Le convinzioni più frequenti dei clienti venditori e il loro superamento dopo l’avvento del web immobiliare


Le convinzioni più frequenti dei clienti venditori e il loro superamento dopo l’avvento del web immobiliare

Network Great Estate , Rubrica di Stefano Set 03, 2020 No Comments

Oggi ho il piacere di analizzare con te, così da fornirti maggiore chiarezza, le tante convinzioni esplicitate da moltissimi venditori quando decidono di vendere una proprietà.
Lo faremo da un altro punto di vista: cercando di rendere oggettive quelle convinzioni soggettive che si riscontrano nel mercato del Real Estate, soprattutto per quanto riguarda i venditori, e che invece il web immobiliare ha completamente stravolto. Tutto questo con uno scopo
specifico: acquisire una maggiore consapevolezza così da prendere la migliore decisione possibile.

Analizziamo, una ad una, le frasi maggiormente pronunciate da tanti clienti venditori, cominciando con una tra le più ricorrenti:

  • LA MIA PROPRIETÀ È UNICA! LE ALTRE NON LE VORREI NEMMENO SE ME LE REGALASSERO.

Questa è una delle frasi più ricorrenti dei clienti venditori ed ha una sua grande verità: per te che ne sei il proprietario, la tua casa è davvero unica perché è la tua, perché ci hai vissuto tanti anni della tua vita, perché hai visto crescere i tuoi figli lì o tanti progetti di vita, perché l’hai “sentita” forte ogni volta che ti svegliavi o che pranzavi da solo o con gli amici, perché nella tua casa hai provato delle emozioni fortissime e…per altre 1.000 motivazioni.

Tuttavia … è e rimarrà unica per te!

È importantissimo che tu lo tenga bene a mente, ed è una delle cose più complicate da capire per ogni venditore.

Nessun acquirente avrà visto, sentito e provato le sensazioni e le esperienze che hai provato tu nella tua bellissima casa e quindi, quell’unicità è qualcosa di fortemente soggettivo che riguarda solo te.

Se l’acquirente della tua casa vuoi essere di nuovo tu, allora va benissimo così, possiamo certamente dare un maggior valore, come minimo un +20-30% di quello normale.
Ma se, come credo, tu non vuoi ricomperare la tua casa, devi sforzarti di pensare con la mente degli acquirenti: una mente libera da tutte le emozioni che provi e che sono legate alla tua casa perché, giustamente, i potenziali acquirenti non le hanno vissute.

Quindi, ricordati sempre: la tua proprietà è unica per te, ma è solo una tra le molte opzioni che qualsiasi acquirente ha a disposizione.

  • NESSUNO HA UN TERRAZZO COME IL MIO… LA VISTA È LA PIÙ BELLA DELLA MIA ZONA… NEL MIO PALAZZO VIVONO CONDOMINI VIP… LA RISTRUTTURAZIONE CHE HO REALIZZATO IO È LA MIGLIORE… LA POSIZIONE DELLA MIA CASA NON HA EGUALI… HO VISTO TANTE ALTRE CASE, MA NESSUNA COME LA MIA HA… (E ALTRE 100.000 POTENZIALI VARIABILI).

Questa è un’altra convinzione fortemente soggettiva che, nel 90% dei casi, mette il venditore in una posizione rigida, basata su convinzioni assolutamente sbagliate.

Analizziamo allora le eventuali risposte a tutte le suddette affermazioni.

“NESSUNO HA UN TERRAZZO COME IL MIO”.

È probabile che poche altre proprietà avranno il terrazzo come il tuo ma… ricordi il detto “mai dire mai”? Forse, anche in questo caso, l’affermazione più giusta potrebbe essere un’altra.

Se infatti ci divertiamo a svolgere una verifica su un qualsiasi portale, andando a vedere ad esempio quanti immobili in una zona hanno un terrazzo, scopriremo che magari, rispetto ad un certo tot di immobili in vendita, alcuni di questi hanno un terrazzo importante.

Quindi, alcune delle altre proprietà presenti sul mercato hanno un terrazzo come il tuo. Con una semplice ricerca online potrai convincerti che ci sono anche altre proprietà con la stessa caratteristica.

Ecco qua che per superare una convinzione sono bastati due minuti!

Questo è ciò che può fare e fa il mercato degli acquirenti e che, con molta probabilità, avrai fatto anche tu quando hai cercato un immobile da acquistare.

Ma … oltre a questo, dovresti chiederti:
il mercato vuole un terrazzo come il mio, o sono io che volevo un terrazzo come quello che poi ho giustamente comperato?”

