Stefano Petri, CEO del nostro gruppo e consulente di parte venditrice, analizza la vendita de “La Vista Su Todi e Montecastello”: le sue importanti considerazioni su alcuni aspetti tecnici, quali valutazione della proprietà, necessità di una due diligence ed altro ancora.
Bentrovato Stefano. Vuoi parlarci dei clienti venditori de “La Vista Su Todi e Montecastello”?
Certo! Si tratta di una coppia italiana proveniente da Roma che aveva acquistato il casale circa 30 anni fa, utilizzandolo per trascorrervi le vacanze. Ci hanno contattato nel 2018 tramite Ville&Casali, il noto magazine italiano di arredamento e lifestyle che rappresenta una delle più storiche ed importanti testate attraverso il quale Great Estate fornisce ampia visibilità alle nostre proposte immobiliari e che spesso, nell’ambito dei suoi reportage, mi ha intervistato in qualità di C.E.O del gruppo.
Ricordo che, sin dal primo sopralluogo a “La Vista Su Todi e Montecastello” rimasi incantato dalla bellezza dei luoghi. Difatti, il maggior punto di forza della proprietà è sempre stato la sua LOCATION: con una strepitosa vista panoramica che si perde tra le colline umbre, e non distante sia dal borgo di Montecastello di Vibio, che dalla città di Todi.
La proprietà era già in vendita con altre agenzie?
Sì, con un’importante agenzia, e con un prezzo di 1.6 milioni di euro.
Cosa puoi dirci in merito alla valutazione de “La Vista Su Todi e Montecastello”?
Nel 2018 ho sottoposto ai venditori la valutazione rilasciata dal nostro The Best Price, pari a 900.000 euro: non ne furono affatto felici.
Tuttavia, ho cercato di fargli capire le motivazioni che stavano alla base di quella stima, consigliandogli di posizionare la proprietà sul mercato ad un massimo di 990.000 euro. Purtroppo, loro non condivisero la mia proposta, decidendo invece di “tentare” la vendita con un prezzo di richiesta di 1.100.000 euro. A queste condizioni, vale a dire con un prezzo di richiesta superiore di oltre il 30% la stima di The Best Price, i risultati non arrivavano, e ciò nonostante avessimo condiviso un piano marketing strutturato e importante. E’ per questo che, a partire da quel momento, abbiamo continuamente rincorso la contrazione dei valori di mercato.
Questo è ben evidente dalla tabella sotto riportata: il prezzo di richiesta è costantemente sceso, fino a quello finale pari a 750.000 euro.
Alla luce dei fatti, mi sento di affermare che, come sempre, The Best Price aveva indicato la valutazione giusta. Infatti, come si evince dal grafico sottostante, la mia prima personale valutazione del 2018 pari a 900.000 euro, non rispecchiava affatto quella consigliata da The Best Price, pari a circa 750.000 euro.
Tuttavia, io stesso decisi di non comunicare ai clienti quest’ultima visto che, secondo me, la proprietà aveva un valore maggiore, sia per la sua location che per la sua bellezza. Purtroppo, e differentemente da The Best Price, anche noi professionisti possiamo sbagliare … solo il passare del tempo ha convinto sia me che i venditori ad allineare il prezzo di richiesta al valore indicato dal nostro software interno.
Quindi, possiamo assolutamente affermare che il nostro strumento ha acquisito ormai un’indiscussa potenza, permettendoci di individuare perfettamente la reale valutazione di qualsiasi proprietà di prestigio: un grande plus per tutti i clienti venditori che vogliono ottenere il miglior prezzo nel minor tempo possibile.
Nel caso specifico di “La Vista Su Todi E Montecastello”, la circostanza che siano trascorsi 3 anni dalla sottoscrizione del primo incarico di vendita prima di giungere alla realizzazione della vendita, ha causato una contrazione del valore della proprietà di circa il 10% (in termini assoluti circa 80.000 euro), con una flessione media del 3%, a fronte di un dato statistico che conferma, dal 2010 ad oggi, una flessione media dei valori immobiliari che va dal 3 al 5%, senza possibilità di intravedere, nel breve periodo, un’inversione di tendenza.
Passiamo adesso alla trattativa: vuoi raccontarmi brevemente come si è svolta? Hai incontrato particolari problematiche a livello tecnico-burocratico?
Sulla proprietà era in corso la definizione di alcune problematiche urbanistiche che avevo sottoposto all’attenzione dei venditori sin dalla firma dell’incarico.
Questi ultimi, insieme al loro tecnico di fiducia, ci hanno conseguentemente fornito una dettagliata due diligence della proprietà, che ci ha permesso di impostare in maniera lineare tutta la trattativa. Vorrei sottolineare, ancora una volta, quanto sia fondamentale la presenza di una due diligence ai fini del buon esito di qualsiasi trattativa: grazie ad essa, si possono evitare ritardi, problematiche e qualsiasi altra circostanza potenzialmente in grado di pregiudicare la riuscita della trattativa, e quindi della vendita. Si tratta di un aspetto decisivo, ma ancor oggi non pienamente compreso da molti venditori. Nel caso de “La Vista Su Todi e Montecastello” la mancanza della due diligence della proprietà avrebbe potuto creare delle problematiche, con inevitabili ripercussioni sulla trattativa.
Stefano, come ti senti di concludere questa intervista?
Con tutta sincerità, rispetto a questa vendita devo ammettere di ritenermi sì soddisfatto, ma soltanto a metà.
L’errore che talvolta anche noi agenti immobiliari commettiamo è quello di sopravvalutare le proprietà che andiamo a vedere: questo perché anche noi non siamo ancora riusciti ad abituare le nostre menti ad una contrazione dei valori immobiliari che è ormai costante da più di 10 anni. Ed è proprio per riuscire a raggiungere quest’importante margine di miglioramento che abbiamo creato The Best Price: il nostro software ci permette di ottenere delle analisi valutative assolutamente oggettive e performanti.
Questo è un grande plus, non solo per noi consulenti immobiliari ma anche e soprattutto per i venditori che, grazie a questo strumento, possono raggiungere il miglior risultato economico possibile. A quasi 6 anni di distanza dalla creazione di The Best Price, ci rendiamo sempre più conto che l’individuazione del giusto valore di una proprietà rappresenta il primo passo per vendere velocemente e con profitto: per questo siamo orgogliosi di aver investito così tanto nel progetto The Best Price.
Oltre e al di là di questo, la mia maggior soddisfazione in questa vendita è stata l’aver conosciuto il Dott. Cagli, la moglie Laila e tutta la loro famiglia: hanno costantemente manifestato grandissima fiducia nei nostri confronti e si sono sempre dimostrati dei veri Signori.
Infine, vorrei ringraziare anche il nostro Roberto Biggera che, anche in questa trattativa, ha saputo gestire la parte acquirente e, dal preliminare in poi, anche quella venditrice, come sempre in maniera impeccabile.
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