La vendita de “Il Re Della Valle”: vendere al miglior prezzo e non dover svendere

Stefano Petri condivide le sue osservazioni in merito alla recente vendita del casale “Il Re Della Valle”. L’importanza essenziale della valutazione oggettiva di una proprietà, della redazione di una due diligence tecnica e la conferma della forza del nostro gruppo.

La conoscenza dei clienti venditori e l’inizio della collaborazione

I clienti venditori hanno contattato Great Estate nel settembre del 2017: avevano visto una nostra pubblicità nell’ambito di un reportage pubblicato da Ville&Casali sulla vendita di proprietà di prestigio in Umbria, nel quale il nostro gruppo era stato intervistato.

L’immobile non era in vendita con altre strutture organizzate, ma solo in via privata dagli stessi venditori, con un prezzo richiesto abbastanza importante.

Sin da subito, abbiamo condiviso un incarico in esclusiva. Come previsto dalla nostra metodologia di lavoro, quando viene sottoscritto questa tipo di mandato, nello stesso è ricompreso uno specifico piano marketing.
Ci tengo a precisare che i clienti venditori inizialmente avevano contattato anche altre strutture oltre a Great Estate ma, alla fine, hanno scelto di essere rappresentati esclusivamente dal nostro gruppo.

Con loro si è immediatamente instaurato un rapporto di reciproca fiducia.

La valutazione della proprietà: riflessioni in merito

Come è evidente dal grafico qui accanto (storico valutazioni), ad ottobre 2017 ho personalmente redatto la valutazione del casale attraverso The Best Price, conducente ad un valore di 950.000 euro.

Ho subito suggerito ai clienti di proporre la proprietà sul mercato ad un prezzo di richiesta inferiore al milione di euro ma, in quel momento, come spesso succede, i venditori volevano “testare il mercato”. Per questo abbiamo deciso insieme di posizionare la proprietà ad un prezzo di richiesta di 1.350.000 euro.

Come si vede da quest’altro grafico (storico prezzi), tale prezzo nei mesi successivi è passato a:

1.250.000 euro ad aprile 2018;

1.150.000 ad agosto 2018;

infine, a febbraio 2019, all’ultimo prezzo richiesto, pari a 980.000 euro: proprio il primo prezzo che, nell’autunno del 2017, proposi personalmente ai clienti venditori.

Qual è la motivazione che sta alla base dei vari adeguamenti del prezzo richiesto, succedutesi nel tempo?
Fondamentalmente la “non risposta del mercato”, la mancanza di interesse dello stesso verso la proprietà, e quindi, la presa di coscienza da parte dei venditori che il primo prezzo da loro richiesto non era quello giusto.

Alla fine del primo anno di mandato, non avendo raccolto i risultati sperati, i venditori ci hanno chiesto di poter trasformare l’incarico esclusivo in uno libero. Noi abbiamo acconsentito proprio per far capire loro che i margini di miglioramento andavano ricercati non nella struttura, ma nella modifica del prezzo di richiesta.

Quindi, a fine 2018 “Il Re Della Valle” è stato affidato in vendita, oltre che a Great Estate, a due strutture internazionali presenti sul territorio nazionale. Tuttavia, questo cambiamento non ha portato ai tanto sperati soddisfacenti risultati.

I clienti venditori hanno quindi acquisito la consapevolezza finale che il fattore da cambiare era il prezzo richiesto.

A febbraio 2019 (vedi grafico storico prezzi) abbiamo quindi concordato di posizionarci sul mercato ad un prezzo di 980.000 euro, ma con la specifica indicazione “trattativa riservata“. Anche questa scelta non ha portato risultati migliori perché, se da una parte si attiravano molti clienti, poi erano pochi quelli che effettivamente richiedevano informazioni. Infatti, la “trattativa riservata” spinge sempre il mercato degli acquirenti ad assumere un atteggiamento “sospettoso”.

La svolta risolutiva c’è stata ad aprile 2019, quando abbiamo pubblicizzato la proprietà a 980.000 euro con prezzo visibile. Da quel momento l’interesse per la proprietà è aumentato in maniera costante, sia in termini di visibilità che di richieste di sopralluoghi. Nel giugno successivo, abbiamo accompagnato a visitare casale “Il Re della Valle” proprio quel cliente che, da lì a poco, ne sarebbe divenuto il nuovo, fortunato proprietario.

Verificando la sequenza storica delle valutazioni (vedi grafico storico valutazioni), ti potrai rendere conto che l’avere posizionato il casale sul mercato immobiliare per circa due anni ad un prezzo “non giusto”, ha di fatto comportato una diminuzione del suo valore pari a circa un 10-15%: su una proprietà del genere questo corrisponde a circa 100.000/150.000 €.

Tutta questa analisi ti fa capire quanto sia fondamentale, al fine di risparmiare tempo, ma soprattutto mantenere il valore della proprietà al massimo livello possibile, posizionarsi immediatamente sul mercato ad un giusto valore. Infatti, è ormai oggettivo che i valori immobiliari dal 2010 ad oggi sono in continua e costante discesa, per tutta la serie di motivazioni già spiegate in altri articoli. Ti consiglio in particolare la lettura de: “I valori immobiliari in italia delle seconde case in ripresa o ancora in flessione?”).

