A distanza di qualche mese, il punto di vista di Stefano Petri riguardo alla vendita di casale “Il Felceto” a Cetona, in Toscana
L’obbiettivo della vendita rappresenta il risultato di un grande lavoro svolto a monte, che spesso non viene evidenziato e altre volte non viene capito. Bene, oggi vorrei raccontarvi tutto questo.
Qualche mese fa abbiamo concluso la vendita del casale “Il Felceto” situato nelle campagne di Cetona, una delle zone più belle della Toscana. Gli oramai ex-proprietari, sono persone che ho la fortuna e l’onore di conoscere da tanti anni e che hanno riposto in me e in Great Estate sempre una grande fiducia.
Abbiamo acquisito questa proprietà circa tre anni fa, indicando sin dall’inizio quello che secondo noi era il suo valore reale ma, come spesso accade, i venditori hanno pensato che il nostro intento fosse solo quello di vendere velocemente. Nel nostro lavoro questa situazione si ripresenta costantemente e spesso non sappiamo se dire al cliente venditore una non verità, per fargli piacere, oppure la “reale” verità, che il venditore stesso, invece, non si vuol sentir dire…..Dopo tanti anni e tante discussioni, continuiamo ad essere in linea con i nostri principi, indicando sempre al cliente venditore il reale valore del suo immobile.
Proprio per poter fornire questa indicazione nel modo più oggettivo possibile, da circa un anno abbiamo creato il nostro sistema interno di valutazioni,“The Best Price”, che permette sia noi che ai clienti, di capire meglio il reale valore di mercato di tutte le proprietà. Tuttavia, pur potendo disporre di questo grande ed importante strumento, spesso non si riesce a convincere i clienti della bontà del dato.
Attualmente, oltre ad un prezzo che sia in linea col mercato, per vendere una proprietà è fondamentale una buona presentazione: per casale “Il Felceto” oltre ad un eccellente servizio fotografico, abbiamo realizzato anche un interessantissimo video con il Drone.
Oltre a questo, per tre anni, abbiamo rendicontato annualmente il lavoro di promozione svolto per l’immobile e la necessità di adeguare il prezzo richiesto al suo valore reale (che, tra l’altro, sottolineo, in questi tre anni è costantemente diminuito, visto che dal 2008 le proprietà perdono annualmente da un 3 ad un 5% di valore). Nel frattempo, importanti sono stati gli investimenti in marketing ed il costante lavoro di ricerca delle ultime e più innovative modalità di promozione delle proprietà, svolto dal nostro ufficio centrale.
Tra queste modalità, una in particolare è stata utilizzata per arrivare alla vendita del casale “Il Felceto”: dopo ben tre anni di sforzi e di consulenze, spesso non ascoltate, abbiamo proposto al nostro cliente, il Sig. Riccardi, di “togliere” momentaneamente l’immobile dal mercato. Inizialmente da parte sua c’è stato un momento di grande stupore, visto che da anni lui voleva trovare il giusto cliente per il suo casale e noi gli stavamo suggerendo di toglierlo dalla pubblicità ma… sì, serviva una “rigenerazione” della proposta immobiliare, affinchè il mercato percepisse la nuova proposta quasi come se fosse una nuova proprietà: quindi abbiamo fatto togliere tutte le pubblicità del casale, da parte di qualsiasi operatore e, contestualmente, abbiamo rivisto la valutazione dell’immobile e la sua presentazione grafico-commerciale. Non è stato facile convincere il proprietario, ma è stata la scelta giusta: dovevamo “rivitalizzare” l’interesse su quella proprietà, ormai inflazionata sul mercato.
Una volta messa a punto tutta questa mole di lavoro, è “arrivato”, di conseguenza e come era normale che fosse, il giusto cliente internazionale. Per noi è stata una grandissima soddisfazione: la nostra consulenza era stata ancora una volta quella giusta.
Da questo punto in poi, è partito un altro importantissimo lavoro: quello di far sentire al “sicuro” i clienti internazionali nel momento in cui decidono di acquistare in Italia. A tal riguardo, spesso sento dire ad alcuni clienti venditori: …ma se vendiamo a quella cifra, ci riesco anche io da solo, senza la necessità dell’intermediazione dell’agenzia….Beh, forse sarebbe bene non analizzare solo superficialmente le cose, ma andare in profondità.
Il cliente acquirente, in questo caso olandese, ci ha contattato grazie ad una nostra newsletter interna (altra modalità di marketing che utilizziamo molto e che funziona benissimo, soprattutto con i ribassi di prezzo). Considerando che il nostro gruppo vanta un importante data-base di circa 26.000 clienti, è facile capire l’efficacia di questo strumento!
E così, è iniziata la trattativa, per proseguire con proposte in doppia lingua, analisi di tutte le varie situazioni quali quelle urbanistica, catastale, ipotecaria, diritti di servitù, costi per l’acquirente, costi per il venditore, stando ogni secondo molto attenti a non ledere la sensibilità delle parti…Ancora, anche in quest’ulteriore fase del nostro lavoro, mi sono sentito e mi sento spesso dire la stessa, solita frase ricorrente …..ma se vendiamo a quella cifra ci riesco anche da solo….
Comunque, alla fine di tutto il nostro lavoro, la gratificazione più grande è stata ed è quella di sapere ed essere pienamente consapevoli di
quanto sia complesso e difficile vendere oggi: solo un grande gruppo e le sinergie di grandi professionalità sono in grado di raggiungere questi obbiettivi.
Un’altra grande soddisfazione mia personale, è stata sentire l’amico Milvio Riccardi farmi i complimenti sia per la mia professionalità che per quelle di Roberto e Chiara: … “sono stati dei grandi professionisti e in loro si vede la tua impronta, che mira a voler fornire una grande consulenza, all’insegna dell’onestà, propria delle persone pulite…”(queste le testuali parole di Milvio).
Voglio concludere con i miei personali ringraziamenti:
non solo a Milvio e Marina per le belle parole che hanno avuto nei confronti miei, di Chiara, Roberto e di tutto il gruppo,
ma anche e soprattutto proprio a Roberto e Chiara, che ritengo due dei migliori professionisti che Great Estate ha al suo interno, e che mi rendono profondamente orgoglioso di poter gestire questo fantastico gruppo di lavoro.
Stefano Petri
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