Stefano Petri e la vendita de “Il Giardino Segreto”: strategie di un successo

“Le importanti consulenze fornite da Great Estate sono in grado di portare a grandi risultati”: queste le parole del CEO del gruppo G.E. che ci racconta com’è stato possibile giungere alla vendita del meraviglioso casale “Il Giardino Segreto” a Sarteano

La conoscenza dei clienti venditori e della proprietà

Ho conosciuto i clienti venditori molti anni fa, dopo che avevano avuto varie esperienze con altre agenzie immobiliari. A partire da quel momento, sia per la reputazione acquisita dal nostro gruppo che per il lavoro da noi svolto per la loro proprietà, giorno dopo giorno, gli stessi hanno acquisito sempre maggiore fiducia nei nostri confronti.

La loro proprietà è rimasta in vendita per vari anni, anche se a fasi alterne, con varie agenzie e con prezzi di richiesta sempre più alti rispetto al suo reale valore di mercato: questo si è rivelato un grande problema per l’immobile. Molte agenzie, anche blasonate, non indicano ai venditori quale sia il reale valore di mercato della loro proprietà e spesso, facendo questo e acquisendo l’immobile al prezzo richiesto dai clienti stessi, non fanno altro che illudere questi ultimi: così infatti i venditori sono portati a credere che il valore della proprietà sia proprio quello da loro desiderato.

Ma c’è un dato fondamentale da prendere assolutamente in considerazione: anche con specifico riguardo a “Il Giardino Segreto” nel frattempo, vale a dire almeno nell’ultimo decennio e anche nel futuro, per i prossimi 4-5 anni come minimo, i valori immobiliari sono sempre diminuiti di un 5% annuo; quindi, credendo a false aspettative, i venditori hanno visto diminuire, anno dopo anno ed in maniera forte, il valore del loro immobile, e i vari ribassi di prezzo decisi nel corso di questo tempo, sono stati sempre troppo limitati per compensare sia il maggior prezzo richiesto, che il minor valore raggiunto dall’immobile al momento del ribasso.

Tutto questo è quanto verificatosi fino a novembre 2018, quando i proprietari mi hanno detto esplicitamente:

“Stefano, sono molti anni che non seguiamo le tue indicazioni… oggi siamo pronti a riconoscere la tua professionalità e l’organizzazione della tua struttura: dicci cosa dobbiamo fare per trovare il giusto cliente per il nostro casale!”

Le Strategie per individuare il cliente acquirente ideale

L’immobile era in vendita ad un prezzo decisamente superiore rispetto a quello di chiusura della vendita: una circostanza piuttosto normale, in quanto i clienti venditori sono spesso portati ad attribuire alle loro proprietà un valore più alto, anche per comprensibili ragioni affettive. E’ anche vero che il mercato tuttavia non riconosce tale valore.

Ho rifatto personalmente la valutazione de ” Il Giardino Segreto” avvalendomi di “The Best Price” (per saperne di più clicca qui), per poi condividerla con alcuni dei migliori operatori e professionisti del nostro gruppo: la nuova valutazione ha portato ad un valore della proprietà diverso dal prezzo di richiesta.

Quindi, d’accordo coi venditori, abbiamo deciso di uscire in pubblicità con un prezzo molto vicino alla mia valutazione: tre-quattro mesi di lavoro e, grazie al nuovo prezzo, abbiamo trovato il cliente giusto per il casale, cliente che non sarebbe mai venuto a vederlo se fosse stato proposto ad un prezzo maggiore. Nel momento in cui abbiamo presentato ai proprietari la nostra valutazione, loro non sono stati proprio contenti, ma è stata proprio quella prima, grande consulenza ha permetterci oggi di festeggiare il raggiungimento dell’obbiettivo prefissato.

Oltre all’adeguamento del prezzo, abbiamo consigliato ai venditori anche di “ripulire” la proprietà dal mercato per circa un mese, facendo togliere tutte le pubblicità della stessa alle varie agenzie. Lo scopo di questa strategia è stato quello di attendere che trascorresse questo periodo di “pulizia del web”, per poi riproporre l’immobile come nuova proposta immobiliare: un nuovo prezzo, nuove foto, nuovi video, nuove descrizioni e nuovi punti di forza del casale “urlati a gran voce” al mercato.
Insomma, dopo aver dato un nuovo aspetto alla proposta immobiliare, in soli tre-quattro mesi abbiamo trovato il giusto cliente.