Tutto questo, conferma ancora una volta come l’attenzione che, come gruppo, dedichiamo alla redazione di una valutazione oggettiva e la capacità di convincimento dei clienti venditori relativamente alla stessa, siano elementi fondamentali per raggiungere il miglior obiettivo possibile.

Dal grafico sottostante è evidentissimo come, in termini di visualizzazioni, i migliori risultati medi ci siano stati da marzo 2019 sino al momento della vendita. In questi mesi la media delle visualizzazioni mensili è stata di circa 900-1.000, a fronte delle 300 dei mesi precedenti.

Questo vuol dire che l’adeguamento del prezzo richiesto di circa il 30% (cioè da 1.350.000 a 980.000 euro) ha condotto ad un aumento delle visualizzazioni di oltre il 300% e alla conseguente vendita della proprietà. Diventa dunque ancora più importante capire come un giusto posizionamento sul mercato possa trasformare un insuccesso in un ottimo risultato.

Il mercato c’è e risponde, ma solo ed esclusivamente nel momento in cui si richiede il giusto prezzo in relazione al valore della proprietà.

Riguardo al casale “Il Re Della Valle” c’è anche un’altra analisi che vorrei sottoporre alla tua attenzione, riguardante un limite, non solo psicologico ma anche di “ricerca sulle richieste”. Stare appena sopra o appena sotto ai valori richiesti, ad esempio in questo caso da 980.000 a 1.020.000 euro, porta a conseguenze molto forti che necessitano di un’attenta riflessione.

Posizionando la proprietà a 980.000 euro, questa potrebbe rappresentare una potenziale “risposta” per tutti quei clienti che vogliono investire sino a quella cifra; al contrario, qualora la stessa fosse posizionata a 1.020.000 euro, diventerebbe “invisibile”, perdendo tantissime possibilità.
Inoltre, e sempre in questo secondo caso, rappresentare “una” possibilità nell’ambito di ricerche sopra il milione di euro, molto probabilmente porterebbe la proprietà a posizionarsi accanto o “insieme” agli altri competitors che, nel 99% dei casi, saranno più “belli” del nostro immobile.

Invece, posizionandoci sotto al milione di euro molto presumibilmente i nostri competitors risulteranno “meno belli e interessanti” di noi…
Solo 40.000 euro, cioè il 4% del valore complessivo della proprietà, porta ad una differenza di visibilità enorme.

Le mie conclusioni

Vorrei concludere questa mia disamina ringraziando gli ex proprietari de “Il Re Della Valle”: si sono sempre confrontati con me e, in generale, con tutta la nostra struttura. Con loro abbiamo vissuto anche momenti di confronto acceso, ma sempre basato sul reciproco rispetto dei vari ruoli. Ritengo che la loro professione, legata all’avvocatura, abbia contribuito alla condivisione dello stesso approccio.

Inoltre, la nostra professionalità e le nostre competenze sono state importantissime al fine di far prendere loro la giusta decisione. Molte volte il cliente venditore è portato a credere che le nostre valutazioni siano fatte per “vendere velocemente o svendere”.

Io invece sostengo con forza che le nostre valutazioni sono fatte con un unico intento:
VENDERE AL MIGLIOR PREZZO E NON DOVER SVENDERE.

Comunicare al mercato, col passare dei mesi, una continua e costante diminuzione dei valori richiesti, porta inevitabilmente ad una compromissione della visibilità commerciale della proposta immobiliare. Attualmente, i clienti che vogliono realmente acquistare sono molto attenti ad analizzare e conoscere il mercato. Diminuire il prezzo richiesto li porta ad ATTENDERE IL PROSSIMO RIBASSO o, nella migliore delle ipotesi, PRESENTARE UN’OFFERTA AL RIBASSO.

Ancora una volta questa trattativa ci ha insegnato alcuni aspetti fondamentali che vado di seguito a riepilogarti:

1. L’importanza di una valutazione oggettiva di una proprietà e del suo inserimento sul mercato ad un valore richiesto non superiore del 5-10% della valutazione stessa. Il tutto per “vendere al miglior prezzo e non dover svendere”.
2. L’assoluta rilevanza di far redigere una due diligence tecnica della proprietà. Infatti, anche in questo caso, la stessa ci avrebbe permesso di conoscere in anticipo alcune situazioni urbanistiche-catastali della proprietà.
3. La forza del nostro gruppo che, anche in questo caso, ha raggiunto l’obbiettivo della vendita. Un risultato raggiunto non da due delle più blasonate organizzazioni internazionali ma… da Great Estate immobiliare.
   Questo perché, in tutta l’Umbria, in termini di visibilità internazionale, numero e qualità dei clienti acquirenti, nonché numero di professionisti che operano in questa fantastica regione, il nostro gruppo non è secondo a nessuno e, anzi, sta diventando, ogni giorno sempre di più, un grande punto di riferimento.

STEFANO PETRI

ARTICOLI CORRELATI: