Стефано Петри – СЕО Network Great Estate – при продаже “Санта Мария Нуова” консультировал сторону-продавца. Его мнение о том, как эта продажа стала возможной, решающая роль инновационных инструментов Great Estate – “The Best Price” и “The Best Redemption” и … другие аспекты.
Продавец “Санта Мария Нуова” – Милена Боно – давний клиент G.E., а для меня также очень дорогой друг. Первый ее дом в Сартеано мы продали в 2010 году профессору университета из Америки. Вырученные деньги Милена и ее отец, Персиваль Боно, впоследствии инвестировали в загородный дом “Санта Мария Нуова”, расположенный в комплексе “Ле Косте” в муниципалитете Читтà делла Пьеве.
Милена и ее отец отреставрировали старинный амбар для зерна, который стал их резиденцией, в то время как другой дом, побольше, подразумевался для агритуристической деятельности. Они добились хороших результатов.
С Миленой у нас дружеские отношения, основанные на доверии, поэтому мы оформили эксклюзивный договор на продажу с Great Estate с прилагающимся рекламным пакетом услуг, который, как она знает, обеспечивает максимальное структурированное продвижение на всевозможных международных платформах.
Изначально Милена и ее отец решили продать недвижимость в целом: и дом, где они проживали, и дом, используемый для размещения туристов.
Мы начали продвигать недвижимость в 2016 году. Вначале мы оценили собственность в примерно 1.100.000 млн. евро, вот детали (суммы были следующими):
Очевидный факт, что запрашиваемая цена в 2016 году превысила нашу оценку примерно на 320 000 евро: таким образом, имеем разницу между оценкой и запрашиваемой ценой в 25%.
Благодаря одному из наших инновационных инструментов, “The Best Redemption”, мы прекрасно знаем, что с такой разницей, любая реклама, любая структура никогда не сможет достичь успешного результата.
Если вы хотите узнать о причинах, внимательно прочитайте статью: “Наиболее частые предубеждения клиентов-продавцов и их преодоление после появления интернет-сети недвижимости”, где я подробно раскрыл эту тему.
И несмотря на то, что запрашиваемая цена в период 2016-2018 гг. была снижена примерно на 165 000 евро, разница между запрашиваемой ценой и оценкой осталась практически неизменной, оставаясь всегда выше 25%. Фактически, если верно, что произошло снижение запрашиваемой цены примерно на 15%, то и стоимость недвижимости с 2010 года снизилась в среднем примерно на 5% в год. В результате, запрашиваемая цена была снижена, но в то же время, недвижимость потеряла в цене.
Это самая большая проблема, все продавцы, которые выставляют свою собственность на рынок по запрашиваемой цене более 10% от ее реальной рыночной стоимости, скорее всего, рискуют столкнуться с ней. И коррекции цены будет недостаточно для того, чтобы компенсировать первоначальный разрыв и снижение стоимости недвижимости на протяжении многих лет.
Кроме того, недвижимость, которая «задерживается» на рынке в течение многих лет, теряет свою привлекательность и, действительно, потенциальные покупатели ее видели и перевидели, и будут задаваться вопросом:
“Что не так с этой собственностью?”…
“Но если эта недвижимость никому не интересна, то и мне она не нужна!»
“Конечно, запрашиваемая цена завышена; это видно в сравнении с другими объектами…. продавец покупателей за дураков держит,.. если бы я начал переговоры, я бы предложил ему половину запрашиваемой цены, чтобы его проучить”.
Я также проанализировал все эти механизмы в этой статье, которую приглашаю Вас внимательно прочитать, чтобы лучше понять, как достичь наилучшего результата если Вы собираетесь продать Вашу прекрасную собственность.
Вернемся к “Санта Мария Нуова”. Помимо запрашиваемой цены, которая была слишком высока по сравнению с нашей оценкой, я был уверен, что предложение, которое мы представляли на рынке – большой загородный дом и немаленький гостевой – было своего рода предложением, которое в данный момент рынок не счел интересным. Я также знал, что единственным решением для продажи собственности целиком – резкое снижение запрашиваемой цены.