Ancora una volta la nostra regola delle quattro V (Valore + visibilità + verifica= vendita) ha dimostrato la sua efficacia, consentendo il raggiungimento dell’obbiettivo sperato.

Vorrei sottolineare che, tramite gli strumenti di cui disponiamo, la sinergia e l’esperienza dei vari operatori di Great Estate, ogni giorno tutti noi riusciamo a fornire ai nostri clienti delle importantissime consulenze che, se ascoltate e condivise, sono in grado di portare a grandi obbiettivi.

I punti di forza della proprietà

L’unico “neo”, se così si può dire, dell’immobile, sta’ nel fatto che si tratta di un casale da ristrutturare. Tantissimi casali ristrutturati negli anni 70-80-90 hanno tutti delle caratteristiche molto simili, che di fatto non li rendono più “usufruibili” per le attuali esigenze e, benche’ siano dei casali perfettamente abitabili, anche ben abitabili, restano comunque dei casali da ristrutturare: questo è davvero difficile da far capire ai clienti venditori, che spesso abitano o utilizzano queste proprietà per le vacanze, reputandole perfette. Probabilmente sono tali in relazione alle esigenze del proprietario, ma non per quelle degli acquirenti di oggi, che hanno esigenze decisamente diverse… basti pensare che, attualmente, la quasi totalità dei potenziali acquirenti ricerca casali completamente ristrutturati, con ristrutturazioni moderne non più vecchie di 5, massimo 10 anni.

Lo svolgimento della trattativa e l’importanza della due diligence 

Per quanto riguarda la parte tecnica, al venditore abbiamo richiesto, come sempre del resto, di incaricare il suo tecnico di fiducia della redazione della due diligence della proprietà ma, sino all’ultimo minuto, questa non era stata predisposta. Avevamo molte, ma non tutte le informazioni sull’immobile e questo ci ha messo in una condizione di estrema difficoltà e pericolo: infatti, abbiamo rischiato di far saltare la trattativa, nonchè far sostenere costi importanti alla parte venditrice. Se avessimo avuto sin dall’inizio una situazione più chiara della proprietà, avremmo potuto gestire la trattativa in maniera diversa.

Vorrei sottolineare che, nel 90% dei casi, ogni qual volta richiediamo una due diligence ai venditori, le risposte che loro ci danno sono due:

“a casa mia è tutto apposto“ (ogni volta che sento questa affermazione mi vengono i brividi);

“quando avremo il cliente acquirente faremo tutte le verifiche“.

Queste due, direi classiche, risposte fanno emergere una leggerezza nell’approccio alla vendita, che può portare a gravissime conseguenze. Vi invitiamo a leggere l’intervista rivolta ai venditori de “Il Giardino Segreto”, dove ci raccontano la loro esperienza in merito a questo argomento: capirete quanto è importante far redigere dal proprio tecnico una vera due diligence.

Le mie conclusioni

Sono sicuramente contento del risultato raggiunto, anche se mi dispiace che i venditori non abbiano avuto fiducia nelle nostre consulenze negli anni precedenti. Se quella frase “Stefano dicci tu cosa dobbiamo fare“ fosse stata pronunciata tre anni fa, probabilmente avremmo raggiunto un obbiettivo migliore di circa un 15-20%.

Quello invece che trovo profondamente ingiusto, quasi delinquenziale direi, è che molte agenzie esaudiscono i desideri dei proprietari per farsi belli con loro al momento dell’acquisizione, senza riuscire a capire che affermazioni del tipo “sì, il prezzo richiesto mi sembra giusto“, suonano come una sentenza volta a far perdere valore ad una proprietà, e dunque denaro ai venditori, facendo rimanere l’immobile per anni e anni sul mercato. Questo è quello che, indubbiamente, mi dispiace di più.

E’ vero anche che quello che noi, come Great Estate, possiamo fare è migliorare ogni giorno i nostri strumenti e la nostra comunicazione a favore dei venditori, per fargli risparmiare tempo e molto, molto, molto valore. Dopodichè, spetta ai clienti venditori non credere a coloro che “vendono fumo”, riconoscendo e dando fiducia a chi invece, da una prima, fondamentale consulenza, è in grado di fornirgli proprio il giusto valore della loro proprietà.

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