Vendi la tua proprietà al prezzo giusto e scopri tutti i vantaggi

Come ottenere il massimo profitto dalla vendita della tua proprietà? Dall’analisi di esempi basati su reali compravendite, i do’s & don’ts per sviluppare una strategia di posizionamento vincente.

Questa guida completa l’approfondimento “Il giusto prezzo da richiedere quando decidi di vendere la tua proprietà”, con esempi pratici e consigli su cosa fare e cosa non fare per proporre una proprietà sul mercato e ottenere il massimo dei vantaggi.

Hai deciso di vendere la tua proprietà: qual è il giusto prezzo da richiedere?

Per prima cosa facciamo chiarezza: definiamo “valore” l’importo che può essere richiesto al mercato per la tua proprietà, mentre per “prezzo” si intende l’importo effettivamente corrisposto al momento della compravendita. Nell’approfondimento precedente, abbiamo parlato di come il valore che si attribuisce a una proprietà possa essere influenzato da diversi fattori, ti consigliamo di leggerlo prima di andare avanti. Di seguito, ti mostreremo mediante esempi pratici i diversi risultati ottenuti in due compravendite, con o senza l’applicazione di una corretta strategia di posizionamento.

Esempio ricorrente: il valore soggettivo attribuito dal proprietario supera di oltre il 20% la stima oggettiva

I grafici sottostanti riportano la serie storica delle valutazioni e lo storico dei prezzi relativi ad un casale venduto dal nostro gruppo nel 2019.

1. La valutazione condotta dal sistema The Best Price di Great Estate, nel 2017 attribuiva al casale un valore di 950.000 €;
2. Il proprietario ha scelto di posizionare sul mercato la proprietà ad un valore di 1.350.000 € (+ 47% rispetto al valore stimato);
3. Il casale è rimasto sul mercato per 30 mesi, nel frattempo il valore stimato ha subito un calo fisiologico anche in relazione alle fluttuazioni del mercato;
4. La vendita è avvenuta nel 2019 a 800.000 € ( – 15% rispetto al valore stimato).

Vantaggi

Per il proprietario, nessuno.

I numeri dimostrano come il valore soggettivo possa influire negativamente sull’esito della vendita. Credere che esista l’acquirente che “si innamora” della proprietà, e che per questo si dispone a investire qualsiasi cifra il proprietario richieda, è l’approccio peggiore con il quale affrontare il delicato processo di posizionamento: più che una strategia, è un’illusione che porta ad un suicidio finanziario. 

Certo, le persone che decidono di acquistare beni di valore come una proprietà di prestigio lo fanno anche mosse dal fascino esercitato dalla bellezza del luogo, del paesaggio, dell’atmosfera e quindi qualsiasi cliente che acquista una proprietà se ne innamora. Ma, oltre che per amore, la scelta dell’acquirente è mossa anche dalla percezione di fare un buon investimento. Dopo l’emozione della prima visita, subentra un approccio più razionale, supportato da fonti di informazione che con il digitale sono alla portata di tutti: il confronto con altre proprietà su altri portali, il calcolo delle spese accessorie, il livello di manutenzione e ristrutturazione della proprietà, la completezza della documentazione reperita. 

Svantaggi

Ecco cosa accade a chi decide di approcciarsi alla vendita senza adottare una strategia razionale. 

1. Vedere diminuire, anno dopo anno, il valore del proprio immobile.
2. Continuare ad investire per curare l’immagine e il decoro della proprietà, o smettere di farlo e causare un’ulteriore perdita di valore.
3. Credere, o meglio illudersi, di avere a disposizione un certo budget  (nell’esempio, oltre 1 milione di Euro), quando in realtà il ricavo finale sarà nettamente inferiore.
4. Mantenere la proprietà sul mercato troppo a lungo, comportando un danno di immagine che genera sfiducia nei potenziali acquirenti.
5. Svendere la proprietà, riducendo progressivamente il suo valore fino a creare negli interessati l’aspettativa di un ulteriore calo.
6. Una trattativa al ribasso: i pochi intenzionati ad acquistare, avendo accesso a informazioni sui cambi di prezzo intercorsi nel tempo, saranno sospettosi e sfiduciati nel corrispondere il valore richiesto e potrebbero presentare un’offerta ancora inferiore.

Il 95% delle proprietà che sono sul mercato non vengono vendute principalmente per questo motivo: il valore soggettivo individuato dal proprietario, spesso senza competenze specifiche, supera di oltre il 20% la stima oggettiva redatta da professionisti del settore.

Esempio da seguire: una corretta strategia di posizionamento

In questo esempio sono riportati i grafici relativi alle valutazioni e al valore richiesto per una proprietà di Città della Pieve venduta nel 2018 dal gruppo Great Estate ad acquirenti britannici.

1. La valutazione condotta dal sistema The Best Price di Great Estate, nel 2018 attribuiva al casale un valore di 900.000 € (non molto diverso da quello nell’esempio precedente);
2. Il proprietario ha scelto di posizionare sul mercato la proprietà ad un valore di 1.00.000 € (+ 10% rispetto al valore stimato);
3. Il casale è rimasto sul mercato per soli 4 mesi;
4. In corso di trattativa, il prezzo di compravendita è stato trattato a 900.000 €, esattamente lo stesso valore attribuito dalla valutazione.

Svantaggi

Nessuno.

Può sembrare che il proprietario abbia “perso” la differenza tra il suo valore soggettivo e il valore richiesto, ma quest’ultimo corrisponde esattamente al valore oggettivo del casale. Confronta questo esempio con il precedente e ti apparirà subito chiaro quale delle due sia stata la strategia migliore: in base alla valutazione, entrambi i proprietari avevano il potenziale per incassare dai 900.00 ai 950.000 euro, la prima proprietà è andata incontro a una svalutazione che si è sommata alle spese di manutenzione di 30 mesi, la seconda è stata venduta al giusto prezzo in soli 4 mesi.

Vantaggi

1) Vendere al miglior prezzo prima che il valore della proprietà inizi a diminuire anno dopo anno.

2) Continuare ad investire per pochi mesi nei costi di manutenzione e di tassazione della proprietà.

3) Avere a disposizione un budget molto vicino a quello che ci si aspetta, nell’esempio 900.000 € corrisposti nello stesso anno.

4) Disporre di un sorprendente potere nei confronti del mercato, offrendo agli acquirenti la prospettiva di un vero affare, dato che tanti altri immobili simili sono oggettivamente fuori prezzo.

5) Una trattativa al rialzo: i pochi acquirenti interessati, avendo accesso a dati di confronto tra le diverse proprietà in vendita, notando un valore in linea con il mercato saranno stimolati ad agire nel minor tempo possibile, per non perdere l’occasione. 

6) Un’ottima reputazione data dalla richiesta di un valore onesto e giusto, dimostrando di avere rispetto di sé e del futuro acquirente.

Ecco quali sono i vantaggi che puoi ottenere affidandoti ad un metodo professionale, oggettivo e trasparente per posizionare la tua proprietà in modo strategico. A dimostrarlo sono i nostri stessi clienti, che raccontano il loro punto di vista su questa compravendita nell’intervista all’ex proprietaria del casale “La Quercia Illuminata”.

L’Architetto Terziani: “Great Estate? Affidabilità, professionalità e serietà”

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