Spesso, siamo convinti che ciò che piace a noi debba piacere anche agli altri o, in generale, al mercato e, soprattutto, che il mercato lo valuti quanto lo valutiamo noi: ma nella vita reale non succede così.


LA VISTA DALLA MIA PROPRIETÀ È LA PIÙ BELLA DELLA MIA ZONA.”

Posso comprendere che, essendo trascorsi diversi anni durante i quali hai ammirato quella vista, per te è diventata la più bella della zona. Si tratta di un meccanismo normale per il nostro cervello, ma non è così:

ci sono altre decine, se non centinaia di proprietà che godono di una vista simile alla tua, alcune volte un po’ peggiore, altre un po’ migliore ma, nel 98% dei casi, altre proprietà hanno una vista simile alla tua.


NEL MIO PALAZZO VIVONO CONDOMINI VIP.”

Assolutamente vero. Tuttavia anche in tanti altri palazzi vivono altri VIP. Quindi anche questa è una caratteristica comune a tante altre situazioni.


LA RISTRUTTURAZIONE CHE HO REALIZZATO IO È LA MIGLIORE.”

Questa è una delle convinzioni più difficili da superare: infatti, il valore che ognuno di noi attribuisce alle cose che ha realizzato e sulle quali ha investito tempo, sforzi e capitali, porta ad una sovrastima davvero incredibile.

Le ristrutturazioni o le costruzioni seguono delle linee guida e se non sei qualcuno come “un” GUCCI, PRADA, o “un” BULGARI la tua ristrutturazione sarà simile a molte altre realizzate in tante altre proprietà.


LA POSIZIONE DELLA MIA CASA NON HA EGUALI.”

Qui ritorna un po’ lo stesso discorso fatto per la vista: dopo alcuni anni che tu godi di quella location, per te è diventata la più bella della zona.
È un meccanismo normale per il nostro cervello, ma non è così.

Infatti, ci sono altre decine, se non centinaia di proprietà che hanno una posizione simile alla tua, alcune volte un po’ peggiore, altre un po’ migliore ma, nel 98% dei casi, altre proprietà hanno una posizione simile a quella della tua casa.


HO VISTO TANTE ALTRE CASE, MA NESSUNA COME LA MIA HA … (ALTRE 100.000 POTENZIALI VARIABILI).”

Spero che tutte le motivazioni che ti ho proposto a fronte delle dichiarazioni precedenti ti abbiano permesso di aprire la mente e di capire che, qualsiasi cosa tu creda sia unica, lo è veramente ma, nel 99% dei casi, lo è per te e non per il mercato. Cerca di capire che la tua casa è stupenda per te e che è certamente una bellissima soluzione anche per altri ma, mentre PER TE È UNICA PERCHÉ È LA TUA, per tutto il resto del mercato è una delle opzioni. Quindi ricordati che quello che tu pensi essere UNICO, per il mercato è UNO DEI TANTI.

Se saprai acquisire questa consapevolezza, allora riuscirai ad aprire la tua mente e a prendere la migliore decisione possibile.

Passiamo ora ad un’altra delle più importanti, errate convinzioni dei clienti venditori.

  • LA MIA PROPRIETÀ VALE 500.000 EURO. BENE, CHIEDIAMO UN PREZZO MOLTO PIÙ ALTO, TANTO POI L’ACQUIRENTE VORRÀ TRATTARE.

Questa è una delle convinzioni più radicate e ataviche del mondo immobiliare e, al contempo, una delle più superate, che rischia di farti prendere delle decisioni molto costose.

Tutte le convinzioni che abbiamo analizzato nei primi due punti hanno subito un netto cambiamento con l’arrivo del web immobiliare, trattandosi di aspetti molto soggettivi.

Quello che andremo ad analizzare ora, è invece un aspetto che è stato letteralmente stravolto dall’avvento del web immobiliare.
Scopriamolo insieme.

Partiamo da un’analisi importante. Abbiamo detto che il valore della tua proprietà è di 500.000 euro.
Noi di Great Estate abbiamo creato un sistema altamente innovativo per determinare con precisione il reale valore di ogni proprietà da inserire sul mercato. Nel 90% dei casi, il venditore si posiziona sullo stesso ad un prezzo richiesto che, come minimo, supera di oltre il 10% quel reale valore. Perciò, ad un prezzo di richiesta superiore a 550.000 euro: ipotizziamo 600.000 euro.
Cosa succederà in questo caso, quali saranno conseguenze?

