Под редакцией Алессандры Конфорти
Внесение в базу и продажа недвижимости это не просто контракт, но переплетение историй, страстей и большого труда. Док. Кьяра Пеппичелли и Джакомо Бонавита, являющиеся сотрудниками Группы Great Estate & Chesterton в отделе консультаций по итальянской недвижимости, рассказали нам историю одного тосканского дома…
Джакомо, начнём с тебя, который работал по части продажи. Когда у тебя была первая встреча с клиентами?
Я взял на себя ответственность за продажу этого дома в апреле 2012, когда цена первоначального запроса составляла 550.000 евро.
Много ли было посещений?
Много посещений и просмотров, но после года работы, принимая во внимание период обработки, несмотря на хорошие оценки у нас ещё не было конкретных предложений, поэтому со владельцами мы решили снизить цену до 495.000 евро, что, говоря стратегически, могло несомненно способствовать появлению идеального клиента.
Кьяра, ты в свою очередь работала с клиентом, подыскивающим дом за городом…
Я работала с этим клиентом около года, и в начале это был поиск апартаментов в исторических центрах или пригороде провинции Сиена, для использования в качестве дома для отпусков. Спустя месяцы его предпочтения изменились в сторону дома средней площади, расположенного в хорошей местности и не далеко от города, чтобы иметь доступ к некоторыми социально-культурным услугам, особенно потому, что у них есть десятилетний сын.
Значит идеального клиента для покупки дома за городом в Сартеано курировал Джакомо Бонавита?
Но сначала мы осмотрели другие объекты недвижимости. С тем же Джакомо, в сентябре 2012, мы осмотрели небольшой дом недалеко от Четоны, откуда можно было дойти пеши до исторического центра. Клиенту очень понравилось, но к сожалению не подошла область и главное – внутренняя обстановка не была достаточно функциональной для размещения семьи. В этой ситуации я убедила его на принимать эту собственность во внимание и продолжить, как он говорил, без спешки искать «ту самую», для него и его семьи. Несколько месяцев поиски не давали результатов, но естественно мы оставались на связи. Я присылала ему брошюры домов, которые могли ему понравиться, следуя нашему рабочему порядку, и со временем создалась дружеская атмосфера, поэтому мы часто общаемся по телефону или через почту.
Важны ли отношения с клиентом для совершения продажи?
Я бы сказала да. Очень важно понять желания клиента, чего он действительно желает и не терять надежды. И спустя около года мой клиент мне позвонила, будучи заинтересованной в осмотре двух домов. Среди которых был небольшой дом в самом сердце Тосканы, городе Сартеано. Он привлёк внимание клиента тем, что хоть и требовались некоторые внутренние работы, но он не был расположен на открытой местности, т.е. в изоляции, но напротив – в нескольких шагах от главной площади города, города который понравился и семье в плане всевозможных предлагаемых услуг, таких как бассейн, теннисные корты, футбольное поле и многое другое.
Джакомо, вернёмся к продаже. Цена к тому времени была снижена.
Именно. Очень важно предложить недвижимость по цене рынка, и в самом деле, после нескольких месяцев как мы изменили цену, увеличилось число поступающих заявок, и осмотров недвижимости, которые закончились в середине июля 2013 с поступлением официального предложения покупки… заявка, которая спустя недели переговоров увенчалась завершением сделки с большим удовлетворением для всех сторон. Всё это стало возможным также благодаря усилиям Кьяры Пеппичелли.
Кьяра, знаю для вас это была особая продажа.
Да, это была моя первая продажа, и я вспоминаю её с большим удовольствием, потому что нам удалось полностью удовлетворить клиентов. Это было возможным также благодаря опыту Джакомо Бонавита, который направлял меня особенно по ходу переговоров, командная работа очень важна как и возможность рассчитывать на поддержку специалистов с большим опытом. И это ещё одно из достоинств Группы Great Estate & Chesterton.
Джакомо, можешь ли нам дать краткое резюме этой продажи?
Можем сказать, что дом был продан спустя год и три месяца со дня его поступления на рынок. И это в историко-экономический момент, который определённо не облегчил нашу работу, однако я не перестаю утверждать, что и сегодня, несмотря на объективные сложности, всё же возможно продать предложенную нам недвижимость.
И как это возможно?
Чтобы достичь цели в виде продажи, необходимо взаимодействовать с клиентом-продавцом, который прежде всего должен прекрасно понимать текущую ситуацию, благодаря правильной начальной консультации и действовать в условиях лучшей рекламной стратегии, следуя нашим советам. Кроме того после первого введения недвижимости на рынок, он должен уметь анализировать динамику её популярности и, при необходимости, принимать правильные меры направленные на продажу (корректировка экономической ценности для совпадения с максимальными инвестициями в рекламу и коммуникации). Это, по моему мнению, два важнейших пункта для достижения необходимого результата. В этом отдельном случае клиент-продавец полностью доверился моему опыту и в точности следовал моим советам: снижение цены в конечном итоге стало решающим фактором приведшим к успеху.
