Проходят месяцы и даже годы, а вы не можете продать свою недвижимость — почему? Какие действия нужно предпринять? На эти вопросы отвечает СЕО компании Great Estate Стефано Петри
Сегодня я хочу поговорить с вами о ситуации, которая иногда может возникнуть. Некоторые объекты не удается продать, даже если прошло несколько месяцев или даже лет и владелец уверен, что он делает все возможное для продвижения недвижимости либо самостоятельно, либо воспользовавшись услугами одного или нескольких агентств. Продавец начинает ощущать чувство бессилия, и именно с этого момента готов на все, вплоть до того, чтобы «пустить с молотка» недвижимость.
Почему происходят такие вещи? Что делать в такой ситуации или, что еще лучше, как ее предвидеть?
Осмотры дома, запросы на получение дополнительной информации, которые казались вам обнадеживающими в первые несколько месяцев, стали постепенно все более редкими, совсем немногочисленными, если и вообще были. Даже те агентства, которые вначале регулярно связывались с вами, постепенно перестали выходить на контакт. Вы пытаетесь что-то с этим делать, звоните в агентства, злитесь на них, потому что они не уделяют должного времени вашей недвижимости, потому что они не понимают, насколько она хороша, какие у нее замечательные характеристики, которыми обладает только она — ваша собственность, и потому что, в конце концов, агенты-посредники не в состоянии выполнять свою работу.
«Конечно, это очень странно, что ни один клиент не понимает уникальности моей собственности… даже те клиенты, что приходили в прошлый раз, казались весьма заинтересованными и сделали мне кучу комплиментов…а потом исчезли».
«Мой сосед тоже продал, и мой друг тоже… так что я тоже скоро найду подходящего клиента, потому что моя собственность намного красивее, чем у моего друга… что тут сравнивать?»
СМИ сообщают, что в настоящее время по целому ряду причин недвижимость очень трудно продать. И вы начинаете винить кризис и убеждать себя, что это лишь вопрос времени и что рано или поздно нужный клиент появится. Этот вывод на мгновение успокаивает вас, помогая найти оправдание ваших неудач. Но можно ли назвать такой анализ верным и правильным?
Большинство известных компаний, таких как Great Estate, ежемесячно присылают вам информационные бюллетени, которые повествуют о проданных объектах, а также статьи о довольных клиентах-продавцах и новых владельцах. Так что, если вы будете читать те же СМИ и газеты, что и выше, вы обнаружите, что количество продаж не уменьшилось.
«Но тогда почему моя прекрасная уникальная недвижимость не находит подходящего покупателя?»
«Что мне нужно сделать, чтобы достичь цели — продажи и не упустить драгоценное время (учитывая то факт, что с 2010 года в 95% случаев происходит понижение стоимости недвижимости, по статистике в среднем на 5%в год? «
«Если сегодня моя недвижимость стоит 1 000 000 евро, то в следующем году она будет стоить 950 000 евро, через два года — 900 000 евро, а через четыре года ее стоимость составит 800 000 евро. За 4 года я могу потерять 20%!».
Первое, что нужно сделать, это начать практиковать то, что в P.N.L. (Neuro-linguistic programming) называется «Активное слушание».
В одном из агентств, куда вы обращались, вам сообщили, что ваша недвижимость стоит 1 миллион евро. В другом — не менее 1,2 миллиона евро, и вы, естественно, решили выставить ее на продажу по цене 1,4 миллиона евро — для того, чтобы иметь «хороший запас» для торгов и чтобы цена не слишком отличалась от цены соседа, который просит за свою недвижимость 1,3 миллиона евро, ну а ваша недвижимость, конечно, красивее.
Что означает «Активное слушание» применительно к сфере недвижимости? Прежде всего, это значит прислушиваться к мнению профессионалов.
Если профессиональное агентство, опираясь на объективные данные, представит вам точный отчет, в котором будут проанализированы площадь, характеристики/особенности вашей недвижимости, дополнительные элементы/строения и а затем сравнит ее с аналогичными объектами на рынке, которые были реально куплены и проданы, тогда, и только тогда, есть смысл активно слушать.
Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, это полагать, что лучшее агентство — это то, которое целиком поддерживает вас в ваших желаниях и сразу сообщает оценку вашей собственности уже при первом осмотре, основываясь на своем «опыте». Подобное агентство, которое не проводит никакой работы или в лучшем случае «легкую работу» приведет вас к большим финансовым потерям.
Лучше прислушаться к мнению агентства, которое использует самые современные инновационные инструменты, запрашивает у вас полную информацию о вашей собственности и предоставляет структурированную оценку. Такое агентство может предложить вам очень важную первую консультацию:
Прислушайтесь к мнению консультантов по недвижимости Great Estate, которые, опираясь на инновационный проект «The Best Price» в состоянии сделать этот очень важный первый шаг.