– Oggi è statisticamente provato che la stragrande maggioranza delle vendite parte da ricerche on line, si dice addirittura oltre l’80%. E cosa fanno i clienti acquirenti quando ricercano sul web? Tramite molti siti e portali, faranno una prima ricerca di proprietà tra 450 e 550.000 euro. E cosa succederà?

Che la tua bellissima proprietà non sarà nemmeno vista da clienti potenzialmente concreti, che potrebbero essere realmente interessati proprio ad essa. E questo, solo perché tu hai detto: “BENE CHIEDIAMO UN PREZZO MOLTO PIÙ ALTO, TANTO POI L’ACQUIRENTE VORRÀ TRATTARE.”

“Chiediamo un prezzo più alto, magari un bel +20%, così poi il cliente acquirente mi farà un’offerta a 550.000 e partendo da li inizieremo la trattativa.”
Anche nel caso in cui faccia una ricerca tra 500 e 600.000 euro, il cliente acquirente troverà un numero di risultati importantissimo per la sua ricerca, (cliccando qui puoi vedere che, per un casale tra 500 e 600.000 euro in Umbria, abbiamo qualcosa come 125 risultati di ricerca).

Quindi, cosa pensi che succeda?

Il cliente acquirente troverà senza dubbio 10-15 immobili con un rapporto qualità/prezzo migliore rispetto alla tua proprietà e … secondo te su quali si concentrerà? Ti sei dato la giusta risposta: su quei 10-15 immobili.
Il tuo servirà soltanto a far sembrare questi altri come un GRANDE AFFARE IMMOBILIARE, anche se poi, in verità, quegli altri immobili non sono un affare immobiliare, ma hanno solamente un prezzo richiesto in linea con il loro valore reale.

Bene. Anche in questo caso la tua bellissima proprietà non sarà nemmeno vista da clienti potenzialmente concreti, che potrebbero essere realmente interessati proprio ad essa.
Quindi … “BENE, CHIEDIAMO UN PREZZO MOLTO PIÙ ALTO, TANTO POI L’ACQUIRENTE VORRÀ TRATTARE.


– Ipotizziamo che, comunque, il cliente si innamori della tua proprietà e, nonostante la consideri fuori prezzo rispetto a quegli altri 10-15 immobili la cui richiesta è in linea con il prezzo, il suo cuore lo porti a prendere in considerazione anche la tua proprietà.

Benissimo.
“Grazie” alle ipotesi a) e b) abbiamo già annientato il 90% del mercato e tu continui a dare la colpa all’agenzia o al mercato che non capisce la bellezza della tua proprietà, e finalmente hai un cliente che apprezza la bellezza del tuo immobile.
Ora ti diciamo cosa succede nel 90% dei casi:

dopo il primo innamoramento, importantissimo per iniziare una trattativa, il cliente acquirente, la moglie, i figli, gli amici, gli zii ma, soprattutto, il cliente, cominceranno tutti a fare dei ragionamenti che vanno al di la della parte emotiva, ragionamenti razionali che porteranno lo stesso cliente a dire:

non mi conviene nemmeno iniziare a fare una trattativa per quel casale perché, se è vero che me ne sono innamorato, la stessa cosa è successa a mia moglie o ai miei figli per 2 di quei 10-15 immobili che hanno un prezzo di richiesta in linea con il valore di mercato.

Quindi, la razionalità supera un primo innamoramento e, ancora una volta, il cliente acquirente si concentrerà su uno degli altri 10-15 immobili. Questa situazione succede nel 99% dei casi in cui quei pochi clienti che fanno visita alla tua proprietà si dimostrano innamorati e poi SCOMPAIONO:

non sono scomparsi, ma si sono concentrati su altro perché la razionalità, quando si deve investire dei capitali propri, oltrepassa la parte emotiva e, comunque, ricordati sempre che il tuo immobile è certamente bellissimo ma è anche uno dei tanti:
questa, anche se difficile da accettare è la pura verità.

Bene in questo caso la tua bellissima proprietà sarà vista da pochissimi clienti concreti. Tuttavia, gli stessi, dopo un primo innamoramento, paragonando il prezzo di richiesta della tua proprietà alle sue caratteristiche, e confrontandola con le altre possibilità di investimento, si concentreranno su quelle proposte che di partenza posseggono un miglior rapporto qualità/prezzo.
E tutto questo perché ti ripeti: “BENE, CHIEDIAMO UN PREZZO MOLTO PIÙ ALTO, TANTO POI L’ACQUIRENTE VORRÀ TRATTARE.”


– Ancora, ipotizziamo che il cliente acquirente si sia comunque innamorato della tua proprietà; che nonostante consideri migliore il rapporto qualità/prezzo delle altre proprietà, voglia comunque provare a presentare un’offerta per la tua proprietà. Come pensi che si approcci alla trattativa?
Te lo diciamo noi.

Si approccerà in modo perfettamente lineare al tuo pensiero.
Visto che tu hai chiesto un valore molto alto rispetto al reale valore di mercato, lui si sentirà in diritto di presentarti un’offerta molto più bassa del valore dell’immobile, in primo luogo perché sei stato tu a voler “prendere in giro il mercato degli acquirenti”: tu come ti comporteresti se la tua controparte iniziasse una trattativa con l’obiettivo di prenderti in giro? Faresti la stessa cosa anche tu. Quindi, preparati ad una bella offerta a 400.000 euro.

Qualsiasi trattativa partirà con una dichiarazione di guerra da ambo le parti e … come finiscono le trattative che partono così? Nel 90% dei casi malissimo e nel 10% dei casi male.
Ancora una volta, tutto questo perché ti ripeti: “BENE, CHIEDIAMO UN PREZZO MOLTO PIÙ ALTO, TANTO POI L’ACQUIRENTE VORRÀ TRATTARE.”

Ricapitolando, ecco quello che, in successione, accadrà nel caso in cui il prezzo che tu richiederai per la tua proprietà sia più alto del 10% rispetto al suo reale valore di mercato:

  1. Non ci saranno clienti interessati alla stessa e quindi avrai pochi sopralluoghi.
  2. La maggior parte dei clienti che farà il sopralluogo ti dirà che la proprietà è bellissima, ma alla fine quasi nessuno ti presenterà una proposta.
  3. Se un cliente su mille ti farà un’offerta, questa sarà direttamente proporzionale alla tua correttezza nei confronti del mercato: quindi preparati a ricevere un’offerta decisamente al ribasso.
  4. Nel 99% dei casi non riuscirai a vendere la proprietà e quindi, piano piano, ti convincerai di dover adeguare il prezzo di richiesta al suo reale valore.

Ma non solo:
purtroppo, le brutte notizie non sono finite qua.

Per prima cosa, il tuo immobile seppur bellissimo, sarà assolutamente deprezzato dal mercato, perché visto e rivisto e perché nessuno vuole acquistare un immobile che nessuno ha mai pensato di acquistare.

Quindi, quei famosi 500.000 euro ora si sono svalutati, sia perché più anni passano e più le proprietà si svalutano (funziona così dal 2010: statisticamente la media è di un -5% annuo, a meno di limitatissimi casi come MILANO dove i valori sono aumentati; d’altro canto considera che ci sono delle aree dove il deprezzamento è stato anche maggiore), sia e soprattutto perché la tua bellissima proprietà ha perso quel concetto di “novità” che tanto piace al mercato degli acquirenti, divenendo vista e rivista.

Queste due cose insieme ti porteranno, dopo uno o due anni, ad una perdita secca di valore di un -10-20%.

Cosa farai quindi col passare del tempo?
Cambierai agenzia, darai la colpa al mercato, cercherai il problema in tante cose … diverse dal prezzo richiesto, ma dentro di te saprai che stai chiedendo un prezzo che nemmeno tu saresti disposto a pagare per la tua proprietà.

Quindi, piano piano, arriverai ad adeguare il prezzo richiesto alla valutazione e, in quel preciso momento, darai un messaggio fortissimo al mercato:
la tua “apertura” a trattare sul prezzo.

Se da una parte questo può invogliare il cliente acquirente ad avvicinarsi alla tua proprietà, dall’altra, sino a che non posizionerai la stessa ad un prezzo richiesto che comporti un differenziale massimo del 10% rispetto alla sua reale valutazione, i risultati rimarranno sempre quelli sopra indicati.

Quindi, a questo punto la migliore soluzione, quella più innovativa e quella più performante, sarà quella di TOGLIERE LA TUA PROPRIETÀ DAL MERCATO e DI RIPRESENTARLA DOPO UN MESE, come se fosse una nuova proprietà, con un giusto prezzo di richiesta e con una sola agenzia, per rendere la tua proposta più “esclusiva” e, infine, con una presentazione della stessa “da manuale”, con foto e  video professionali, realizzati dopo un intervento Home Staging.

Leggi i successivi quattro articoli: capirai così come prendere la decisione giusta per raggiungere il miglior risultato possibile, superando convinzioni sorpassate e sbagliate e aprendo la mente a metodologie innovative.

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Chiara Peppicelli

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