Поэтому в середине 2017 года я предложил Милене с отцом два варианта.
– Первым было продолжение продажи основного дома и гостевого вместе, но по цене около 950 000 евро;
– Второе – разделить собственность на два отдельных предложения по недвижимости: Дом поменьше и участок 2500 квадратных метров ценой около 370 000 евро, а большой дом (агритуризм) с бассейном и участком 7500 квадратных метров ценой около 750 000 евро. Этот вариант позволил бы им потенциально достичь общей стоимости около 1.120.000 евро, по сравнению с 950.000 евро, которые планировалось выручить от продажи всей недвижимости, в соответствии с первым вариантом.
Я много думал об этом втором варианте, потому что знал, что это было лучшее решение с экономической точки зрения, но не мог точно сказать, какой из двух объектов будет продан первым, и когда мы будем продавать другой и, прежде всего, как сравнительная близость двух зданий будет влиять на их оценку.
Должен сказать, что в данных условиях наш инструмент “The Best Price” мне очень помог с большой точностью анализировать эти качественные показатели, обнадежил меня и придал мне сил.
К сожалению, в 2017 году это предложение не было сразу же принято, в том числе из-за клиентов-покупателей и агентств – одни хвастались желанием купить, а другие наличием (несуществующих) клиентов, заинтересованных в покупке по более высоким ценам.
Подобные ситуации случаются часто и действительно драматичны для тех, кто хочет продать.
К сожалению, некоторые покупатели дают обещания, которые не всегда выполняются. Лично я всегда говорю продавцам, что покупатель, который не считает цену запроса высокой, – это покупатель, который в 99% случаев никогда не купит.
Еще одна больная точка – агентства, которые хвастаются наличием клиентов высокого уровня, и говорят продавцу: ” да я продам Вашу недвижимость через 3 месяца по этой цене…”. Такие обещания всегда сомнительны в вопросах купли-продажи.
Я не говорю, что я феномен, и что компания Great Estate непогрешима. Однако, за более чем 25 лет деятельности, лишь в абсолютно редких случаях, около 3-5%, клиенты-покупатели соглашались с предложенной ценой, и в 100% из этих случаев запрашиваемая цена соответствовала стоимости недвижимости.
Благодаря этим тщеславным хвастунам, Милена, ее отец и я потеряли драгоценное время.
———————-
Когда наступил июнь 2018 года, Милена с отцом решили следовать моим советам.
Что касается гостевого дома, то продавцы согласились с моей оценкой, и мы позиционировали его за 395 000 евро (оценка Great Estate 375 000 евро).
Результат? Через несколько месяцев мы нашли заинтересованного клиента! (Читайте нашу статью на эту тему)
Касаемо агритуризма с бассейном, прежде чем скорректировать запрашиваемую цену в соответствии с предлагаемой оценкой, продавцам потребовалось больше времени: и это неизбежно привело к дальнейшему снижению стоимости.
Уже в июле 2019 года необходимо было пересмотреть цену, с 750 000 до 630 000 евро, и потому, что стоимость недвижимости снизилась, и потому, что дому требовались кой-какие работы по его содержанию, следовательно, его стоимость упала еще больше.
Наконец, в ноябре 2019 года Милена с отцом убедились в необходимости корректировки запрашиваемой цены в соответствии с оценкой, составленной с помощью нашего инструмента “The Best Price” . Вы можете наглядно оценить последствия этого выбора на диаграмме ниже:
Очевидно, что с июля 2018 года по ноябрь 2019 года количество просмотров объекта было абсолютно незначительным для потенциальной продажи.
