Как получить максимальную прибыль от продажи недвижимости? Из анализа примеров, основанных на реальных продажах, вы узнаете о «do’s & don’ts » для разработки выигрышной стратегии позиционирования.
Данное руководство дополняет подробное исследование «Объективная цена, которую следует запросить при продаже вашей недвижимости «, содержащее практические примеры и советы о том, что делать и чего не делать, чтобы выставить недвижимость на продажу и получить максимальную выгоду.
Вы решили продать свою недвижимость: какую цену следует запросить?
Давайте сначала уточним: под «стоимостью/value » мы понимаем сумму, которую можно запросить на рынке за вашу недвижимость, а под «ценой » — сумму, фактически уплаченную при купле-продаже. В предыдущей подробной статье мы рассказали о том, что на стоимость, которую вы, как продавец, придаете недвижимости, могут влиять несколько факторов, поэтому рекомендуем вам прочитать ее, прежде чем двигаться дальше. Далее мы на практических примерах покажем вам различные результаты на примере двух продаж, с применением и без применения правильной стратегии позиционирования.
Повторяющийся пример: субъективная ценность, приписываемая владельцем, превышает объективную оценку более чем на 20 процентов
На графиках ниже представлены изменения оценок с течением времени и «история цены» для фермерского дома, проданного нашей группой в 2019 году.
- По результатам оценки, проведенной системой Great Estate’s The Best Price в 2017 году, стоимость фермерского дома составила 950 000 евро;
- Владелец решил выставить недвижимость на продажу по цене 1 350 000 евро (+47% по сравнению с оценочной стоимостью);
- Дом находится на рынке уже 30 месяцев, и за это время оценочная стоимость физиологически снизилась, в том числе из-за колебаний на рынке;
- Продажа состоялась в 2019 году по цене € 800 000 (-15% от оценочной стоимости).
Преимущества
Для владельца — никаких.
Цифры показывают, как приписываемая субъективно ценность может негативно повлиять на результат продажи. Вера в то, что найдется покупатель, который «влюбится» в недвижимость и поэтому будет готов выложить все, что потребует владелец, — это худший подход к тонкому процессу позиционирования: это не просто стратегия, это иллюзия, которая ведет к финансовому самоубийству.
Конечно, люди, которые решают приобрести ценные активы, такие как престижная недвижимость, также делают это под влиянием эмоций — очарования, связанного красотой места, пейзажа, атмосферы, и поэтому любой покупатель, который приобретает недвижимость, определенно «влюбляется» в нее. Но, помимо страсти, выбор покупателя также обусловлен желанием сделать выгодную инвестицию. После волнения, вызванного первым визитом, на смену приходит более рациональный подход, подкрепленный источниками информации, которые с помощью цифровых технологий доступны каждому: сравнение с другими объектами на других порталах, расчет сопутствующих расходов, уровень обслуживания и ремонта недвижимости, полнота представленной документации.
Недостатки
Именно это происходит с теми, кто решает продавать, не придерживаясь рациональной стратегии.
- Наблюдать, как стоимость имущества снижается год от года.
- Продолжать вкладывать средства в поддержание состояния и имиджа недвижимости или прекратить это делать, что приведет к дальнейшей потере ее стоимости.
- Верить, а точнее, обманывать себя, что в распоряжении есть определенный бюджет (в примере — более 1 млн евро), когда на самом деле конечная сумма будет гораздо меньше.
- Слишком долгое пребывание на рынке недвижимости наносит ущерб имиджу и вызывает недоверие у потенциальных покупателей.
- Распродажа имущества — постепенное снижение его стоимости до такой степени, что у заинтересованных лиц возникает ожидание дальнейшего снижения.
- Переговоры по нисходящей: немногие желающие купить, имея доступ к информации об изменении цены с течением времени, будут с подозрением и недоверием относиться к принятию запрашиваемой цены и могут сделать еще более низкое предложение.
95 процентов объектов недвижимости, выставленных на продажу, не продаются именно по этой причине — субъективная стоимость, назначенная владельцем, зачастую не имеющим специальных знаний, превышает объективную оценку, составленную профессионалами, более чем на 20 процентов.
Пример для подражания: правильная стратегия позиционирования
В данном примере показаны графики оценки и запрашиваемой цены для объекта в Читта-делла-Пьеве, проданного в 2018 году Great Estate британским покупателям.
- По результатам оценки IT-системы Great Estate’s «The Best Price» в 2018 году, стоимость фермерского дома составила 900 000 евро (что не сильно отличается от оценки в предыдущем примере);
- Владелец решил выставить недвижимость на рынок по цене 1 00 000 € (+10% к оценочной стоимости);
- Дом находился в продаже всего четыре месяца;
- В ходе переговоров окончательная цена была согласована на уровне 900 000 евро, что в точности соответствовало стоимости, определенной отделом оценки.
Недостатки
Отсутствуют.
Может показаться, что владелец «потерял» разницу между своей субъективной стоимостью и запрашиваемой стоимостью, но последняя в точности соответствует объективной стоимости дома. Сравните этот пример с предыдущим, и вам быстро станет ясно, какая из двух стратегий стала выиграшной: согласно оценке, оба владельца могли получить от 900 000 до 950 000 евро, первая недвижимость была потеряла в цене за 30 месяцев плюс расходы на содержание, вторая была продана за объективную цену всего за 4 месяца.
Преимущества
1) Продать по оптимальной цене, диктуемой рынком, пока стоимость недвижимости не начала снижаться год от года.
2)Оплачивать в течение нескольких месяцев расходы по содержанию и налоги на собственность.
3) Иметь в распоряжении сумму, весьма близкую к ожидаемой, в примере — 900 000 евро, полученных в том же году.
4) Иметь мощное преимущество на рынке по сравнению с другими объектами, предлагая покупателям возможность заключить стоящую сделку, поскольку многие другие аналогичные объекты завышены в цене.
5) Стимул к переговорам: немногие заинтересованные покупатели, сравнивая различные презентуемые объекты, отметив для себя объективную оценку, соответствующую рынку, будут стараться действовать как можно быстрее, чтобы не упустить удачную возможность.
6) Отличная репутация честного и рассудительного продавца, демонстрирующего уважение к себе и потенциальному покупателю.
Вот преимущества, которые вы можете получить, полагаясь на профессиональный, объективный и прозрачный метод стратегиии позиционирования вашей недвижимости. Об этом свидетельствуют сами наши клиенты, которые делятся своими впечатлениями, для вас — интервью с участием бывшего владельца фермерского дома ‘La Quercia Illuminata’.
Вы продолжаете быть уверенными том, чтобы выставить свою собственность на продажу по завышенной цене?
Узнайте больше об услугах для продавцов и о системе оценки The Best Price: посетите наш сайт или свяжитесь с вашим консультантом Great Estate.
Представьте свою престижную недвижимость международным покупателям.
Great Estate предлагает вам проверенный и эффективный метод, инновационные инструменты для оценки и анализа вашей недвижимости, а также полный профессионализм консультантов, специализирующихся на престижном секторе недвижимости, с более чем 25-летним опытом работы в сфере международных продаж. Доверьте свою продажу в надежные руки и откройте для себя все услуги, предназначенные для вас.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
