La vendita di “Santa Maria Nuova”: la parola al CEO di Great Estate


La vendita di “Santa Maria Nuova”: la parola al CEO di Great Estate

Network Great Estate , Qui Agenti , Rubrica di Stefano Set 11, 2020 3 Comments
Stefano Petri, CEO del Network Great Estate, nella vendita di vendita di “Santa Maria Nuova” , ha rivestito il ruolo di consulente di parte venditrice. Le sue considerazioni in merito a come è stato possibile raggiungere questo importante traguardo firmato G.E: l’essenzialità degli innovativi strumenti del gruppo come “The Best Price” e “The Best Redemption” e … tanto altro ancora

La venditrice di “Santa Maria Nuova” (scopri qui la proprietà), Milena Bono, è una cliente storica di G.E. e per me anche una carissima amica. Abbiamo venduto la sua prima casa a Sarteano nel 2010 ad una professoressa universitaria americana. Con il ricavato, Milena e il padre, Persival Bono, hanno successivamente acquistato casale “Santa Maria Nuova”, situato all’interno del complesso “Le Coste” nel Comune di Città della Pieve.

Milena e il padre hanno ristrutturato il vecchio granaio, che è divenuta l’abitazione principale di lei e della madre, mentre hanno deciso di destinare il casale principale ad attività ricettiva, raggiungendo ottimi risultati.

Visto anche il rapporto di amicizia con Milena, lei ha sempre conferito al nostro gruppo un incarico in esclusiva, condividendo costantemente tutti quei piani marketing che potevano garantire alla sua proprietà la migliore visibilità che Great Estate è in grado di offrire ai suoi clienti.

Inizialmente, la volontà di Milena e del padre è stata quella di vendere tutta la proprietà nel suo complesso: quindi, la dependance dove Milena ha vissuto, e il casale dove ha sempre svolto attività turistico-ricettiva.

Abbiamo iniziato a pubblicizzare la proprietà nel 2016. A fronte di quella che era stata la nostra valutazione, pari a circa 1.100.000 milioni di euro, i valori richiesti sono stati i seguenti:

Come è evidente, nel 2016 il prezzo richiesto superava la nostra valutazione di circa 320.000 euro: dunque, una richiesta che oltrepassava il 25% di differenziale tra valutazione e prezzo richiesto.

Grazie ad uno dei nostri innovativi strumenti, The Best Redemption, sappiamo ormai bene come, con questa differenza, qualsiasi pubblicità e/o qualsiasi struttura non saranno mai in grado di raggiungere il miglior risultato.

Se vuoi scoprirne le motivazioni in dettaglio leggi con attenzione l’articolo: Le convinzioni più frequenti dei clienti venditori e il loro superamento dopo l’avvento del web immobiliare, nel quale ho già spiegato dettagliatamente questo argomento.

Inoltre, seppur il prezzo richiesto tra il 2016 e il 2018 è stato poi ridimensionato di circa 165.000 euro, il differenziale tra prezzo richiesto e valutazione è rimasto sostanzialmente invariato, attestandosi sempre al di sopra del 25%. Infatti, se è vero che c’è stato un ridimensionamento del prezzo richiesto di circa il 15%, dal 2010 ad oggi i valori immobiliari hanno subito mediamente una contrazione di circa il 5% annuo.
Di conseguenza, il prezzo richiesto si è sì ridimensionato ma, al contempo, si è anche andati a perdere il valore della proprietà.

Questo è il maggior problema in cui rischiano di imbattersi tutti i venditori che “provano” a mettere sul mercato la loro proprietà ad un prezzo di richiesta che oltrepassa il 10% il suo reale valore di mercato: inevitabilmente, ogni adeguamento del prezzo non sarà sufficiente a compensare il gap iniziale e la diminuzione del valore delle proprietà negli anni.

Inoltre un immobile che “staziona” sul mercato molti anni perde di appeal e, anzi, viene visto e assolutamente riconosciuto dal mercato degli acquirenti che si domanderanno:

“cosa c’è che non va in quella proprietà”? …

“Ma se nessuno la compra figurati se sono proprio io il pollo che l’acquista.”

“Sicuramente il prezzo richiesto è fuori mercato; lo vedo anche facendo le normali comparazioni … il venditore quindi vuole prendere in giro il mercato degli acquirenti, e perciò anche me … se dovessi iniziare una trattativa gli offrirei la metà del prezzo richiesto, così impara a fare il furbo.”

