Si è da poco conclusa un’importante trattativa avente ad oggetto un bellissimo casale in Toscana, nel Comune di Sarteano. Intervistiamo Stefano Petri, che ha gestito il cliente venditore.
Stefano ci può raccontare come ha acquisito questa proprietà?
Buongiorno. Questa stupenda proprietà era presente, da alcuni anni, all’interno del data base del Gruppo ma, sino a circa due anni fa, non ero io ad occuparmene personalmente.
Prima del mio intervento, la problematica di maggiore rilevanza riguardava il prezzo richiesto che, fino a pochi mesi fa, si attestava intorno ad un 30/40% più alto rispetto al valore effettivo della proprietà.
Pertanto, era necessario condividere, con il cliente venditore, il reale valore di mercato della proprietà.
Questo è un passaggio fondamentale per raggiungere l’obiettivo della vendita, per qualsiasi proprietà.
Circa un anno fa la proprietaria ci ha ricontattato. Consapevole della difficoltà del lavoro da svolgere, ho sperato di essere all’altezza di questa attività, decidendo di dedicarmi personalmente alla gestione di questa proprietà e ai rapporti con la proprietaria.
Sin dall’inizio ho cercato di creare, come fanno tutti i professionisti che condividono i valori del Gruppo e che vogliono operare all’interno dello stesso, un rapporto basato su professionalità, correttezza e disponibilità. In alcuni casi, come in questo, ciò significa fornire un’indicazione del valore della proprietà diverso da quello fornito, in precedenza, da molti altri professionisti.
Il supporto del nostro nuovo progetto di valutazione, “The Best Price”, ha avuto un ruolo fondamentale in questo primo importantissimo step e, grazie anche a questo notevole strumento che abbiamo a nostra disposizione, siamo riusciti a posizionare la proprietà ad un prezzo richiesto pari a 1.680.000 euro (i vecchi prezzi richiesti partivano da 2.5 milioni di euro per arrivare a, minimo, 1.9 milioni di euro).
Si trattava di valutazioni veramente fuori mercato, che hanno fatto perdere tempo e denaro alla parte venditrice, in “ritardo” di anni nella vendita della proprietà.
I prezzi richiesti, troppo alti, hanno condotto ad una diminuzione del reale valore, considerando che negli ultimi 8-10 anni i valori immobiliari sono oggettivamente scesi.
Sono riuscito a far comprendere il concetto del valore immobiliare alla proprietaria e ho accettato di sottoscrivere un mandato libero, senza condivisione di un piano marketing specifico.
Abbiamo quindi sollecitato la proprietaria a fare una verifica specifica sotto il profilo tecnico urbanistico e, insieme al Geom. Lucioli, abbiamo svolto un importante lavoro dal quale sono emerse problematiche, in seguito risolte con successo.
La redazione di una due diligence si è rivelata fondamentale, a conferma di quanto sostiene, da sempre, ogni professionista di Great Estate.
Oltre all’aspetto tecnico, abbiamo svolto una visura ipotecaria sulla proprietà per verificare la presenza o meno di vincoli particolari ed il risultato è stato negativo.
A questo punto ci siamo concentrati sulla presentazione della proprietà: abbiamo realizzato un video con il nuovissimo drone DJI Phantom 4, acquistato dal Gruppo.
Dopo ciò, abbiamo effettuato un servizio fotografico professionale e redatto una relazione strutturata, tradotta in inglese e russo.
Questi primi passi sono fondamentali per posizionare bene la proprietà, sia dal punto di vista della sua presentazione, sia per il prezzo richiesto. Impostati adeguatamente questi aspetti, e certi della forza commerciale del nostro Gruppo, era il momento di fare tutto il possibile per attirare i primi clienti. A tale scopo abbiamo svolto tutte le attività di marketing contenute nell’INTERNAZIONALE SILVER , ricevendo, da subito, buoni feedback sulla proprietà, soprattutto per il video e, in generale, per la presentazione e per la grande visibilità del piano stesso.
Nei primi 8 mesi di incarico abbiamo svolto ben 7 sopralluoghi con clienti provenienti da tutto il mondo: due dagli USA, uno dal Sudafrica, uno dal Barhein, uno italiano, uno russo, uno ucraino e uno, ovviamente, proveniente da Israele e con cui, in seguito, abbiamo chiuso il deal.
