La vendita di Villa Smeraldo: intervista a Riccardo Luculli e Nadia Aron

Abbiamo intervistato i protagonisti dell’importante vendita di “Villa Smeraldo” siglata lo scorso aprile: Riccardo Luculli e Nadia Aron, dell’agenzia partner G.E. “Italia Immobilien”, responsabili del mercato tedesco per il gruppo Great Estate

• Ben trovati Nadia e Riccardo.
  Ci ritroviamo oggi dopo l’ultima intervista che vi abbiamo rivolto in occasione della recente vendita di casale “La Terrazza”.
  Volete raccontarci qualcosa di voi e della vostra attività?

Io e Nadia siamo una coppia sia nella vita privata che nel settore lavorativo. Nadia ha un’agenzia immobiliare in Germania, Italia Immobilien, ed io una in Italia. Diciamo che dal punto di vista lavorativo ci completiamo molto bene, soprattutto per quanto riguarda la clientela tedesca che decide di acquistare in Italia. Il fatto che un cliente tedesco possa comunicare con la sua lingua, e soprattutto, rivolgersi ad una società tedesca e di diritto tedesco, che si appoggia ad una società immobiliare italiana, rappresenta un importante elemento di grande tranquillità e fiducia per il cliente stesso: una sorta di prolungamento delle informazioni/consulenze tedesche in Italia.

• Voi siete i responsabili del mercato tedesco per il gruppo Great Estate: cosa potete dirci in merito a questo specifico segmento di mercato, con particolare riferimento all’attuale momento storico decisamente complesso a causa dell’emergenza Coronavirus?

Negli anni con Great Estate è nata una consolidata partnership aziendale. La capacità di reperire immobili di prestigio, tecnicamente documentati e controllati, sia dal gruppo G.E. ma anche dalle sue aziende partner, ha permesso di realizzare nel tempo una proficua sinergia per tutti, venditori, acquirenti e agenti immobiliari.
Una vera win-win situation!

La complessità dei rapporti Italia-Germania risiede nella mole delle diverse informazioni che necessitano di essere analizzate: un’analisi che, tuttavia, è di fatto abbastanza semplice.

Il popolo tedesco da moltissimi anni dimostra il suo infinito amore per il Bel Paese. Sono stati proprio i tedeschi i veri pionieri del turismo e degli acquisti immobiliari in Italia a partire dalla metà degli anni ’60 in poi, iniziando dai laghi del Nord, per la vicinanza geografica e linguistica e poi, giù-giù a scendere in tutta Italia.
Durante gli anni hanno apprezzato sempre di più anche il gusto immobiliare del Paese della “Dolce Vita”: cibo, vini, cultura italiana sono un MUST per la popolazione tedesca.

Ora, proprio in questo momento, il mercato immobiliare tedesco è molto carente quanto all’offerta di immobili a un prezzo corretto. In particolare, si teme una bolla nei prezzi e un rigonfiamento degli stessi provocato non dal vero valore degli immobili, ma dalla richiesta degli stessi da parte degli acquirenti.

Per questo, acquistare oggi un immobile in Italia significa per un cliente tedesco ottenere un duplice risultato:
possedere un immobile in un Paese positivamente molto desiderato e poterlo acquistare ad un prezzo corretto e non rigonfiato a causa delle speculazioni.

Inoltre, al di là delle difficoltà “sanitarie” del momento, gli italiani hanno sempre avuto un ottimo rapporto con i cittadini tedeschi che hanno acquistato in Italia. All’inizio hanno solo concluso affari con loro, poi li hanno conosciuti, si sono scambiati esperienze e, alla fine, sono nate sincere amicizie, alcune delle quali durano talvolta da decenni o si trapassano tra le generazioni.

Conoscendo la cultura e gli usi dei tedeschi, possiamo sicuramente confermare che il comportamento che gli stessi dimostrano nei confronti degli italiani, caratterizzato da un modo di fare confidenziale ed ispirato alla fiducia, (ovviamente dopo l’iniziale periodo di conoscenza), non è assolutamente lo stesso che tengono tra connazionali, tra tedeschi stessi. Con gli italiani si instaura una sorta di rispetto-fiducia-amicizia, difficile da spiegare per chi non l’ha provato di persona.

