Риккардо Лукулли и Надя Арон – консультанты, которые работают с немецкими клиентами компании Great Estate. Вот что они рассказывают о продаже “Villa Lo Smeraldo”, оформленной в апреле
- Рады вас видеть, Надя и Риккардо! Сегодня мы снова встречаемся после продажи загородного дома “La Terrazza” в сотрудничестве с Great Estate, о которой мы писали ранее. Расскажите немного о себе и о вашем бизнесе – для тех, кто еще мало с вами знаком.
У нас с Надей – союз в личной и деловой жизни. У нее есть агентство недвижимости в Германии – Italia immobilien, а у меня – в Италии. Скажем так, с профессиональной точки зрения мы очень хорошо дополняем друг друга, особенно касаемо немецких клиентов, которые покупают в Италии. Тот факт, что немецкий клиент может общаться на родном языке, обращаться к законодательству его страны, немецкому агентству (которое сотрудничает с итальянским), по вопросам недвижимости в Италии, является важным элементом большого душевного спокойствия и уверенности для клиента-покупателя: своего рода продолжение получения информации/консультаций их страны в Италии.
————————
- Вы курируете немецких клиентов компании Great Estate. Что вы можете рассказать об этом конкретном сегменте рынка, обратив особое внимание на нынешний, довольно сложный исторический момент, связанный с чрезвычайной ситуацией с коронавирусом?
За эти годы было создано консолидированное корпоративное партнерство. Способность Great Estate (и ее партнеров) предложить престижные объекты недвижимости, с технически проверенной документацией – позволила со временем добиться взаимовыгодной синергии для всех – продавцов, покупателей и агентов по недвижимости. Настоящая win-win situation!
Сложность итало-германского делопроизводства заключается в большом объеме различной информации, которую необходимо проанализировать. Хотя сам анализ на самом деле довольно прост.
Немцы уже много лет демонстрируют свой интерес к нашей прекрасной стране – Италии. И они были настоящими пионерами в области туризма и покупки недвижимости в Италии – с конца 60-х годов, начиная с северных зон с озерами (ввиду их географической и языковой близости), затем центральных и южных. И за это время клиенты из Германии стали очень разборчивыми в вопросах недвижимости страны “Dolce Vita”, они также по достоинству могут оценить итальянскую кухню, вино. Не последнюю роль играет культурно-историческое наследие нашей страны.
Сейчас, в данный момент, на немецком рынке недвижимости очень мало предложений недвижимости по “справедливой” цене. В частности, существует риск увеличения цены на недвижимость, «вздутие цен» из-за спроса со стороны покупателей, а не из-за ее реальной ценности.
По этой причине немецкий клиент, покупая сегодня собственность в Италии, добивается двойного результата – становится обладателем недвижимости в желанной ему стране и приобретает её по объективной, не завышенной цене.
Потом, не учитывая “санитарных” трудностей этого периода, немецкие граждане – владельцы недвижимости в Италии – практически всегда находят взаимопонимание и гостеприимное отношение со стороны наших соотечественников. Вначале это был только бизнес, затем знакомство, обмен опытом. Что в свою очередь привело к искренним дружеским отношениям, проверенным временем, некоторые из которых передаются из поколения в поколение.
Зная культуру и обычаи немцев, можно с уверенностью сказать, что их поведение по отношению к итальянцам, характеризующееся конфиденциальностью и доверием (конечно, после начального периода знакомства), абсолютно другое, чем среди соотечественников, самих немцев. С итальянцами устанавливается своего рода уважение-доверие-дружба, эту формулу сложно объяснить тем, кто не испытал ее на себе лично.
———————–
- Мы знаем, что около двух недель назад вы продали немецким клиентам прекрасную “Villa Lo Smeraldo”, недалеко от Лишано Никконе. Расскажите ваши впечатления от работы с клиентами и немного о них самих.
Продавцы больше не являются клиентами – это друзья уже много лет! Я сотрудничал с ними как агент по недвижимости и Project Manager. Мы навещали их в Дании и провели вместе много приятных моментов. Они имеют несколько объектов собственности в Италии, а для “Villa Smeraldo” я был директором всего проекта: мы завершили строительство в 2008 году, с вниманием к типичному архитектурному стилю и с использованием традиционных материалов, таких как терракота, камень и дерево, а также античной плитки 300-летней церкви (конечно, уже не действующей)!
————————–
- Какое агентство занималось продажей недвижимости?
Недвижимость продавалась исключительно “Romanas” (моим итальянским агентством), которое является партнером Great Estate, поэтому владельцы согласились с разделением работы между двумя нашими агентствами.
———————–
- Вы использовали The Best Price для оценки? Какие у вас комментарии по этому поводу?
Надо сказать, что оценка “Villa Lo Smeraldo” была произведена еще до рождения алгоритма The Best Price. Но могу сказать, что сравнивая затем оценку нашего инновационного IT-инструмента с ценой, сформулированной владельцем, я смог приблизить запрашиваемую цену к фактической, рыночной.
————————–
- Как вы думаете, каковы сильные стороны собственности?
Качество, качество, качество. В то время прежний владелец обращался ко мне только с этой конкретной просьбой! И конечно, потрясающий вид на холмы Умбрии и на все озеро Тразимено дополняют очарование этого объекта собственности. Название “Villa Lo Smeraldo” не случайно – кажется вилла «вставлена» как драгоценный камень в оправу из пышной зелени холмов Тразименского озера (СМ. ЗДЕСЬ ОБЪЕКТ СОБСТВЕННОСТИ).