Ogni cliente riconosceva la grande bellezza della proprietà, ma, spesso, emergeva la problematica dell’ampiezza della stessa e della necessità di una ristrutturazione interna, soprattutto perché, nel tempo, i proprietari avevano suddiviso il casale in due unità immobiliari: una per sé stessi e una dedicata ad affitti turistici, dotando l’intera struttura di un ascensore interno, che aveva un po’ “snaturato” la storicità della proprietà ma arricchendola di nuovi confort. Si era, inoltre, privilegiato la zona giorno: tutto il casale ospitava “soltanto” 3 camere da letto.
Ci siamo resi conto, quindi, che dovevamo progettare un minimo di home staging, per riunire i due appartamenti e per creare almeno 5 camere da letto. Dovevamo fare, infine, un’analisi dei costi di ristrutturazione degli impianti. Anche questa attività, svolta grazie al supporto del Geom. Giulianelli, si è rilevata fondamentale per la buona chiusura del deal.
A Luglio del 2016 il cliente acquirente ci ha comunicato la volontà di concentrarsi su due proprietà, tra le quali era incluso questo incantevole casale.
Non abbiamo avuto alcuna difficoltà nel mostrare le grandi potenzialità del casale, supportati anche dal progetto e da una situazione urbanistica e giuridica di cui eravamo perfettamente a conoscenza.
In queste fasi l’incapacità di rispondere anche ad una sola domanda del cliente pone in dubbio la professionalità generale dell’agenzia, conducendo il cliente a non “fidarsi” completamente. Questo non succede in Great Estate e non è accaduto nemmeno con questa proprietà, grazie alla grande cura con cui il Gruppo acquisisce gli immobili, prima di porli in vendita.
Il cliente ha effettuato una seconda visita al casale con tutta la famiglia, e l’incontro con la proprietaria, basato su un rispetto reciproco, è stato un momento particolarmente importante, come se tutti fossero coscienti che quello era il primo passaggio “formale” della proprietà.
Anche in questo caso, la cura dei dettagli, la perfetta organizzazione della giornata, la professionalità e l’abilità nel gestire trattative del genere hanno permesso di vivere i vari passaggi con serenità.
Stefano ci può raccontare quali sono stati i passaggi fondamentali per la chiusura della trattativa?
Le basi appena indicate ci hanno permesso di definire la trattativa con relativa “semplicità”, ma certamente ci sono stati molti altri passaggi che avrebbero potuto trasformare questa bellissima esperienza in una sconfitta. Partiamo ad esempio dalla proposta d’acquisto.
Mi ricordo ancora di uno dei tanti sopralluoghi presso la proprietà, svolto il 15 agosto …
Oltre alla professionalità e la correttezza, questo lavoro richiede “disponibilità”, che vuol dire essere pronti, anche nel giorno di Ferragosto, in quello di Natale o a Capodanno, a “servire” con amore il nostro lavoro e, quindi, i nostri clienti.
Anche questi piccoli grandi aspetti trasmettono ai clienti la tranquillità e la dedizione con cui svolgiamo questa bellissima professione e tutto fa parte di questo grande successo che, ogni giorno, otteniamo.
All’interno del Gruppo abbiamo uno stampato, costantemente aggiornato per ogni nuova trattativa. Partire con uno stampato ben strutturato e aggiornato è un aspetto fondamentale, spesso sottovaluto.
Senza dubbio, anche la sinergia tra il sottoscritto e Roberto Biggera, il quale si è occupato della gestione del cliente acquirente, è stata importantissima.
Al di là della grande bravura e della professionalità di Biggera, confermata costantemente dai risultati brillantemente raggiunti, l’altro aspetto determinante in queste trattative è la condivisione di ogni singolo passaggio da parte dei due professionisti del Gruppo: fare squadra, essere un network, questo è l’altro grande punto di forza di Great Estate.
Tutto questo, insieme ad una continua condivisione con i due clienti e alla costante consulenza su ogni aspetto degno di attenzione, ha portato alla sottoscrizione della proposta d’acquisto nei primi giorni di ottobre, in concomitanza di un’altra offerta ricevuta dalla proprietaria ad un prezzo offerto più alto.