• Sappiamo che esattamente un mese fa avete venduto la splendida “Villa Smeraldo”, nei pressi di Lisciano Niccone, proprio a dei clienti Tedeschi. Volete raccontarci questa esperienza cominciando col darci qualche informazione sui clienti venditori, gestiti anch’essi da voi?

I clienti venditori non sono più clienti: sono oramai divenuti amici da tanti anni! Ho lavorato per loro come agente immobiliare e come Project Manager. Sono andati a trovarli in Danimarca e abbiamo passato insieme tantissimi momenti piacevoli. Hanno diverse proprietà in Italia e per “Villa Smeraldo” ho rivestito il ruolo di direttore dell’intero progetto: abbiamo terminato la costruzione nel 2008, utilizzando struttura e materiali totalmente tradizionali, come terracotta, pietra, legno e anche delle mattonelle originarie di una chiesa di 300 anni fa (ovviamente sconsacrata!).

• Con quale agenzia era in vendita l’immobile?

L’immobile era in vendita esclusivamente con “Romanas” (la mia agenzia italiana) e quindi, essendo partner di Great Estate, i proprietari hanno acconsentito alla condivisione della gestione della vendita dell’immobile tra le due agenzie.

• Per la valutazione avete utilizzato The Best Price? Quali sono i vostri commenti in proposito?

Devo dire che la valutazione di “Villa Smeraldo” era stata fatta prima della nascita dell’algoritmo The Best Price. Tuttavia, posso affermare che il confronto tra il prezzo scaturito dal nostro software interno e la richiesta del proprietario mi ha permesso di avvicinare il prezzo richiesto all’effettivo prezzo di mercato.

• Quali sono secondo voi i punti di forza dell’immobile?

Qualità, qualità, qualità.
Ai tempi, il vecchio proprietario mi aveva rivolto “solo” questa specifica richiesta! Oltre a questo, la vista strepitosa delle colline umbre e di tutto il Lago Trasimeno ha fatto da cornice a questa fantastica proprietà. Non a caso, la scelta del nome “Villa Smeraldo” nasce proprio dalla circostanza che la villa sembra incastonata – come una gemma preziosa – nel rigoglioso verde delle morbide colline del Trasimeno (CLICCA QUI PER SCOPRIRE LA PROPRIETA’).

• Nadia, Riccardo, veniamo ora ai clienti acquirenti di “Villa Smeraldo”: quando vi hanno contattato la prima volta? Da quale canale pubblicitario sono provenuti?

I clienti, di nazionalità tedesca, sono pervenuti direttamente dal sito Great Estate e poi Nadia li ha contattati personalmente. Si tratta di una coppia che proviene dal nord della Germania: il marito è un professore universitario, nonché medico, mentre la moglie è dirigente di diverse cliniche e ospedali.

Cercavano una bella proprietà che avesse qualità, buon gusto italiano e che fosse ovviamente in Italia – centro Italia: una villa che ispirasse armonia in tutto, spazi, luoghi e dimensione.

I Signori stavano cercando da diversi mesi, anche tramite siti di altre agenzie. Poi, quando hanno avanzato una richiesta di informazione sulle proprietà di Great Estate, Nadia è entrata in contatto con loro. in particolare con la Signora Ellen, attraverso varie conversazioni telefoniche.

Da quel momento, la decisione di affidarsi a Nadia e al team Great Estate per la ricerca della loro proprietà di prestigio in Italia è stata quasi immediata!

Hanno deciso di visionare alcune proprietà gestite da Great Estate, dando la loro disponibilità per un lungo week-end.
Nadia ha organizzato il tutto. Dalla prenotazione della camera del relais per il soggiorno, ai punti di sosta/ristoranti durante i vari tragitti. Non vi nego che tra le varie giornate dedicate ai sopralluoghi, una l’abbiamo trascorsa guidando per quasi 8 ore, al fine di visitare 4 proprietà. Siamo stati fuori casa per 14 ore, dalle 8 di mattina alle 10 di sera. Nonostante la fatica, devo ammettere che il tutto è stato molto piacevole.

Gli acquirenti hanno viaggiato con noi e quindi abbiamo avuto la possibilità di di conoscerli personalmente, nonché di comprendere i loro desideri: li consideriamo veramente delle persone “speciali”.

