Ci racconta come è stato possibile , il CEO di Great Estate, Stefano Petri
Sembra uno spot pubblicitario e invece è quello che è successo grazie all’intervento del nostro gruppo su una bellissima villa in Toscana
La proprietà è stata per molti mesi in vendita con Knight Frank in un primo momento al prezzo richiesto di 3,8 milioni di euro e poi al prezzo richiesto di 2.9 milioni di euro.
Quando ho parlato di persona con i clienti il prezzo richiesto era già sceso a 2.9 milioni di euro ma dopo un’attenta valutazione della proprietà, e confrontandomi con i broker più anziani del gruppo, ho comunicato ai clienti la nostra valutazione finale di 2.55 milioni di euro.
Non sapevo come avrebbero reagito ma ero certo di aver dato la migliore consulenza ai clienti venditori; quando si decide di alienare una proprietà così importante e prestigiosa ci sono delle motivazioni ragionate e l’unico obbiettivo è quello di trovare il giusto cliente che possa amare la proprietà come coloro che hanno avuto la fortuna di goderla negli ultimi anni.
I miei timori sono stati scacciati via dalla risposta assolutamente intelligente e positiva dei clienti che hanno condiviso la valutazione, supportati anche da dati oggettivi delle compravendite effettuate dalla nostra struttura e anche dai mancati risultati degli ultimi due anni. È stato possibile così sottoscrivere un mandato libero al prezzo richiesto di 2.55 milioni di euro, (quindi alla nostra valutazione), considerando di fatto questo prezzo non trattabile se non per la possibilità di includere al suo interno la mobilia interna.
Successivamente abbiamo provveduto a pubblicizzare la proprietà con tutti i mezzi di comunicazione a nostra disposizione (il nostro sito, i portali internazionali e in generale tutte le ampie possibilità che offre la nostro struttura a livello di marketing).
A Marzo del 2015 i venditori, dopo che hanno visto l’impegno e le potenzialità della nostra struttura, hanno condiviso una specifica implementazione del piano marketing, con un contributo da parte loro di circa 1.500 euro investimento che alla luce dei fatti si è rivelato vincente.
I feedback sono stati immediati, fin dalle primissime settimane l’immobile ha avuto una decina di richieste specifiche sia da parte di clienti già presenti nel nostro database sia di nuovi clienti provenienti dalla rete.
A Giugno è arrivato il primo dei cinque sopralluoghi, quattro di clienti internazionali e uno di cliente italiano. Tutti hanno trovato la villa stupenda.
Un cliente ha ufficializzato, il 20 Luglio, un’offerta scritta a 1.8 milioni di euro e siamo stati noi stessi a sconsigliare ai venditori di prenderla sul serio in quanto eravamo certi che la valutazione di 2.55 milioni di euro fosse quella giusta. I venditori non avrebbero mai accettato un’offerta del genere e hanno concordato quindi con il nostro pensiero.
Nel frattempo due dei clienti internazionali maturavano la consapevolezza della loro scelta ed entrambi hanno manifestato il loro forte interesse per la villa. Abbiamo impostato una proposta d’acquisto in Italiano-Inglese formata da ben 14 pagine: reputiamo il momento della proposta d’acquisto il più importante della trattativa e proprio perché non vogliamo nessuna sorpresa né per noi né per le parti in causa, le nostre proposte rappresentano di fatto un preliminare notarile.
Siamo arrivati così al 14 agosto giorno in cui è arrivata la proposta di uno dei due clienti interessati a 2.55 milioni di euro compreso la mobilia e 50.000 euro di bonifico a suffragio della proposta stessa.
Nella stessa giornata abbiamo incontrato i clienti venditori che intanto tenevamo costantemente informati sullo sviluppo del nostro lavoro. L’incontro è stato molto forte perché, se da una parte c’era la soddisfazione di aver raggiunto in poco tempo un grande risultato, dall’altro c’era il dispiacere dei venditori per la vendita che si stava concretizzando.
Tuttavia la gentilezza e l’accortezza dei clienti acquirenti manifestata fin dal primo istante ha mitigato questo piccolo momento di difficoltà emotiva poiché gli attuali proprietari si sono subito resi conto di come la magia e lo splendore legato alla villa non sarebbero andati perduti ma al contrario si sarebbero reiterati nel tempo grazie alla cura e alla dedizione dei nuovi proprietari.
Sia per il lavoro fatto sia per l’attenzione dei clienti acquirenti gli attuali proprietari hanno accettato l’offerta come proposta nella stessa giornata del 14 agosto.
Abbiamo poi provveduto alla notifica della proposta d’acquisto ai confinanti confrontati con i clienti e con i loro rispettivi avvocati ricevendo complimenti per la professionalità e per il lavoro svolto.
Il 16 di ottobre, una volta passati i trenta giorni per l’eventuale esercizio del diritto di prelazione agraria, è stato stipulato alla presenza di avvocato e notaio, direttamente presso la sede centrale della Great Estate, il preliminare di compravendita che ha di fatto sancito la vera chiusura positiva della trattativa.
Stipulare il preliminare presso la nostra sede centrale garantisce ai clienti un ambiente di privacy e confort.
È davvero gratificante quando professionisti internazionali riconoscono il grande lavoro svolto e soprattutto la grande preparazione in materia di vendita con la conoscenza di tutte le varie problematiche come quelle urbanistiche, fiscali, legali e non da meno quelle psicologiche che richiede una trattativa così importante.
Cosa dire di più se non essere fiero e orgoglioso di aver portato alla firma di un preliminare così importante e in tempi relativamente brevi.
Tutto ciò dipende solo ed esclusivamente da quello che noi consideriamo il vero punto di forza della Great Estate ovvero l’applicazione di un metodo, con correttezza e serietà.
Non avremmo mai ottenuto questi risultati se:
a) Avessimo continuato a valutare la proprietà ad un prezzo troppo alto e quindi fuori mercato,
b) Non avessimo una visibilità internazionale riconosciuta e non si fosse messo in pratica un piano marketing condiviso dai clienti venditori.
c) Non avessimo obbligato i clienti venditori a fare una due diligence della proprietà che ha evidenziato piccole problematiche risolvibili che avrebbero potuto diventare ostacoli insormontabili senza la dovuta conoscenza in fase di trattativa.
d) Non si fosse raggiunta un’esperienza pluridecennale nel campo che consente di gestire trattative di una certa importanza dove un minimo errore legato alla superficialità si potrebbe tradurre in un fallimento.
In conclusione se si vuole vendere proprietà di lusso bisogna che siano presenti ognuno di questi quattro elementi :
1 ) Prezzo in linea con il mercato,
2 ) Grande visibilità nazionale ma soprattutto internazionale,
3) Perfetta conoscenza della situazione giuridica e tecnica della proprietà,
4) Esperienza di un gruppo che continua a raggiungere grandi risultati.
Se viene a mancare anche solo uno dei 4 punti sopraindicati, a prescindere dall’azienda a cui ci si rivolge, un grande risultato può diventare un’amara sconfitta.
Stefano Petri