E proprio qui che è emersa tutta la riconoscenza della proprietaria per il lavoro sino a quel momento svolto, la quale è riuscita a gratificarci, dando la preferenza alla nostra offerta, ancorché inizialmente più bassa.
Che dire … sicuramente una delle maggiori gratificazioni che io abbia mai ricevuto nella mia vita professionale.
Sentirsi dire dalla proprietaria che voleva a tutti i costi concludere con noi questa vendita mi ha reso orgoglioso del lavoro svolto.
Tutto questo, però, non sarebbe stato possibile se, dietro di me e dietro al mio lavoro, non ci fosse stato il grandissimo lavoro svolto giornalmente, da dietro le quinte, dalla sede centrale in pubblicità, comunicazione e supporto.
Anche se personalmente sono spesso impegnato, c’è sempre qualcuno pronto a rispondere immediatamente, per risolvere tutte le problematiche del cliente.
Insomma, un grande Gruppo che, anche in questo caso, ha messo in pratica tutte le sue migliori potenzialità, sempre con la massima professionalità, correttezza e disponibilità.
Una volta accettata la nostra offerta, abbiamo presentato al nostro cliente uno dei nostri notai di fiducia, con il quale abbiamo stipulato il preliminare presso il nostro ufficio.
Anche il supporto di professionisti altamente competenti è un grande plus, perché ci permette di fornire servizi di alto livello da un punto di vista tecnico.
Infine, non posso non riconoscere il lavoro svolto da due professionisti, per me fondamentali per l’attuale situazione di GE e per il suo futuro: Roberto Biggera, che ho già nominato, e Valentina Fabbrizzi.
Roberto è diventato uno dei migliori professionisti italiani per la gestione di clienti internazionali.
In ufficio tutti i nuovi collaboratori, ma anche quelli storici, fanno sempre più riferimento a chi, con i fatti, dimostra ogni giorno quello che si può fare all’interno di questa organizzazione, unendo il grande lavoro dell’ufficio centrale con la grande volontà e tenacia del professionista che opera a diretto contatto con i clienti.
Che dire, se non che, ogni giorno, è un grande onore per me condividere questa crescita professionale e umana con Roberto.
Valentina è quel supporto di segreteria generale che ogni grande azienda dovrebbe avere. Sempre perfetta in tutto, disponibile e concentrata sul lavoro. Un altro grande esempio, nonché uno dei pilastri del presente di GE e del futuro della nostra azienda.
Grazie a entrambi.
Infine non posso non concludere questo articolo non nominando le due parti.
Ho conosciuto personalmente il cliente acquirente solo pochi giorni prima del preliminare, poiché sino a quel momento tutti i contatti erano stati gestiti da Roberto Biggera.
Ho conosciuto una persona speciale, un grande imprenditore attento ma non ““pignolo””, una persona innamorata della nostra bellissima Italia, che ci ha ringraziato per il lavoro svolto davanti alla venditrice.
Insomma, ho conosciuto una “great” persona, il giusto cliente e, spero, prossimo amico per il nostro Gruppo. Con lui abbiamo parlato anche dei progetti di sviluppo di GEI e non è da escludere che si possa organizzare qualcosa insieme nel futuro.
Rosanna Lucarelli … uno straordinario modo di essere … una persona veramente speciale.
Non nego che più di una volta mi sono emozionato durante questa trattativa per il rispetto e la considerazione che Rosanna ha sempre avuto per il nostro lavoro e per il nostro impegno.
Credo, senza di falsa modestia, che ci meritiamo queste attenzioni, soprattutto perché amiamo profondamente questo bellissimo lavoro e lo mettiamo in pratica con professionalità, correttezza e disponibilità, e non è così scontato che i clienti lo riconoscano.
Rosanna ci ha insegnato ogni giorno come essere dei veri ”signori” con il suo comportamento, con la sua etica e con il suo bellissimo modo di essere.
Insomma non posso che dire grazie a Rosanna per avermi dato la possibilità di essere un suo consulente e di diventare anche un suo caro amico.
Grazie ancora a tutti perché è stata una esperienza che mi porterò dentro di me tutta la vita e che mi ha formato e fortificato sotto molti aspetti.