Однако, с ноября 2019 года, в середине зимы и после, в середине чрезвычайной ситуации с Ковид-19, перформанс агритуризма, месяц за месяцем, вышел за красную линию, т.е. линию, которая разграничивает минимальное количество просмотров, и, следовательно, количество клиентов, которые мониторят недвижимость: а это сигнал, предпосылка для достижения цели – продажи.
Действительно, общее количество просмотров недвижимости приводит к общему количеству клиентов, которые запрашивают информацию об объекте недвижимости, что в свою очередь приводит к общему количеству клиентов, которые приезжают на осмотры воочию и, к общему количеству клиентов, которые начинают переговоры и, смотрите-ка, недвижимость продается и … знаете ли Вы, за сколько?
За 625.000 евро – стоимость, идеально соответствующая оценке, выданной нашим инновационным инструментом “The Best Price”, которая идентифицировала 630.000 евро как её реальная стоимость!
ХОРОШО. И КАКИЕ ВЫВОДЫ МЫ МОЖЕМ СДЕЛАТЬ ИЗ ВСЕГО ВЫШЕСКАЗАННОГО?
- Первый, первостепенный – достоверность нашего инновационного инструмента “The Best Price”, который способен с предельной точностью определить оптимальную цену любой недвижимости, предлагая абсолютно точный сценарий оценки.
Когда Вы собираетесь выставить свою недвижимость на продажу, будьте трезвы в ее оценке и не приписывайте собственности субъективные характеристики: каждый владелец (в том числе и я, который управляет компанией на протяжении 25 лет, и где сейчас работает более 60 профессионалов), склонен переоценивать свою собственность (читайте эту статью).
Вместо этого положитесь на серьезных специалистов, которые используют инновационные и проверенные методы: все это позволит вам избежать неразумного размещения собственности на рынке, тратя время и деньги, а даст Вам шанс достичь наилучшего результата в кратчайшие сроки.
- Второй; достоверность, еще более фундаментальная, нашего инновационного инструмента “The Best Redemption”, который способен с чрезвычайной пунктуальностью определить, как рынок “ценит” Вашу собственность. Это позволит Вам сделать любые модификации, необходимые для быстрой продажи Вашей собственности, а быстрая продажа означает продажу выгодную, особенно с экономической точки зрения.
- Третий; достоверность, твердое осознание того факта, что чем дольше Ваша собственность остается на рынке, тем больше она обесценивается. Таким образом, лучшее время для продажи Вашей недвижимости – СЕГОДНЯ, а не завтра, потому что завтра, если недвижимость не сможет вернуть себе более высокую стоимость (что сложно с учетом экономической ситуации в Италии и вообще в мире), стоимость Вашей недвижимости будет еще больше снижена.
ИТАК, МОЖЕМ ЛИ МЫ СКАЗАТЬ, ЧТО ОЦЕНКА С “THE BEST PRICE” И АНАЛИЗ С “THE BEST REDEMPTION” ПОДТВЕРЖАЮТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЭТИХ ИНСТУМЕНТОВ?
Я уверен, что эти, как и все другие инструменты, которые компания Great Estate создала и в которые продолжает инвестировать, представляют собой невероятный ПЛЮС не только для нас, профессионалов, но и прежде всего для клиентов-продавцов, которые благодаря им могут получить совершенный и объективный анализ мотивации “непродажи” своей собственности.
Нелегко адаптировать свои убеждения и ментальные схемы к таким новшествам, однако же, как сказал Дарвин:
«Выживают не самые сильные или разумные виды, а те, которые способны лучше всех адаптироваться к изменениям».
Сегодня Вы, как и все клиенты Great Estate, можете решить, продолжать ли верить во все те предложения, которые ласкают слух, но принесут Вам только эфемерное удовлетворение, или же, стать активным участником перемен, пересмотреть устаревшие взгляды, сделать выбор в пользу высокотехнологичных инструментов , которые позволят Вам достичь наилучшего результата.
ТЕПЕРЬ ВЫБОР ТОЛЬКО ЗА ВАМИ!