Ок, я знаю… поначалу 50% продавцов не смогут поверить в то, что «правильное» агентство — это то, которое предложило вам одну из самых низких оценок. У тех продавцов, кто рационально это понимает, не полагаясь на субъективное мышление, есть все шансы в ближайшие месяцы дать интервью для читателей нашего журнала и рассказать о том, как нашли нужного клиента и продали свою собственность.
Мы в G.E. очень хорошо знаем об этом и, приняв решение заниматься продажей вашей собственности по цене на 10% выше нашей оценки, мы, не подтверждаем ваши запросы, но уважаем ваше волеизъявление, хотя мы всячески старались дать понять, что такое решение приведет нас только к потере времени и понижению стоимости.
Но есть и хорошие новости. Даже если вы не практиковали «активное слушание» во время первой консультации, у вас еще есть время для активного прослушивания еще одной очень важной информации — о чем говорит и «кричит» рынок.
Если в первые месяцы клиенты, которые пришли на осмотр вашего дома и предложили сумму, которая соответствует оценке профессионалов GE, а вы думаете, что это просто вина агентства, которое не в состоянии выполнить свою посредническую работу, попробуйте проанализировать два элемента:
- точность оценки компании Great Estate;
- моментальная реакция рынка на эту стоимость.
Если о тех клиентах, которые изначально были заинтересованы, больше ничего не слышно, это не значит, что они исчезли и умерли, в 90% случаев они купили недвижимость вашего соседа или знакомого. Случилось так, что те самые клиенты, которые сделали вам «неприемлемое» предложение, купили недвижимость вашего знакомого! Но недвижимость вашего друга или соседа менее красива, чем ваша: совсем не тот вид из окна, да и ремонт нельзя сравнивать (у вас полы сделаны «таким-то » мастером и дизайн интерьеров разработан по проекту известного специалиста).
Короче говоря, вы никогда бы не захотели получить собственность вашего знакомого, даже если бы он отдал вам её даром! И вы абсолютно правы: ваша собственность — самая красивая из всех, она уникальна прежде всего потому, что… она ваша. Согласно исследованиям, проведенным американскими университетами, каждый владелец по эмоциональным субъективным причинам склонен прибавлять ценности своей собственности как минимум 20% и больше, вплоть до 100%.
А какова же хорошая новость? Рынок «сигнализирует» вам, что ваша недвижимость позиционирована неудачно. Это может быть обусловлено не только завышенной ценой, но и тем, какие и сколько рекламных каналов используются для продвижения вашей недвижимости.
Запрашиваемая цена, которая на 10% выше реальной рыночной стоимости, презентации с непрофессиональными фотографиями и описаниями, неподходящие рекламные каналы — все это приведет вас к потере времени и стоимости. Гораздо проще поверить тем, кто поддерживает ваши субъективные оценки, давать полномочия на продажу тем, кто предлагает выгодные комиссионные и не вкладывать деньги в маркетинг. Правда, это проще, как верно и то, что за этим последует — потеря времени и стоимости. Следует помнить, что никто в мире не достигает наилучшего результата просто так.
Поэтому лучшим решением будет, опять же, полагаться на правило 4 П. Метод, который лежит в его основе, профессионалы из G.E. знают в совершенстве, стратегия, о которой они пытались рассказать вам.
Так что же нужно предпринять ?
Начните все с самого начала, спустя несколько месяцев вы уже по-другому начнете понимать ситуацию и будете готовы принимать правильные решения, особенно те, которые вначале могут показаться вам экстремальными, но которые являются лишь следствием предыдущего неправильного и субъективного выбора.
Ваша собственность, вероятно, больше не будет стоить 1 миллион евро. Прошло 4 года с тех пор, как вы выставили дом на продажу, и, по всей вероятности, он будет стоить около 800 000 евро. Вы можете поблагодарить то «хорошее» агентство, то, которое имеет «опыт», агент которого не запрашивал у вас полной документации, приехал посмотреть вашу недвижимость и за час или около того, проконсультировав вас, решил заниматься продажей по той цене, на которой вы настояли. Все верно, и, возможно, сотрудники этого агентства сказали вам фразы, которые мы в GE слышим каждый день и знаем, к чему они приводят — к потере времени и стоимости:
«У нас уже есть клиенты, которые хотят купить, которые могут дать вам до 1,2 миллиона евро, например, русские или арабы, если уж им что-то понравится, эти покупатели запросто купят дом, они в состоянии без проблем дать на 200-300 000 евро больше».
Но пришло время довериться профессионалам, которые подтверждают свой успех реальными фактами. Нажмите здесь, чтобы узнать обо всех наших успешно закрытых сделках, рекомендуем прочитать также отзывы наших клиентов об их опыте сотрудничества с GE.
Но, прежде всего, «перезагрузите» позиционирование вашей недвижимости на новом мощном фундаменте, как это сделать, вы узнаете, прочитав эту статью:
“Обновите” ваше предложение по недвижимости с Great Estate: зачем это нужно сделать
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
