Дью Дилидженс: важность технического анализа объекта перед его покупкой

«Очень часто продавцы недвижимости недооценивают важность Дью Дилидженс, с уверенностью говоря: Я уверен, что с моим домом все в порядке»

С таким комментарием к нам обратился Антонио Аниле, агент Great Estate в регионе Сан Винченцо, регион Ливорно, с целью подчеркнуть, что очень часто клиенты-продавцы отказываются принимать тот факт, что предоставление технического заключения о состоянии недвижимости является чрезвычайно важным.

Итальянская пословица говорит: предотвратить – лучше, чем лечить. Это можно перенести и на наше поле деятельности. Самая частая ошибка? – недооценивать важность детального технического и юридического анализа дома перед тем, как выставить его на продажу. Неузаконенные постройки, различия между планом и реальным состоянием, отсутствие сертификата о пригодности к проживанию, сервитуты и права пользования третьих лиц – это лишь некоторые из ловушек, из-за которых могут сорваться переговоры о покупке. К сожалению, к сегодняшнему дню в Италии еще не выработалась культура превентивной меры относительно документации. И это касается не только продавцов, но и некоторых агентов…

Я считаю, что это в интересах самого продавца – нанять ответственного техника (архитектора или джеометра) для полной проверки объекта и выявления всех возможных факторов, которые могут помешать успешному завершению переговоров с потенциальным покупателем.

 

Приведу вам один пример из моего личного опыта. Мы работали с одним объектом в Сан-Джиминьяно. При первой встрече с владельцами они уверили нас, что все документы в полном порядке. Затем они все же наняли техника для подготовки дью дилидженс, в результате которой были выявлены несоответствия в кадастре, о которых владельцы даже не догадывались.

К счастью, все удалось исправить вовремя, еще до того, как мы привели туда покупателя.

В этом случае нам всем повезло, потому что несоответствия в кадастре не были слишком серьезными и их удалось узаконить сравнительно быстро.

 Но так бывает не всегда.

 Случай Антонио Аниле естественно не единственный в своём роде. Большинство продавцов не осознают важность дью дилидженс перед выставлением дома на продажу.

Так какие же для этого есть причины?

Есть две основные причины:

 1 – Представим, какими были бы последствия, если бы в рассказанной истории проблема была бы обнаружена после того, как мы привели потенциального покупателя или еще хуже, после того, как был выплачен задаток.

Пришлось бы проводить работы по приведению дома в состояние, указанное в документах (сносить незаконные постройки, убирать стены). Но не факт, что после обнаружения несоответствий в кадастре клиент был бы еще заинтересован в покупке и захотел бы приобретать дом, не имеющий первоначального вида, каким он его увидел впервые.

Если бы так случилось, потенциальный покупатель имел бы полное право требовать обратно внесенный залог в двойном размере!

 2 – Иностранные клиенты, желающие инвестировать в Италию, обычно прилетаю всего на несколько дней. Поэтому для агента чрезвычайно важно оперативно организовать переговоры для закрытия сделки в кратчайшие сроки. С домом в Сан-Джииньяно нам с владельцами удалось организовать все спокойно и слаженно в ходе переговоров с клиентами из Англии. По большей части благодаря тому, что все несоответствия были устранены еще до первого просмотра дома.

Опыт и примеры Антонио Аниле несомненно доказывают важность due diligence.

В рассказанном случае все закончилось хорошо, но есть же и ситуации, когда обнаруживаются более серьёзные проблемы?

К сожалению, да… Например, отсутствие технического заключения стало фатальным в ходе переговоров с клиентами из России.

Посмотрев с нами одну роскошную виллу возле города Лукка, они изъявили свой интерес к ней и через своих адвокатов сделали запрос о технической проверке объекта. К сожалению, дью дилидженс не была предоставлена вовремя владельцем (который не прислушался к моему совету).

Через месяц полное техническое заключение было составлено, но было уже поздно, поскольку клиент, к сожалению, уже присмотрел другую виллу…

 Этот пример свидетельствует о том, как отсутствие дью дилидженс может сорвать переговоры в самом начале.

 Мы спросили Антонио, что же делают наши агенты для того, чтобы убедить владельцев в значимости этого документа?

Каждый день, общаясь с продавцами, мы стараемся дать им понять, что техническое заключение их объекта является в большинстве случаев решающим. Иногда — успешно, а иногда из-за этого нас считают слишком «придирчевыми», к сожалению.

В любом случае нашей задачей является предупредить продавца о возможных последствиях еще на начальном этапе, до выставления объекта на продажу.

А уже на этапе переговоров следует сосредоточиться на обсуждении лучшей цены для обеих сторон и закрытии сделки в кратчайшие сроки.

 Мой финальный риторический вопрос: «Неужели оно того не стоит – инвестировать небольшую сумму, чтобы избежать больших рисков и потери времени?»