La vendita di “Casale Bellevue”: che importanza hanno rivestito l’individuazione del giusto valore di mercato e la due diligence preventiva della proprietà? Il punto di vista di Antonio Anile di Nama Real Estate, partner del gruppo Great Estate.
Gli ex proprietari di “Casale Bellevue” contattarono direttamente Great Estate nel 2018, in quanto volevano affidare la vendita della loro proprietà ad un’organizzazione specializzata nella vendita di immobili di prestigio. Risiedono a Milano 2 e per quasi venti anni “Casale Bellevue” è stata la loro dimora estiva, nella quale hanno trascorso indimenticabili vacanze in compagnia dei figli e dei nipoti.
Il punto di forza di questa proprietà è senza dubbio la sua posizione.
Ritengo che, sia dal punto di vista geografico che quanto a location, “Casale Bellevue” non abbia eguali. Situato sulla Costa degli Etruschi, a meno di un’ora dall’Aeroporto internazionale di Pisa, è esattamente a metà strada tra San Vincenzo e la località termale di Venturina. La spiaggia più vicina, situata sul tratto costiero di Parco di Rimigliano a San Vincenzo, dista appena tre chilometri.
I venditori, prima di rivolgersi al nostro gruppo, hanno tentato di vendere il loro casale sia privatamente che attraverso delle agenzie locali, ma senza successo.
Questa esperienza gli ha fatto capire che era arrivato il momento di cambiare strategia di vendita: per questo ci hanno contattato. In una primissima fase hanno deciso di conferire un incarico di vendita sia alla nostra agenzia che ad un’altra operante su Londra. Tuttavia, si sono ben presto resi conto che quest’ultima non era riuscita ad individuare alcun contatto utile per la vendita della loro proprietà. Successivamente, proprio per questa ragione hanno deciso di condividere con la nostra struttura un incarico in esclusiva.
Il primo step del “Metodo Great Estate” prevede la redazione una stima di mercato, scritta e dettagliata, ottenuta attraverso il nostro software The Best Price. Il valore rilasciato dal nostro tool era risultato inferiore alle aspettative dei proprietari e, come spesso accade, questi ultimi inizialmente hanno deciso di partire da un prezzo di richiesta decisamente più alto, circa il 30% in più, rispetto al valore di stima.
Personalmente, ritengo che su questa scelta abbia sicuramente influito il comportamento di tutte le altre agenzie con cui avevano avuto dei rapporti, compresa l’agenzia di Londra. In particolare, mi riferisco al fatto che nessuna delle altre agenzie aveva redatto e e sottoposto materialmente ai venditori una stima scritta e dettagliata della proprietà: credo che questo abbia creato in loro alcune incertezze in merito al giusto valore di mercato del loro casale.
A partire dal conferimento dell’incarico nel 2018, dopo soli due mesi dall’inizio della pubblicizzazione della proprietà sui nostri canali internazionali, abbiamo ricevuto un primo, concreto interessamento da parte di una coppia di acquirenti svizzeri che hanno presentato una proposta d’acquisto. L’offerta era poco al di sotto della nostra stima (circa il 5% in meno), ma ovviamente lontana dal prezzo richiesto dai venditori. Per questo motivo hanno deciso di rifiutarla.
In sostanza, il loro pensiero è stato:
“se al primo appuntamento siete stati così bravi ad averci portato questa proposta, con un po’ più di pazienza potremo realizzare un prezzo migliore”.
Come spesso accade, nei 2 anni successivi al ricevimento della prima proposta, anche dopo aver mostrato la proprietà a molti altri clienti non si è più presentata un’opportunità come quella concretizzatasi con i primi clienti svizzeri. Per questo, i clienti venditori hanno deciso di intervenire per ben 2 volte sul prezzo richiesto in pubblicità, adeguandolo via via al valore di stima. Ed è così che quando lo scorso gennaio la coppia italiana di Firenze ha deciso di acquistare “Casale Bellevue”, tutta la situazione pregressa ha convinto i venditori ad accettare una proposta inferiore di circa il 10% rispetto a quella presentata, quasi tre anni prima, dai clienti svizzeri … prova a pensare cosa può rappresentare il 10% di un importo poco al di sopra del milione di euro …
La nostra professionalità, che è una delle caratteristiche che contraddistinguono il gruppo Great Estate, ci spinge sempre a fornire un prezioso consiglio ai nostri clienti venditori:
inserire DA SUBITO la proprietà sul mercato con un prezzo di richiesta il più possibile allineato col suo valore di mercato poiché, statisticamente, le proposte migliori e più “remunerative” arrivano proprio nel primo periodo della messa in vendita.
Per quanto concerne la trattativa, leggendo il mio precedente articolo dedicato alla gestione della parte acquirente, avrai capito che la stessa si è conclusa abbastanza rapidamente, nel giro di circa una settimana.
QUESTO PER UNA RAGIONE.
L’acquirente, su consiglio del suo avvocato, ci ha richiesto una relazione di conformità urbanistica dell’immobile.
Un altro elemento importantissimo della nostra metodologia di lavoro è quello di seguire scrupolosamente tutta la fase preparatoria della messa in vendita di una proprietà. Già a partire dal conferimento dell’incarico, attraverso l’ausilio di un tecnico, avevamo predisposto un’indagine tecnica su “Casale Bellevue” che ha portato alla redazione della due diligence. Nel momento in cui gli acquirenti hanno manifestato la volontà di formulare la proposta, gli abbiamo inviato la relazione il giorno stesso della visita, al termine della stessa. Tutto ciò ha consentito di stipulare in pochi giorni il preliminare presso il Notaio il quale, di fronte alle parti, si è complimentato con noi, come agenzia, per aver svolto le dovute verifiche ancor prima della stipula del preliminare.
Tra l’altro l’acquirente, che ha deciso di intraprendere dei lavori di riammodernamento della casa, ha già potuto avviare le pratiche per l’ottenimento del Superbonus 110% previsto dal Decreto Rilancio: questo proprio perché già in possesso della due diligence. Infatti, un promissario acquirente, in quanto tale per mezzo di un preliminare di compravendita firmato con la controparte e registrato regolarmente, ha la possibilità di avviare le pratiche per ottenere il Superbonus. Così facendo, potrà sfruttare il lasso di tempo tra la firma del preliminare e quella del rogito di compravendita per anticipare i tempi di realizzazione delle opere di efficientamento energetico.
Anche guardando a questo aspetto, comprenderai bene quanto sia decisivo redigere e avere a disposizione la due diligence preventiva di una proprietà.
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