Durante i tre giorni stabiliti, abbiamo visitato diversi immobili.
Nel pomeriggio del secondo giorno eravamo un po’ tristi perché non eravamo ancora stati capaci di “scovare” la villa dei loro gusti.
Poi, al di fuori degli immobili selezionati ed avendo notato che il panorama offerto dal Lago Trasimeno, che i clienti non conoscevano, aveva suscitato in loro un vero piacere, gli abbiamo suggerito di sopportare un ultimo sforzo serale ed andare a visitare un immobile a breve distanza dal Relais dove soggiornavano.

Ed è così che siamo arrivati a “Villa Smeraldo” e li TUTTI NOI abbiamo subito capito che quella era LA LORO proprietà:
i clienti sono stati fatalmente colpiti dalla bellezza del luogo, dalle caratteristiche, dimensioni e dalle qualità dell’immobile.

Infine, decisiva è stata la fiducia che i clienti hanno dimostrato nei confronti delle informazioni trasmesse da Nadia, soprattutto quelle relative ai vantaggi e alle opportunità connesse all’acquistare e possedere nel tempo un immobile in Italia.
La conoscenza dei due mercati immobiliari – tedesco e italiano – ha permesso a Nadia di spiegarne ai clienti le differenze, ma anche i punti di forza insiti nel possedere un immobile in Italia.

Fin quando proseguiranno le loro attività professionali, trascorreranno presso “Villa Smeraldo” delle brevi vacanze, visto che sono spesso estremamente impegnati e attivi; inoltre, la useranno i loro figli.
Comunque, si sono ripromessi che, una volta andati in pensione, se la godranno ogni qual volta avranno un momento libero.

• Nadia, Riccardo: come si è svolta la trattativa e come si è arrivati alla vendita?

Diciamo che … non c’è stato gioco riguardo al prezzo, alla trattativa o altro.
Anzi, ti dirò di più: la trattativa è stata la cosa più semplice perché … non c’è stata!

Il venditore aveva comunicato quello che per lui era il suo miglior prezzo, e i signori acquirenti, dopo aver visto tutti gli altri immobili, si son resi conto che quel prezzo era quello corretto.
Stiamo parlando dello 0,1% del prezzo … è trattativa?
No. Era il prezzo giusto per l’immobile giusto. In pratica le due parti si sono accordate solo sui dettagli.

Infatti, la sera stessa ci hanno dato l’OK per procedere. Non hanno voluto nemmeno che noi predisponessimo una proposta d’acquisto, ma sono voluti andare direttamente all’atto di compravendita, senza perdere ulteriore tempo.
Il Coronavirus ci ha obbligato ad attivarci e ad acquistare “a distanza”: dunque, l’atto è stato stipulato attraverso due procure speciali, sia a vendere che ad acquistare. Quanto ad una di esse, procuratore speciale è stato proprio Riccardo.

• Concludendo … siete riusciti a raggiungere questo importantissimo obiettivo “al tempo del Coronavirus”: secondo la vostra opinione, quali sono le motivazioni che spingono i clienti tedeschi ad investire cifre decisamente importanti proprio in questo momento storico?

Se ci riferiamo al Coronavirus, l’attuale momento storico è in primis un momento di grandissimo dolore per chi ha perso i suoi cari, per chi subisce i vari disastri economici, ma anche per chi ha da sempre avuto a cuore l’Italia.

Chi cerca una proprietà in Italia e AMA l’Italia, forse pensa che sia proprio questo il momento per fare qualcosa per questo Paese, da loro tanto desiderato: comprare, portare ricchezza, dimostrare che l’affetto verso il Bel Paese in questo tragico momento non è venuto meno ma, anzi, è proprio ora che gli amici si devono fare e si fanno avanti.
Al di là dei confini, delle barriere, delle mascherine, poter tornare a sorridere in Italia e con gli Italiani è una cosa da fare e da dimostrare concretamente ADESSO, e non domani quando tutto sarà passato e tutti, più o meno velocemente, torneranno.

Questo è il nobile spirito che abbiamo percepito nelle ultime vendite.
E a chi pensa che questo sia il momento degli “squali”, degli approfittatori, vogliamo rispondere con le percentuali di ribasso dei prezzi ottenute dai clienti tedeschi nelle nostre ultime 4 vendite, percentuali ricomprese tra lo 0,5 e il 2%: questo dimostra un atteggiamento sicuramente diverso da quello di un bieco approfittatore!

Un ringraziamento davvero speciale a Riccardo e Nadia

ARTICOLI CORRELATI: