Мнение Стефано Петри о продаже «La Vista Su Todi e Montecastello»

Сделка по купле-продаже «La Vista Su Todi e Montecastello» в очередной раз показала, какое значение для успешной продажи имеют базовые аспекты – такие как оценка собственности, наличие due diligence и мн. др. Интервью со Стефано Петри, СЕО компании Great Estate, который в этой сделке представлял интересы стороны-продавца.

Рады нашей встрече, Стефано. Расскажите нам немного о клиентах «La Vista Su Todi e Montecastello».

Конечно! Это итальянская семья из Рима, около 30 лет назад они купили этот загородный дом и использовали его для проведения отпусков.

В 2018 году они связались с нами через Ville&Casali — известный итальянский журнал по дизайну интерьеров и lifestyle — одно из основных изданий, которое Great Estate использует для освещения своей деятельности, где представлены наши предложения по недвижимости, и для которого я часто давал интервью как СЕО компании Great Estate.

Я помню, что уже при первом посещении «La Vista Su Todi e Montecastello» меня очаровала красота этих мест. Действительно, самая сильная сторона этой собственности, несомненно, РАСПОЛОЖЕНИЕ — с восхитительным панорамным видом на холмы Умбрии, недалеко как от Монтекастелло-ди-Вибио, так и от крупного центра Тоди.

В 2018 году недвижимость уже находилась в продаже с другими агентствами?

Да, с одним авторитетеным агентством, и по цене 1,6 миллиона евро.

Что Вы можете сказать об оценке недвижимости?

В 2018 году я предоставил продавцам оценку, выданную нашим инновационным IT-инструментом The Best Price, которая составила 900 000 евро, эта оценка их совсем не обрадовала.

Тем не менее, я старался объяснить мотивацию, причины, почему в итоге была получила эта оценка и посоветовал рекламировать недвижимость на рынке по цене максимум 990.000 €.

К сожалению, продавцы не согласились с моим cоветом, предприняв «попытку» продажи по цене в 1.100.000 €. В такой ситуации, когда запрашиваемая цена более чем на 30% превышает оценку «The Best Price «, продавцы не добились желаемого, несмотря на то, что использовался структурированный, эффективный маркетинг-план.

Вот почему, начиная с этого момента, мы постоянно «догоняли рынок», находящийся в стадии спада. На таблице ниже представлены данные — запрашиваемая цена постоянно снижалась, до конечной цены 750.000 €.

Нужно еще раз отметить, что, как всегда, «The Best Price » выдала объективную, справедливую оценку.

Действительно, как видно из приведенной ниже диаграммы, моя первая личная оценка в 900.000 евро за 2018 год, вовсе не отражала оценку «The Best Price «, которая составляла около 750.000 €.

Тем не менее, я решил не сообщать об этом клиентам, поскольку, на мой взгляд, недвижимость выглядела более ценной, благодаря своему  местоположению и своей красоте в целом.

К сожалению, даже мы, профессионалы, в отличие от «The Best Price «, можем ошибаться. И только спустя время спустя я и продавцы убедились, что нужно привести в соответствие запрашиваемую цену с оценкой нашего программного обеспечения. Опираясь на факты, можем абсолютно точно сказать, что с нашим IT-инструментом  трудно поспорить, он может определить реальную оценку любой престижной недвижимости — это большой плюс для всех продавцов, которые хотят продать недвижимость по выгодной цене и кратчайшие сроки.

В  этом конкретном случае  с «La Vista Su Todi E Montecastello»  за время, которое прошло от подписания Соглашения для полномочий на продажу до продажи  — 3 года, стоимость недвижимости снизилась примерно на 10% (около 80 000 евро), со средним снижением на 3% по сравнению со статистическими данными, которые показывают, что с 2010 года по сегодняшний день среднее снижение стоимости недвижимости — в диапазоне от 3 до 5%,  и краткосрочной перспективе изменение этой тенденции не представляется возможным.

Расскажите нам вкратце, как проходили переговоры? Пришлось ли вам столкнуться ли Вы с какими-либо проблемами техническо-бюрократическом характера?

Недвижимость находилось в стадии проверки по некоторым кадастровым вопросам, на которые я обратил внимание продавцов с момента принятия полномочий.

Мои клиенты, вместе со своим уполномоченным техником, впоследствии предоставили нам детальный отчет due diligence, что позволило нам линейно провести переговоры. Я хотел бы еще раз подчеркнуть, насколько важным является наличие документа due diligence для успеха любых переговоров — чтобы избежать задержек и любых других проблематик, которые потенциально могут поставить переговоры под угрозу срыва и, следовательно, продажу. Это решающий аспект, который многие продавцы все еще недооценивают.

В случае "La Vista Su Todi e Montecastello" отсутствие проверки due diligence со стороны владельцев могло бы выявить строительные и другие несоответствия, с неизбежными последствиями для заключения сделки, если их вовремя не урегулировать.

-Стефано, что Вы себя можете сказать в заключение?

Совершенно искренно скажу, что я доволен продажей «La Vista Su Todi e Montecastello», но только наполовину.

Ошибка, которую мы, агенты по недвижимости, иногда совершаем — в переоценке объекта недвижимости, который берем в работу; это происходит потому, что мы еще не успели привыкнуть к тому факту, что стоимость недвижимости, которая протяжении более 10 лет была стабильной, в данный момент имеет тенденцию к уменьшению. Для улучшения точности оценки наших объектов и была разработана «The Best Price» —  наше программное обеспечение , которое позволяет получить абсолютно объективный, высокой точности анализ.

Это большой плюс не только для нас, консультантов по недвижимости, но и прежде всего для продавцов, которые, благодаря этому инструменту, могут достичь наилучшего возможного результата. Почти 6 лет спустя после создания «The Best Price» мы все больше убеждаемся, что определение объективной стоимости недвижимости является первым важным шагом к ее быстрой выгодной продаже;  именно поэтому мы гордимся солидной инвестицией в проект The Best Price.

Кроме всего прочего, я очень рад знакомству с доктором Кальи, его женой Лайлой и всей их семьей – это очень вежливые корректные люди, которые оказали нам большое доверие. Наконец, я хотел бы поблагодарить нашего Роберто Биджера, который в ходе этих переговоров выполнил свою работу, как всегда — безукоризненно, представлял интересы покупателя, а после заключения предварительного соглашения, также и продавца.