Сегодня я хочу внести ясность и проанализировать некоторые предубеждения многих продавцов, принявших решение о продаже недвижимости. Постараемся сделать это с другой стороны: рассмотрим объективно те субъективные убеждения, которые часто встречаются на рынке недвижимости, особенно у продавцов, предубеждения, которые развеивает появление веб-сети недвижимости. Мы сделаем это с конкретной целью – для повышения уровня информированности и принятия оптимального решения.
Рассмотрим, одно за другим, суждения многих продавцов, начиная с одного из самых распространенных:
– ДА, Я ХОЧУ ПРОДАТЬ, А НЕ “ПУСТИТЬ С МОЛОТКА”!
Это, пожалуй, фраза, которую наиболее часто высказывают клиенты-продавцы. Очень важно её проанализировать, потому что такая мысль может привести к довольно неприятным последствиям. Читая нашу статью, Вы поймете, что часто все мы бываем необъективны и склонны переоценивать то, что имеем:
у нас самые лучшие, самые красивые дети, мы провели самые удивительные каникулы и владеем самыми лучшими автомобилями!
И это – действительно так, это наше субъективное представление; каждый из нас имеет свои вещи, которым по праву придает более высокую ценность, чем та, которую они имеют есть на самом деле – уже потому, что они наши и с ними связаны многие наши переживания и чувства. Каждый из нас имеет свою точку зрения, мы видим в наших вещах то, что нам нравится. То же самое можно сказать и о недвижимости: по статистике люди склонны завышать стоимость своей собственности от 50 до 100%. Поэтому, когда профессионал представляет клиентам объективную оценку их недвижимости, первое ощущение, которое возникает у продавца, это то, что им предлагают «ПУСТИТЬ С МОЛОТКА» их замечательную собственность. На самом деле профессионал предоставляет даёт дельный совет для быстрой и выгодной продажи, чтобы избежать потерь, о которых также рассказано в этой статье ниже.
– МОЯ СОБСТВЕННОСТЬ УНИКАЛЬНА! Я БЫ НЕ ХОТЕЛ НИКАКУЮ ДРУГУЮ НЕДВИЖИМОСТЬ, ДАЖЕ ЕСЛИ БЫ МНЕ ЕЕ ДАРОМ ОТДАЛИ.
Одно из часто повторяющихся выражений клиентов-продавцов, и здесь есть своя доля истины – для Вас, хозяина, Ваш дом действительно уникален, потому что он Ваш, потому что Вы провели в нём много лет своей жизни, потому что здесь выросли Ваши дети, претворялись в жизнь многие проекты, с ним связано много приятных воспоминаний – о времени, проведенном с семьей или друзьями, потому что в Вашем доме вы переживали сильные эмоции и … по другим 1000 причинам.
Однако… это было и останется уникальным для Вас!
Очень важно, чтобы Вы приняли это холодным рассудком, это одна из самых сложных вещей для любого продавца.
Ни один покупатель не увидит, не услышит и не испытает тех ощущений и переживаний, которые Вы испытали в вашем прекрасном доме, эта уникальность субъективна и касается только Вас.
Только если покупатель Вашей собственности – Вы сами, то мы, безусловно, можем дать более высокую оценку, +20-30% от нормальной. Но если, как я считаю, Вы не хотите выкупать свой дом обратно, необходимо постараться думать, как покупатель – без эмоций, которые связаны с вашим домом, потому что потенциальные покупатели, естественно, не испытали их на себе.
Поэтому нужно всегда помнить – Ваша недвижимость уникальна для Вас, но это всего лишь один из многих вариантов, которые рассматривает любой покупатель.
