Due Diligence: l’importanza della relazione tecnica sull’immobile prima di una compravendita

“Sottovalutare la relazione tecnica di un immobile è un errore comune fatto dai clienti, dai quali spesso ci sentiamo dire: – Sono certo che tutti i documenti di casa mia sono a posto – “.

Questa la prima dichiarazione che il dott. Antonio Anile, responsabile dell’agenzia partner GEP San Vincenzo, area Livorno, ci ha voluto rilasciare per dimostrare come spesso i clienti venditori non riescono a capire quanto sia fondamentale effettuare una due diligence su una proprietà.

Il detto dice: – prevenire è meglio che curare – e non c’è nulla di più vero anche per quanto riguarda il settore immobiliare. L’errore più comune? Sottovalutare l’importanza dell’effettuare uno screening meticoloso sugli aspetti tecnico-giuridici di casa propria, prima di porre in vendita l’immobile. Abusi edilizi, difformità planimetrica, assenza di agibilità, servitù di passo o diritti di prelazione sono solo alcune delle “trappole” che rischiano di far saltare la trattativa. In Italia, purtroppo, ancora c’è poca cultura precauzionale, non solo da parte del cliente ma, ben più grave, da parte di una nutrita schiera di operatori immobiliari. A mio avviso, e soprattutto nell’interesse del cliente venditore stesso, è fondamentale incaricare un tecnico abilitato (architetto o geometra) in grado di rilevare qualsiasi anomalia che possa compromettere l’esito di una futura trattativa con un potenziale acquirente.

Vi porto un esempio concreto proprio a conferma di quanto sto affermando. Abbiamo perfezionato una vendita importante nei pressi di San Gimignano di un immobile che è stato acquistato da clienti inglesi. Ricordo con chiarezza che, durante il primo incontro coi venditori, lo stesso proprietario era certo che tutti i documenti di casa sua fossero a posto. Dopo aver incaricato un tecnico di sua fiducia, che ha effettuato un’indagine accurata anche presso gli uffici comunali preposti, sono emerse, purtroppo, delle anomalie di natura catastale/urbanistica sconosciute allo stesso proprietario. Poco male, perché si è potuto sistemare il tutto preventivamente e, cosa importantissima, prima di aver individuato un potenziale acquirente. In questo caso, fortunatamente, tutte le difformità urbanistiche emerse dall’indagine tecnica erano sanabili, ma non sempre si è così fortunati.”

L’esperienza raccontata dal dott. Anile non è certamente l’unica: quasi la totalità del mercato dei venditori non riconosce l’importanza di effettuare una due diligence prima di inserire qualsiasi proprietà sul mercato. Ma perché redigerla?

Due sono i principali motivi :

1 – Immaginiamo quali sarebbero state le conseguenze, nel caso appena menzionato, qualora il problema fosse emerso solo dopo aver individuato il potenziale acquirente o, peggio, dopo aver incassato una caparra dallo stesso e, per qualsiasi motivo, non si fosse potuta sanare una delle anomalie. Nei casi peggiori saranno necessari lavori di ripristino della situazione originaria dichiarata in Comune. Non è detto, però, che il promissario acquirente, che ha versato una caparra al venditore (e sottolineo che, per gli immobili di prestigio, le caparre sono piuttosto “sostanziose”), sia ancora interessato ad acquistare un immobile che non ha più le stesse caratteristiche di quello visionato in precedenza. Se così fosse, lo stesso cliente acquirente potrà pretendere che il cliente venditore gli restituisca il doppio della caparra;

2 – I clienti acquirenti internazionali, che intendono investire in un paese estero, organizzano un viaggio spesso di pochi giorni. Pertanto è fondamentale che il proprietario metta l’agente immobiliare in condizioni di poter concludere una trattativa in brevissimo tempo. Con i clienti inglesi che hanno acquistato a San Gimignano si è potuto gestire il tutto serenamente, insieme al proprietario, perché già dal primo sopralluogo erano stati informati delle anomalie rilevate.

L’esperienza e la testimonianza del dott. Anile indubbiamente fugano qualsiasi dubbio sulla necessità della due diligence ma, fortunatamente, in questo caso la sua capacità e la sua professionalità hanno saputo risolvere problemi non gravi.

Dott. Anile sa’ di altre situazioni dove le problematiche sono state maggiori?

Purtroppo si … l’assenza della relazione tecnica è stata fatale con un cliente russo che, dopo aver visionato un’importante villa nei pressi di Lucca (prezzo 3 milioni) e aver manifestato l’interesse di acquistarla, ci ha richiesto la relazione tecnica dell’immobile per mezzo dei suoi avvocati. Purtroppo la relazione non c’era, perché il proprietario non si era attivato in tal senso e non aveva colto il mio suggerimento.
Dopo un mese, la relazione tecnica, che non si redige in pochi giorni, era pronta ma, purtroppo, il cliente russo non era più interessato perché aveva già messo gli occhi su dell’altro.

Certamente questa testimonianza fa capire come l’assenza di una due diligence possa compromettere una trattativa sin dal nascere.

Ma chiediamo sempre al dott. Anile cosa fa il gruppo e ogni professionista per convincere i proprietari ha svolgere questa attività?

Ogni giorno, sia con la comunicazione istituzionale che direttamente agli appuntamenti, ci sforziamo di far comprendere ai clienti venditori l’importanza di far redigere una relazione tecnica di conformità ma, spesso, non veniamo ascoltati. Talvolta veniamo considerati addirittura troppo “pignoli” rispetto ad altri operatori immobiliari.
Il nostro dovere è quello di dare una consulenza ai proprietari, spiegando loro, tra l’altro, anche l’importanza fondamentale della redazione di una due diligence (anche se ciò può comportare, in una fase iniziale, un maggior tempo per mettere l’immobile sul mercato).
In una fase negoziale, invece, gli interessi di tutti gli attori coinvolti (venditore, acquirente e agente immobiliare) sono convergenti e mirano a chiudere la trattativa nel minor tempo possibile.

Mi chiedo…… Non vale la pena di investire una piccola somma per evitare di correre inutili rischi e perdite di tempo?