———————
- Надя, Риккардо, а теперь давайте поговорим о клиентах, которые купили “Villa Lo Smeraldo”. Когда они впервые с вами связались и как они на вас вышли?
Это клиенты-немцы, они пришли к нам непосредственно с сайта Great Estate, а затем Надя связалась с ними лично. Это пара из северной Германии: муж – профессор университета, врач, а жена – управляющая несколькими клиниками и госпиталями.
Они искали красивую собственность, качественную, престижную, стильную в Центральной Италии – дом, гармоничный во всем: расположение, интерьер, размеры.
Их поиск длился в течение нескольких месяцев, с использованием сайтов других агентств в том числе. Поступил запрос и в Great Estate о предоставлении информации об объектах недвижимости, Надя сразу вступила в контакт с покупателями: в частности, с фрау Эллен, посредством телефонных переговоров.
Решение клиентов – доверить Наде и команде Great Estate поиск престижной недвижимости в Италии- возникло почти мгновенно!
Они решили осмотреть некоторые объекты недвижимости, предлагаемые компанией Great Estate, имея в распоряжении длинный week-end . Надя все организовала. От бронирования номера в отеле на время пребывания, до заказа столиков в ресторанах по пути маршрута. Не буду отрицать, что в один день наших «инспекций» недвижимости (мы посетили 4 объекта) я провел за рулем почти 8 часов. Нас не было дома 14 часов, с 8 утра до 10 вечера. Несмотря на усталость, хочу сказать, что нам было достаточно приятно:
путешествуя вместе с клиентами, мы имели возможность узнать их предпочтения, лучше познакомится друг другом, поэтому можем сказать, что это – особенные личности.
В течение трех дней мы посетили несколько объектов недвижимости, после обеда второго дня нам стало немного грустно – поскольку не смогли “найти” виллу, которая бы понравилась покупателям. Но было очевидно, что панорама Тразименского озера, которая ранее не была знакома супругам, очень им импонировала. Поэтому мы предложили сделать еще одно небольшое усилие и отправиться вечером осмотреть объект, находящийся недалеко от отеля, где они остановились.
И вот так мы попали на “Villa Lo Smeraldo”, и сразу ВСЕМ стало очевидно, что это ИХ собственность, та, которую мы искали: клиенты были потрясены красотой этого места, характеристиками, качеством, размерами недвижимости.
Решающим фактором было доверие к информации, предоставленной Надей, особенно в отношении перспектив, возможностей владения и использования недвижимости в Италии в будущем. Хорошее знание рынков недвижимости – немецкого и итальянского – позволило Наде объяснить клиентам и различия, и сильные стороны владения недвижимостью в Италии.
До тех пор, пока наши клиенты будут продолжать свою профессиональную деятельность, они будут использовать “Villa Lo Smeraldo” для коротких отпусков, как будет позволять ритм их жизни, также в доме будут останавливаться их дети. Однако они решили, что с достижением пенсионного возраста будут при каждом удобном случае проводить время в своем доме в Италии.
———————
- Надя, Риккардо: как прошли переговоры и продажа?
Скажем так… не было никаких торгов, переговоров или чего-то еще. Я скажу вам больше: переговоры были самыми простыми, потому что… их не было!
Продавец сообщил, какая цена ему приемлема; покупатели, осмотрев и сравнив с другими объектами недвижимости, согласились, что эта цена является реальной. Мы говорим о 0,1% от цены… это переговоры? Нет. Это была оптимальная цена за отличную собственность. В основном стороны договаривались только о деталях.
Тем же вечером наши покупатели подтвердили своё желание приобрести “Villa Lo Smeraldo”. Мы не стали готовить официальное предложение о покупке, клиенты, не теряя времени, решили сразу перейти к оформлению нотариального акта. Коронавирус заставил нас активизироваться и покупать дистанционно. Акт был оформлен с использованием двух специальных доверенностей – как на продажу, так и на покупку. Одним из доверенных лиц стал собственно Риккардо.
——————–
- В заключение… Вам удалось достичь этого весомого результата “во времена коронавируса”. По-вашему, чем руководствуются немецкие клиенты, инвестируя достаточно солидные суммы в этот исторический момент?
По отношению к короновирусу – это трагический момент в первую очередь для тех, кто потерял своих близких, разорился и обанкротился, и для всех тех, кто переживает за Италию.
Тот, кто по-настоящему любит нашу страну и инвестирует в недвижимость – видимо полагает, что сейчас именно то время, чтобы продемонстрировать свое единство и солидарность с нами – купить какую-либо продукцию или объект недвижимости в Bel Paese. Несмотря на барьеры, маски, границы – искреннее желание поддержать Италию и итальянцев именно СЕЙЧАС, а не завтра, когда трудности будут позади и жизнь вернется в нормальное русло.
Это благородный дух, который присутствовал в процессах недавних переговоров. Я хочу ответить тем, кто думает, что это удобное время для “акул”, которые хотят воспользоваться ситуацией. Снижение цен в процентном отношении, которое получили наши немецкие покупатели (4 последние продажи) составило от 0,5 до 2%: это подтверждает доброжелательное, не корыстное отношение к создавшейся ситуации.
———————-
Огромное спасибо Риккардо и Надя.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