– НИ У КОГО НЕТ ТАКОЙ ТЕРРАСЫ, КАК У МЕНЯ… МОЙ ВИД САМЫЙ КРАСИВЫЙ В МОЕМ РАЙОНЕ… В МОЕМ ДОМЕ ЖИВУТ VIP-ПЕРСОНЫ… РЕМОНТ, КОТОРЫЙ Я СДЕЛАЛ, ЛУЧШИЙ… МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ МОЕГО ДОМА НЕ ИМЕЕТ СЕБЕ РАВНЫХ… Я ВИДЕЛ МНОГО ДРУГИХ ДОМОВ, НО НИ ОДИН ИЗ НИХ НЕ ПОХОЖ НА МОЙ… ( И ЕЩЕ ОКОЛО 100.000 ПОХОЖИХ ВЫСКАЗЫВАНИЙ).
Это еще одно сильно субъективное суждение, которое в 90% случаев ставит продавца в жесткое положение, основанное на абсолютно неверных предубеждениях.
Давайте проанализируем возможные ответы на все вышеперечисленные утверждения.
“НИ У КОГО НЕТ ТАКОЙ ТЕРРАСЫ, КАК У МЕНЯ”.
Вполне вероятно, что лишь немногие другие дома имеют такую же в точности террасу, как Ваша, но… помните поговорку “никогда не говори никогда”? Возможно, что самым правильным утверждением может стать другое.
Если же, на самом деле, мы заглянем на любой портал и полюбопытствуем, например, сколько других объектов по соседству имеют террасу, то обнаружим ( в зависимости от определенного количества объектов) что если не все они, то некоторые точно имеют замечательные террасы.
Итак, у некоторых других объектов, представленных на рынке, есть такая же терраса, как и у Вас. С помощью простого онлайн-поиска Вы сможете сами в этом убедится – есть и другие объекты с теми же характеристиками, которые Вы так расхваливаете.
Вот, пожалуйста, чтобы развеять иллюзию, понадобилось всего две минуты!
Это то, что может и делает рынок, и что, по всей вероятности, и Вы сделаете, когда будете присматривать недвижимость для покупки.
Но… кроме этого, Вы должны спросить себя: “На рынке есть спрос на недвижимость с такой же террасой, как моя, или я выбрал этот дом с террасой по своему вкусу?”
Часто мы убеждены, что то, что нам нравится, должно безоговорочно нравиться и другим, и что рынок оценивает недвижимость так же, как и мы – но в реальной жизни это не так.
«С МОЕГО ДОМА ОТКРЫВАЕТСЯ САМЫЙ КРАСИВЫЙ ВИД ВО ВСЕМ РАЙОНЕ”.
Я могу понять, что, проведя здесь несколько лет, любуясь этим видом, он стал для вас самым красивым видом в этом районе. Это нормальный механизм для нашего мозга, однако:
Есть десятки, если не сотни, других объектов с похожей панорамой, иногда немного хуже, иногда немного лучше, но в 98% случаев, другая собственность имеет во многом схожие с вашим виды.
“В МОЕМ ДОМЕ ПРОЖИВАЮТ VIP-ПЕРСОНЫ.”
Абсолютно верно. Однако во многих других зданиях также живут другие VIP-персонажи. Так что это является достаточно общей характеристикой для различных предложений по недвижимости.
“РЕМОНТ, КОТОРЫЙ Я СДЕЛАЛ – ЛУЧШИЙ”
Это одно из самых трудных убеждений, которые необходимо преодолеть: на самом деле, ценность, которую каждый из нас приписывает тому, что мы достигли и на которые затратили время, усилия и деньги, приводит к поистине невероятной переоценке.
Ремонт или постройка дома проводятся по общим инструкциям, и если Вы не являетесь персонажем вроде GUCCI, PRADA или BULGARI, то Ваш ремонт будет во многом аналогичен многим другим, выполненным на других объектах недвижимости.
“МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ МОЕГО ДОМА НЕ ИМЕЕТ СЕБЕ РАВНЫХ”
Это суждение во многом перекликается с уже упомянутым – «самым лучшим видом». За несколько лет, которые Вы здесь провели, это место стало для Вас самым красивым в этом районе. Да, это нормальный механизм для нашего мозга, но опять же:
В реальности, есть десятки, если не сотни, других объектов с прекрасным положением, аналогичным Вашему, иногда немного хуже, иногда немного лучше, но, в 98% случаев, другая недвижимость имеет аналогичное положение с Вашей.
