Non riesci a vendere la tua proprietà da svariato tempo? Diventa allora assolutamente necessario ascoltare ciò che il mercato ti ha praticamente “urlato” nel frattempo: “rinnovare” la tua proposta immobiliare.
Leggi questo articolo e scopri come farlo.
Una delle cose che pochissime venditori sanno, e che spesso anche i professionisti del settore sottovalutano, è che il momento più proficuo per riuscire a vendere qualsiasi proprietà, alle migliori condizioni di mercato, coincide con i primissimi mesi d’immissione della stessa sul mercato immobiliare.
Strutture organizzate come la nostra, vantano ormai un database clienti di circa 30.000 unità. Quindi, nel momento in cui si acquisisce una proprietà, è normale che la si proponga a questo grande numero di potenziali clienti. Inoltre, l’inserimento in vari portali pubblicitari, permette di proporre, tramite newsletter, la tua proprietà ad altri database. Quindi i primi mesi sono un momento fondamentale per la buona riuscita della vendita.
Se si perde questo momento iniziale, cosa che succede per vari motivi, nell’80% dei casi si rischia di ritrovarsi con una proprietà che non è più desiderata dai potenziali clienti oppure, qualora lo sia ancora, sarà voluta ad un prezzo di svendita.
Facciamo un esempio: un gioiello bellissimo resta per tanto tempo nella vetrina di una famosa gioielleria, senza che nessuno lo voglia acquistare. Le Signore si chiederanno:
“Ma come, non l’ha acquistato ancora nessuna prima di me? Vuoi che lo compri proprio io? Guarda, solo se me lo danno in saldo, con lo sconto del 50%!”
E’ strano pensare che lo stesso discorso (ovviamente fatto con le dovute differenziazioni) possa essere proposto anche per le proprietà immobiliari. Va detto, però, che l’aspetto psicologico che si nasconde dietro è esattamente lo stesso. Infatti, se il mercato continua a vedere la tua proprietà in pubblicità, magari pubblicizzata non solo da te ma anche da più agenzie immobiliari (e addirittura sullo stesso canale, con due o tre annunci della tua stessa proprietà), inizierà a porsi questa domanda:
“Come mai questa proprietà non viene venduta?
“Perchè dopo molto tempo la vedo ancora lì?
“C’è sicuramente qualcosa che non va…sicuramente è il prezzo fuori mercato e, facendo un po’ di confronti, questi confermano questa mia prima impressione…allora non resta che aspettare…vedrai che tra poco inizieranno a fare ribassi di prezzo.”
Pensaci bene: sono domande che hai fatto anche tu quando dovevi acquistare qualsiasi altro prodotto o servizio. Quindi perché non dovrebbe farlo anche il reale acquirente per la tua proprietà?
Tecnicamente questo vuol dire che la proposta commerciale della tua proprietà, per usare un termine appropriato, è di fatto compromessa. Quando una proprietà rimane in vetrina sul mercato per molto tempo e, soprattutto, viene promossa da più soggetti (proprietario, agenzie immobiliari, ecc.), quella proprietà si inflaziona; un po’ alla volta, tutti iniziano a riconoscerla, magari tramite le fotografie che vengono pubblicizzate e che per prima cosa restano in mente e l’interesse del mercato per la tua proprietà inizia a scendere.
Anche grazie ad uno studio fatto dall’associazione degli agenti immobiliari americani (che sono trent’anni avanti rispetto a quelli italiani), risulta che l’80% dell’interesse del mercato, cioè dei potenziali clienti acquirenti, nei confronti delle proprietà in vendita, si concentra nel primo mese di inserimento nei circuiti pubblicitari. Dunque i primi 30 giorni poi, inesorabilmente, l’interesse piano piano diminuisce.
Cosa significa questo? Cosa succede nei fatti?
Significa che se la mia proprietà vale un milione di euro, e per vari motivi la posiziono sul mercato a 1.2 milioni di euro, questo sbagliato posizionamento farà sì che, nel primo mese, il mercato non risponderà. Dopodiché, a partire dal secondo mese in poi, la mia proprietà sarà una delle tante per cui il mercato attende un ribasso e quest’ultimo si avvicinerà alla stessa solo ed esclusivamente se ci saranno dei forti ribassi futuri. In poche parole, basta un solo mese di posizionamento sbagliato per ”compromettere” la commerciabilità della tua proprietà e l’interesse dalla stessa suscitato (e questo anche nel caso in cui il mercato fosse stabile e il valore della mia proprietà fosse sempre vicino a 1 milione di euro).
Quindi cosa fare se ti trovi nella situazione in cui, ormai da mesi, la tua proprietà è fortemente inflazionate sul mercato?
La soluzione più intelligente e funzionale?
Ripresentarla al mercato come una nuova proposta.
Come farlo?
Togli la proprietà dal mercato.
Si hai letto bene: togli la tua bellissima e unica proprietà dal mercato, interrompendone la vendita, fai togliere tutti gli annunci dalle agenzie immobiliari per ripartire con un’impostazione nuova e una presentazione vincente. Ma…per quanto tempo? Almeno un mese: questo è il periodo consigliato affinché i potenziali acquirenti “dimentichino” la tua proprietà.
Nel frattempo, individua la struttura più professionale e più organizzata ed esigi una presentazione della tua proprietà al massimo livello con descrizioni, presentazioni, foto, riprese, traduzioni tutti al top. Analizza il reale valore della tua proprietà e ascolta cosa ti dicono i professionisti, utilizza un ascolto attivo. Condividi insieme all’agenzia un piano marketing in grado sia di presentare al meglio la tua proprietà che di individuare i migliori canali pubblicitari, e chiedi alla struttura un “progetto di obiettivi” fatto di visibilità, richieste-contatti, sopralluoghi e trattative. Tutti passaggi fondamentali e propedeutici per la vendita che vanno analizzati a monte, tramite puntuali previsioni statistiche e successive e costanti analisi.
Noi del gruppo Great Estate mettiamo in pratica tutto questo ogni giorno, ormai da decenni e con grandi risultati. Nel nostro Magazine troverai le testimonianze di tanti clienti: in particolare ti consigliamo la lettura di questo articolo.
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