Ho analizzato anche tutte questi meccanismi in questo specifico articolo, che ti invito a leggere con grande attenzione, per capire ancora meglio come raggiungere il miglior risultato possibile con la vendita della tua bellissima proprietà.

Detto ciò, al di là del prezzo richiesto, troppo alto rispetto alla valutazione, ero certo che la proposta che stavamo presentando sul mercato, composta da un grande casale e una dependance, costituiva una tipologia di offerta che l’attuale mercato non reputava interessante.
Sapevo anche che l’unica soluzione per vendere l’intera proprietà sarebbe stata di quella di diminuirne drasticamente il prezzo di richiesta.

A metà del 2017 ho quindi prospettato a Milena e al padre due opzioni.

– La prima era quella di continuare a vendere il casale e la dependance insieme, ma ad un valore pari a circa 950.000 euro;

– la seconda, era invece quella di dividere la proprietà in due distinte proposte immobiliari:
dependance e 2.500 mq di terreno ad un valore di circa 370.000 euro, e il casale con la piscina e 7.500 mq di terreno ad un valore di circa 750.000 euro.
Questa opzione avrebbe permesso loro di raggiungere potenzialmente un valore complessivo di circa 1.120.000 euro, rispetto ai 950.000 euro ottenibili dalla vendita dell’intera proprietà, come da prima opzione.

Ho riflettuto molto su questa seconda ipotesi, perché sapevo bene che, se benché fosse la migliore soluzione dal punto di vista economico, non potevo comunque sapere quale delle due proprietà sarebbe stata venduta prima e quando avremmo venduto l’altra e, soprattutto, quanto la vicinanza delle due proprietà avrebbe influito sulle rispettive valutazioni.

Devo dire che in questa circostanza mi ha aiutato tantissimo il nostro tool The Best Price” che, fornendo la possibilità di analizzare tutte queste variabili qualitative con grandissima precisione, mi ha tranquillizzato dandomi quella forza che anche a me mancava.

Sfortunatamente, nel 2017 questa mia proposta non venne condivisa subito, anche grazie a clienti e agenzie che millantavano, gli uni la volontà di acquistare, e le altre l’esistenza di clienti (inesistenti) interessati ad acquistare a valori maggiori.

Situazioni del genere capitano frequentemente e sono veramente drammatiche per chi vuole vendere.

Purtroppo, alcuni acquirenti fanno promesse che alcune volte non sono rispettate.
Personalmente, dico sempre ai clienti venditori che un potenziale acquirente che non reputa alto il prezzo di richiesta è un cliente che nel 99% dei casi non compererà mai.

Altro tasto dolente le agenzie che millantano l’esistenza di clienti dello stesso livello, e che dicono al venditore: “ma a questo prezzo io le vendo la sua proprietà in 3 mesi…
Dubitate sempre di chi tiene tali comportamenti in merito alle compravendite.

Io non credo di essere un fenomeno, ne che il gruppo Great Estate sia infallibile.
Tuttavia, in oltre 25 anni di attività, solo in casi assolutamente sporadici, circa un 3-5%, i clienti acquirenti hanno offerto il prezzo totale, e nel 100% degli stessi il prezzo richiesto era assolutamente in linea con il valore della proprietà.

Grazie a questi vanagloriosi io, Milena e il padre abbiamo perso altro tempo prezioso.


Finalmente siamo arrivati al giugno del 2018 quando, sia Milena che il padre, hanno deciso di seguire le mie indicazioni.

Per quello che concerne la dependance, Milena ha accettato la mia valutazione e l’abbiamo inserita in pubblicità a 395.000 euro, rispetto alla nostra valutazione di 375.000 euro.

Il risultato? Come puoi leggere in questo articolo, in pochi mesi abbiamo trovato il giusto cliente!

Invece, per quanto riguarda il casale grande con la piscina, prima di adeguare il prezzo richiesto alla valutazione proposta, è stato necessario attendere ancora un po’ di tempo: questo ha inevitabilmente portato ad un’ulteriore contrazione dei valori.

Per questo a luglio del 2019 si è necessario rivedere la valutazione del casale, passata da 750.000 a 630.000 euro, sia perché i valori immobiliari erano diminuiti, sia perché il casale non era più manutenuto come prima: quindi il suo valore era ulteriormente calato.

Finalmente nel novembre del 2019 Milena e il padre si sono convinti ad adeguare il prezzo richiesto alla valutazione redatta tramite il nostro strumento “The Best Price”. La conseguenza di questa scelta la puoi chiaramente apprezzare nel grafico allegato di seguito:

E’ chiaramente evidente che da luglio del 2018 sino a novembre del 2019 il numero di visualizzazioni ricevute dal casale non era assolutamente sufficiente per fungere da basi per una potenziale vendita.

Invece, da novembre del 2019, in pieno inverno e, subito dopo, in piena emergenza Covid-19, le performance del casale, mese dopo mese, hanno superato la linea rossa, vale a dire la linea che delimita il numero minimo di visualizzazioni, e quindi di clienti che vedono la proprietà: è proprio in questo modo che si possono creare quei presupposti indispensabili per raggiungere “l’obiettivo vendita”.

Infatti, un tot numero di visualizzazioni di una proprietà conduce ad un tot numero di clienti che richiedono informazioni in merito alla stessa, il quale a sua volta porta ad un tot numero di clienti che svolgono sopralluoghi e, via di seguito, ad un tot numero di clienti che iniziano delle trattative e, guarda-caso, la proprietà viene compravenduta e … sapete a quanto?

625.000 euro: un valore perfettamente in linea con la valutazione rilasciata dal nostro “The Best Price”, che individuava in 630.000 euro il valore della proprietà.

BENE. QUALI SONO LE CONCLUSIONI CHE POSSIAMO TRARRE DA TUTTA QUESTA ANALISI?

  • La prima, importantissima certezza è che il nostro innovativo strumento “The Best Price” riesce ad individuare con estrema precisione il miglior prezzo di qualsiasi proprietà, proponendo uno scenario valutativo assolutamente esatto.

Tu, che sei in procinto di mettere sul mercato la tua proprietà, fai sempre attenzione a non attribuire alla stessa delle valutazioni soggettive: ogni proprietario (me compreso che gestisco un’azienda da 25 anni, che oggi conta più di 60 professionisti), tende a sopravvalutare la sua proprietà (in proposito leggi questo articolo).

Invece, affidati a professionisti seri e che utilizzano metodi innovativi e testati: tutto questo ti permetterà di evitare di posizionarti sul mercato in maniera errata, facendoti perdere tempo e denari, donandoti invece la possibilità di raggiungere il miglior risultato possibile in tempi veloci.

  • La seconda certezza, ancora più importante, è che il nostro innovativo strumento “The Best Redemptionriesce ad individuare con estrema puntualità quanto il mercato “apprezza” la tua proprietà: questo ti permetterà di attuare qualsiasi aggiornamento necessario per una veloce vendita della tua proprietà, con la sicurezza che vendere presto vuol dire vendere meglio, soprattutto dal punto di vista economico.
  • La terza certezza, che in un certo senso racchiude le prime due, è la forte consapevolezza che più tempo la tua proprietà resta sul mercato e più si svaluta.
    Quindi, il momento migliore per vendere la tua proprietà è OGGI e non domani, perché domani, a meno che le proprietà immobiliari riescano a riacquistare una maggiore valutazione (cosa difficile visto la situazione economica italiana e, in generale, quella mondiale), il valore della tua proprietà sarà ulteriormente compresso.

QUINDI, POSSIAMO AFFERMARE CHE LA VALUTAZIONE CON “THE BEST PRICE” E L’ANALISI CON “THE BEST REDEMPTION” SONO DEGLI STRUMENTI MOLTO, MOLTO IMPORTANTI?

Sono certo che questi ultimi, nonché tutti gli altri strumenti che Great Estate ha creato e sui quali continua ad investire, rappresentino dei PLUS incredibili, non solo per noi professionisti, ma soprattutto per i clienti venditori che, grazie ad essi, possono ricavare un’analisi perfetta e oggettiva della motivazione della “non vendita” della loro proprietà.

Non è facile saper adeguare le proprie convinzioni e i propri schemi mentali a degli strumenti così innovativi; tuttavia, un certo Darwin diceva:

“Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere, ma quella che si adatta meglio al cambiamento.”

Oggi, tu,
così come tutti i clienti del gruppo Great Estate, potrai decidere se continuare a credere a tutte quelle comode risposte che ti daranno solo soddisfazioni effimere,
oppure
essere attivamente partecipe del cambiamento
realizzato con strumenti altamente innovativi e
che ti permetteranno di raggiungere il miglior risultato possibile.

LA SCELTA ORA È SOLO TUA!

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Chiara Peppicelli

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