“Я ВИДЕЛ МНОГО ДРУГИХ ДОМОВ, НО НИ ОДИН ИЗ НИХ НЕ ПОХОЖ НА МОЙ…( И ЕЩЕ ОКОЛО 100.000 ПОХОЖИХ ВЫСКАЗЫВАНИЙ)“
Я надеюсь, что возражения, которые я выдвинул по отношению к предыдущим заявлениям, позволили Вам трезво оценить и принять тот факт, что бы Вы не считали уникальным, это действительно так, но в 99% случаев – это для Вас, а не для рынка. Постарайтесь понять, что Ваш дом прекрасен для Вас, и что это, безусловно, отличное решение и для других, но то, что UNIQUE FOR YOU BECAUSE YOUR, это всего лишь один из вариантов для рынка. Так что помните, то, что Вы считаете УНИКАЛЬНЫМ, для рынка – ОДНО ИЗ МНОГИХ.
Если Вы примете это во внимание, то будет проще осмыслить и принять наилучшее возможное решение.
Теперь давайте перейдем к другим наиболее существенным ошибочным представлениям клиентов-продавцов.
– МОЯ СОБСТВЕННОСТЬ СТОИТ 500 000 ЕВРО. НУ, МЫ ПРОСИМ ГОРАЗДО БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ, ПОТОМУ ЧТО ЗАТЕМ ПОКУПАТЕЛЬ ЗАХОЧЕТ ПОТОРГОВАТЬСЯ.
Это одно из самых укоренившихся и атавистических убеждений в мире недвижимости и одно из самых устаревших. Таким образом, Вы рискуете принять решения, которые впоследствии будут Вам дорого стоить.
Все предубеждения, которые мы анализировали в первых двух пунктах, претерпели явные изменения с приходом интернет-сети недвижимости, поскольку эти суждения очень субъективны.
Давайте проанализируем и рассмотрим вместе аспект, который был буквально «взорван» появлением интернет-сети недвижимости.
Вы сказали, что стоимость Вашей недвижимости составляет 500.000 евро. Мы в Great Estate создали инновационную систему для точного определения объективной стоимости каждого объекта на рынке. В 90% случаев продавец позиционирует своё предложение по запрашиваемой цене, которая, по крайней мере, превышает реальную стоимость более чем на 10%. Поэтому при предложении более 550.000 евро, давайте рассмотрим вариант, предположим 600 000 евро – что произойдет, каковы будут последствия этого решения?
– Сегодня статистически доказано, что подавляющее большинство сделок по купле-продаже начинается с онлайн-поиска, и даже, как говорят, составляет более 80%. А что делают покупатели, когда они ищут в интернете? С помощью многих сайтов и порталов, они сделают первый просмотр объектов, установив критерий поиска от 450 до 550 000 евро. И что произойдет?
Что Вашу прекрасную недвижимость даже не увидят потенциально конкретные клиенты, которые могут быть действительно заинтересованы в ней. И это только потому, что Вы сказали: “ДА, ЦЕНА НЕМНОГО ЗАВЫШЕНА, НО ВЕДЬ ПОКУПАТЕЛЬ ЗАХОЧЕТ ПОТОРГОВАТЬСЯ!»
“Мы запросим более высокую цену, возможно +20%, тогда покупатель сделает нам встречное предложение – 550.000 и с этой цифры мы начнем переговоры “. Даже если покупатель сделает первичный поиск в рамках от 500 до 600.000 евро, то найдет много интересных предложений (нажав здесь Вы можете увидеть, что для загородных домов стоимостью от 500.000 до 600.000 евро в Умбрии, мы имеем около 125 вариантов).
Как Вы думаете, что произойдет дальше?
Клиент-покупатель, несомненно, найдет 10-15 объектов с лучшим соотношением цены и качества, чем ваша недвижимость и … на чем, по-Вашему мнению, он сосредоточит свое внимание? Да, правильно: на этих 10-15 объектах. Ваша же недвижимость будет служить только для того, чтобы выделить другие объекты как ВЫГОДНАЯ СДЕЛКА, даже если на самом деле эти объекты не являются удачной покупкой, а просто имеют запрашиваемую цену в соответствии с их реальной стоимостью.
Далее. Опять же, Ваша замечательная недвижимость не будет видна конкретным клиентам (которые установили критерий поиска с меньшей ценой), которые могут быть действительно заинтересованы в ней. Итак… “ДА, ЦЕНА НЕМНОГО ЗАВЫШЕНА, НО ВЕДЬ ПОКУПАТЕЛЬ ЗАХОЧЕТ ПОТОРГОВАТЬСЯ!»
– Предположим, однако, что клиент очаровывается Вашей собственностью и, хотя он считает ее цену завышенной по сравнению с теми 10-15 другими объектами с объективной ценой, он увлекся и решает рассматривать как вариант и Вашу недвижимость.
Очень хорошо. “Благодаря” предположениям а) и б) мы уже отсеяли 90% покупателей, Вы же продолжаете обвинять агентство или рынок, которые не способны понять прелесть Вашей недвижимости, и вот, наконец, у Вас появился клиент, который оценил Вашу недвижимости по достоинству. Теперь мы расскажем Вам, что происходит в 90% случаев:
После первого очарования, необходимого для начала переговоров, клиент-покупатель, его жена, дети, друзья, дяди и, прежде всего он сам – все начнут обдумывать решение. Это будут рациональные рассуждения, без эмоциональной составляющей, из которых будет вытекать:
«Мне не стоит начинать переговоры за этот загородный дом только потому, что мне он сильно понравился, ведь моей жене и детям также понравились два других объекта из тех 10-15, а эти дома предлагаются по объективной цене»
Итак, рациональность преодолевает первую «влюбленность», и, опять же, покупатель сконцентрирует свое внимание на одном из тех 10-15 объектах. Такая ситуация возникает в 99% случаев, когда те немногие клиенты, которые мониторят Вашу недвижимость, проявляют свой интерес, а затем ИЗЧЕЗАЮТ:
В действительности они не исчезли, а переключились на что-то другое, потому что рациональность, когда приходится вкладывать собственный капитал, преобладает над эмоциональной составляющей и, в любом случае, всегда помните, что Ваша собственность, безусловно, красива, но она также является одной из многих: хоть это и трудно принять, но это – чистая правда.
Чтож, в этом случае Вашу прекрасную недвижимость увидят очень немногие конкретные клиенты. Тем не менее, произойдет то же самое – после первого очарования, сравнивая запрашиваемую цену Вашей собственности с ее характеристиками и сравнивая ее с другими инвестиционными возможностями, внимание переключится на те предложения, которые имеют лучшее соотношение качества / цены. И это все лишь потому, что вы повторяете: “ДА, ЦЕНА НЕМНОГО ЗАВЫШЕНА, НО ВЕДЬ ПОКУПАТЕЛЬ ЗАХОЧЕТ ПОТОРГОВАТЬСЯ!»
– Опять же, давайте предположим, что покупатель все же очарован Вашей недвижимостью; и хотя он понимает, что соотношение качества и цены других объектов недвижимости лучше, он все же хочет попробовать сделать предложение о покупке Вам. Как Вы полагаете, как он подойдет к переговорам? Мы можем сказать.
