Сделка по купле-продаже “La Vista Su Todi e Montecastello” в очередной раз показала, какое значение для успешной продажи имеют базовые аспекты – такие как оценка собственности, наличие due diligence и мн. др. Интервью со Стефано Петри, СЕО компании Great Estate, который в этой сделке представлял интересы стороны-продавца.
– Рады нашей встрече, Стефано. Расскажите нам немного о клиентах “La Vista Su Todi e Montecastello“.
Конечно! Это итальянская семья из Рима, около 30 лет назад они купили этот загородный дом и использовали его для проведения отпусков.
В 2018 году они связались с нами через Ville&Casali – известный итальянский журнал по дизайну интерьеров и lifestyle – одно из основных изданий, которое Great Estate использует для освещения своей деятельности, где представлены наши предложения по недвижимости, и для которого я часто давал интервью как СЕО компании Great Estate.
Я помню, что уже при первом посещении “La Vista Su Todi e Montecastello” меня очаровала красота этих мест. Действительно, самая сильная сторона этой собственности, несомненно, РАСПОЛОЖЕНИЕ – с восхитительным панорамным видом на холмы Умбрии, недалеко как от Монтекастелло-ди-Вибио, так и от крупного центра Тоди.
– В 2018 году недвижимость уже находилась в продаже с другими агентствами?
Да, с одним авторитетеным агентством, и по цене 1,6 миллиона евро.
– Что Вы можете сказать об оценке недвижимости?
В 2018 году я предоставил продавцам оценку, выданную нашим инновационным IT-инструментом The Best Price, которая составила 900 000 евро, эта оценка их совсем не обрадовала.
Тем не менее, я старался объяснить мотивацию, причины, почему в итоге была получила эта оценка и посоветовал рекламировать недвижимость на рынке по цене максимум 990.000 €.
К сожалению, продавцы не согласились с моим cоветом, предприняв “попытку” продажи по цене в 1.100.000 €.
В такой ситуации, когда запрашиваемая цена более чем на 30% превышает оценку “The Best Price “, продавцы не добились желаемого, несмотря на то, что использовался структурированный, эффективный маркетинг-план.
Вот почему, начиная с этого момента, мы постоянно «догоняли рынок», находящийся в стадии спада. На таблице ниже представлены данные – запрашиваемая цена постоянно снижалась, до конечной цены 750.000 €.
Нужно еще раз отметить, что, как всегда, “The Best Price ” выдала объективную, справедливую оценку.
Действительно, как видно из приведенной ниже диаграммы, моя первая личная оценка в 900.000 евро за 2018 год, вовсе не отражала оценку “The Best Price “, которая составляла около 750.000 €.
Тем не менее, я решил не сообщать об этом клиентам, поскольку, на мой взгляд, недвижимость выглядела более ценной, благодаря своему местоположению и своей красоте в целом.
К сожалению, даже мы, профессионалы, в отличие от “The Best Price “, можем ошибаться. И только спустя время спустя я и продавцы убедились, что нужно привести в соответствие запрашиваемую цену с оценкой нашего программного обеспечения.
Опираясь на факты, можем абсолютно точно сказать, что с нашим IT-инструментом трудно поспорить, он может определить реальную оценку любой престижной недвижимости – это большой плюс для всех продавцов, которые хотят продать недвижимость по выгодной цене и кратчайшие сроки.
В этом конкретном случае с “La Vista Su Todi E Montecastello” за время, которое прошло от подписания Соглашения для полномочий на продажу до продажи – 3 года, стоимость недвижимости снизилась примерно на 10% (около 80 000 евро), со средним снижением на 3% по сравнению со статистическими данными, которые показывают, что с 2010 года по сегодняшний день среднее снижение стоимости недвижимости – в диапазоне от 3 до 5%, и краткосрочной перспективе изменение этой тенденции не представляется возможным.
–Расскажите нам вкратце, как проходили переговоры? Пришлось ли вам столкнуться ли Вы с какими-либо проблемами техническо-бюрократическом характера?
Недвижимость находилось в стадии проверки по некоторым кадастровым вопросам, на которые я обратил внимание продавцов с момента принятия полномочий.
Мои клиенты, вместе со своим уполномоченным техником, впоследствии предоставили нам детальный отчет due diligence, что позволило нам линейно провести переговоры.
Я хотел бы еще раз подчеркнуть, насколько важным является наличие документа due diligence для успеха любых переговоров – чтобы избежать задержек и любых других проблематик, которые потенциально могут поставить переговоры под угрозу срыва и, следовательно, продажу.
Это решающий аспект, который многие продавцы все еще недооценивают.
В случае "La Vista Su Todi e Montecastello" отсутствие проверки due diligence со стороны владельцев могло бы выявить строительные и другие несоответствия, с неизбежными последствиями для заключения сделки, если их вовремя не урегулировать.
– Стефано, что Вы себя можете сказать в заключение?
Совершенно искренно скажу, что я доволен продажей “La Vista Su Todi e Montecastello”, но только наполовину.
Ошибка, которую мы, агенты по недвижимости, иногда совершаем – в переоценке объекта недвижимости, который берем в работу; это происходит потому, что мы еще не успели привыкнуть к тому факту, что стоимость недвижимости, которая протяжении более 10 лет была стабильной, в данный момент имеет тенденцию к уменьшению.
Для улучшения точности оценки наших объектов и была разработана «The Best Price» – наше программное обеспечение , которое позволяет получить абсолютно объективный, высокой точности анализ.
Это большой плюс не только для нас, консультантов по недвижимости, но и прежде всего для продавцов, которые, благодаря этому инструменту, могут достичь наилучшего возможного результата.
Почти 6 лет спустя после создания “The Best Price» мы все больше убеждаемся, что определение объективной стоимости недвижимости является первым важным шагом к ее быстрой выгодной продаже; именно поэтому мы гордимся солидной инвестицией в проект The Best Price.
Кроме всего прочего, я очень рад знакомству с доктором Кальи, его женой Лайлой и всей их семьей – это очень вежливые корректные люди, которые оказали нам большое доверие.
Наконец, я хотел бы поблагодарить нашего Роберто Биджера, который в ходе этих переговоров выполнил свою работу, как всегда – безукоризненно, представлял интересы покупателя, а после заключения предварительного соглашения, также и продавца.
