиентами, цена уже была снижена до 2,9 мле евро, но после тщательной оценки имущества и ее анализа самым опытным брокером нашей группы, мы предложили продавцам окончательную цену, соответствующую нашим подсчетам – 2,55 млн евро.
Я не знал, каким будет их ответ, но был уверен, что мы дали наилучшую рекомендацию из всех возможных: когда кто-либо решает продать такую престижную недвижимость, как эта, главным условием является найти правильного клиента, который сможет полюбить эту недвижимость так, как ее предыдущие владельцы.
Мои опасения развеялись, когда клиенты сообщили мне о своем обдуманном позитивном решении принять наше предложение, основанное на статистике сделок купли-продажи, совершенных нашим агентством, и на результатах, недостающих при продаже виллы в последние два года. Таким образом, мы уже могли подписать соглашение о сотрудничестве с указанной ценой 2,55 млн евро (в соответствии с нашей оценкой), и учетом, что она не подлежит торгу, но с возможностью включения мебели в стоимость недвижимости.
Затем мы приступили к рекламе недвижимости, используя все возможные средства коммуникации (наш сайт, международные порталы и другие методы, которые предлагает наш отдел маркетинга).
В марте 2015 года продавцы, оценив нашу ответственность и потенциал, решили задействовать специальный маркетинговый план, предусматривающий дополнительную инвестицию в 1.500 евро с их стороны, который будет способствовать успешной продаже.
Результат не заставил себя ждать: к концу следующей недели поступило около десяти запросов на эту недвижимость, как от клиентов из нашей базы данных, таких и от новых.
В июне уже было пять первых просмотров, четыре иностранных клиента и один клиент из Италии. Всем очень понравилась недвижимость.
Один из клиентов сделал официальное письменное предложение в 1,8 млн евро, но мы не советовали продавцам рассматривать это предложение, так как были уверены, что назначенная нами стоимость, 2,55 млн евро, была адекватной и правильной. Продавцы и сами никогда бы не согласились на предложение такого рода, так как были полностью согласны с нашей оценкой.
Через некоторое время иностранные клиенты обдумали свой выбор и проявили сильный интерес к данной вилле. Мы отправили им предложение о продаже в двуязычном итальянско-английском формате на 14 листах печатного текста: мы считаем, что момент письменного официального предложения является самым важным в процессе купли-продажи, так как какие-либо «сюрпризы» как для нас, так и для наших клиентов являются неуместными. Именно поэтому мы готовим предложения о продаже, предварительно заверив их нотариально.
Таким образом, 14 августа мы получили запрос от одного из иностранных клиентов, который был согласен с суммой 2,55 млн евро, включая мебель и 50.000 евро банковских издержек в процессе сделки.
В тот же день мы встретились с клиентами-продавцами, которых мы держали в курсе дел на протяжении всех переговоров. Встреча была очень насыщенной: с одной стороны, они были довольны достижением хорошего результата за такие короткие сроки, но, с другой стороны, присутствовала легкая грусть владельцев, в результате того, что процесс продажи уже был запущен.
Глубочайшая доброта и рассудительность клиентов-покупателей, которую они продемонстрировали с самого начала переговоров, помогли сгладить момент небольшой эмоциональной трудности. Нынешние владельцы быстро убедились, что красота и очарование виллы не будут утрачены с ее продажей, а наоборот, будут пронесены через многие года с заботой и преданностью новых владельцев.
Благодаря всей проделанной работе и взаимопониманию покупателей и нынешних владельцев, предложение было принято в тот же день, 14 августа.
Затем мы сделали официальное заявление предложения о покупке и встретились с клиентами и их компетентными адвокатами, получив комплименты за наш профессионализм и за хорошо выполненную работу.
Тридцать дней спустя, в соответствии с законом, 16 октября в присутствии адвоката и нотариуса был подписан предварительный договор купли-продажи. Это происходило непосредственно в главном офисе Great Estate, что обеспечивает позитивное закрытие сделки.
Подписание предварительного договора в нашем главном офисе гарантирует клиентам уединенную, комфортную атмосферу. Действительно, было очень приятно получить признание международных специалистов за проделанную работу и отличную подготовку материалов к сделке купли-продажи со знанием всех возможных нюансов, связанных с городским кадастровым реестром, налогообложением и законами, а также с учетом психологического фактора, что немало важно при таких серьезных переговорах.
Что еще добавить, кроме слов благодарности и гордости за подписание такого важного договора в достаточно короткие сроки. Все зависело от одного единственного фактора, который мы рассматриваем как сильную сторону Great Estate, — это применение проверенного метода, основанного на искренности и серьезности.
Нам бы не удалось достигнуть таких результатов, если бы мы:
а) Продолжали продавать недвижимость по завешенной цене, не соответствующей рынку.
b) Не обеспечили бы международную видимость и не применили бы маркетинговый план, утвержденный продавцами.
c) Не предложили бы клиентам-продавцам провести несколько дополнительных осмотров имущетва, в процессе которых были обнаружены небольшие, легко решаемые проблемы, которые могли стать непреодолимой преградой в процессе переговоров.
d) Не имели бы моголетнего опыта в данной сфере, где все, без исключения, имеет очень важное значение, и даже малейшая ошибка может рассматриваться как провал.
В заключение добавим, что если Вы хотите продать престижную недвижимость, необходимо присутствие следующих четырех элементов:
1) Цена соответствующая рынку,
2) Широкая национальная и международная видимость,
3) Идеальное знание юридических и технических параметров собственности,
4) Опытная группа специалистов, которая всегда работает на результат.
Если не хватает хотя бы одного из этих 4 пунктов, то хороший результат, достигнутый компанией, может иметь неприятный исход.
Managing Director
Stefano Petri