К Вашему походу у него будет линейный подход. Поскольку Вы запросили завышенную стоимость по сравнению с реальной рыночной, он будет чувствовать себя вправе представить вам контр-предложение, с ценой гораздо ниже, чем стоимость недвижимости, и в первую очередь потому, что Вы хотели обмануть покупательский рынок. А как бы поступили Вы сами, если оппонент попытался бы Вас «надуть»? Вы бы сделали то же самое. Так что готовьтесь к «приятному» предложению за 400.000 евро.
Любые переговоры начнутся с объявления войны обеими сторонами и… как завершаются подобные переговоры? В 90% ужасно и в 10% плохо. Опять же, все это потому, что Вы говорите себе: “ДА, ЦЕНА НЕМНОГО ЗАВЫШЕНА, НО ВЕДЬ ПОКУПАТЕЛЬ ЗАХОЧЕТ ПОТОРГОВАТЬСЯ!»
Суммируя сказанное, можно сказать, что будет происходить, если запрашиваемая Вами цена будет на 10% выше ее реальной рыночной стоимости:
1. Не будет заинтересованных клиентов, и поэтому у вас почти не будет посещений и осмотров недвижимости.
2. Большинство клиентов, которые будут проводить осмотр, скажут, что недвижимость красивая, но в конце концов практически никто не сделает Вам предложение.
3. И даже если один клиент из тысячи сделает это предложение, оно будет прямо пропорционально вашей честности на рынке, поэтому будьте готовы к предложению с меньшей ценой.
4. В 99% случаев Вы не сможете продать недвижимость, поэтому потихоньку убедитесь, что необходимо подогнать цену продажи под ее реальную стоимость.
И это еще не все. К сожалению, плохие новости еще не закончились.
Прежде всего, Ваша недвижимость, хотя и красивая, просто будет терять привлекательность в глазах рынка, потому что её видели и перевидели, никто не захочет покупать недвижимость, которая никого не заинтересовала в течение длительного периода.
Таким образом, те 500.000 евро сейчас девальвировались, потому что, чем больше проходит времени, тем больше недвижимость теряет в цене (это наблюдается с 2010 года: по статистике средний показатель составляет -5% в год, если только не брать во внимание некоторые, довольно конкретно выбранные случаи, как недвижимость в Милане, где стоимость выросла; с другой стороны, учитывайте, что есть некоторые области и регионы, где обесценивание было гораздо выше), и, прежде всего, потому, что Ваша красивая недвижимость потеряла то понятие – “новизна”, которое так привлекает покупателей, для которых она становится визуализируемой и просматриваемой.
Эти две вещи вместе приведут вас, через год-два, к потере в стоимости -10-20%.
И что Вы предпримите со временем? Поменяете агентство, будешь обвинять рынок, искать проблему во многих вещах… кроме запрашиваемой цены, но в глубине души Вы будете знать, что запросили цену, которую даже Вы не стали бы платить за свою собственность.
Итак, понемногу, Вы придете к корректировке запрашиваемой цены в соответствие с рыночной, и в этот момент Вы дадите очень сильный сигнал рынку: я “созрел” для торгов.
И хотя это может привлечь внимание покупателя к Вашей недвижимости, но до тех пор, пока Вы не решите позиционировать недвижимость по цене с максимальной разницей в 10% по сравнению с ее фактической стоимостью, результаты будут оставаться такими, как описано выше.
Таким образом, на данный момент лучшим решением, самым инновационным и наиболее эффективным, будет УБРАТЬ ВАШУ СОБСТВЕННОСТЬ С РЫНКА И ПОЗИЦИОНИРОВАТЬ ЕЁ СПУСТЯ ОДИН МЕСЯЦ, как новый объект с объективной ценой, который представляет только одно агентство – чтобы сделать Ваше предложение более “эксклюзивным” и, наконец, в выгодном свете – с профессиональными фотографиями и видео, сделанными после вмешательства Home Staging – дизайнерского оформления интерьера.
Читайте наши четыре статьи ниже – это поможет принять правильное решение для достижения наилучшего результата, преодолевая устаревшие и ошибочные убеждения и открывая свое сознание для инновационных методологий.
